第十一章 说服他人的心理操纵术

　　出其不意，巧妙诱导对方的心理

　　说服别人最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理或感情，以使他人就范。如果说服的一方特别强调自己的优点，企图使自己占上风，对方反而会加强防范心，所以应该注意先点破自己的缺点或错误，暂时使对方产生优越感，而且注意不要以一本正经的态度表达，才不会让对方乘虚而入。

　　当一个人认为自己可能会被人指责时，不妨先数落自己一番，当对方发觉你已承认错误时，便不好意思再指责你了。如当你有求于对方时，一开始你就说：“我这可能是无理的要求”，“我说这些话可能有点噜嗦”或“我说的话是过分点”。此时，即使你说的话确实令对方感到厌烦，但对方也不会因此当面指责。如果反复使用，反而会加强效果，使对方轻易听完你的要求，并接受你的要求。

　　美国心理学家卡耐基常常带一只叫雷斯的小猎狗到公园散步。因为他们在公园里很少碰到人，又因为这条狗友善而不伤人，所以他一般不给雷斯系狗链或戴口罩。

　　有一天，他们在公园遇见一位骑马的警察。警察严厉地说：“你为什么让你的狗跑来跑去而不给它系上链子或戴上口罩？你难道不知道这是犯法吗？”“是的，我晓得。”卡耐基低声地说，“不过，我认为他不至于在这儿咬人。”

　　“你不认为，你不认为！法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠，或咬伤小孩。这次我不追究，假如下次要被我碰上，你就必须跟法官解释了。”

　　卡耐基的确照办了。但是，他的雷斯不喜欢戴口罩，他也不喜欢它那样。一天下午，他和雷斯正在一座小山坡上赛跑，突然，他看见执法警察正骑在一匹红棕色的马上。

　　卡耐基想，这下栽了！他决定不等警察开口就先发制人。他说：“先生，这下你当场逮到我了。我有罪，你上星期警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩，你就罚我。”

　　“好说，好说。”警察回答的声调很柔和，“我晓得在没人的时候，谁都忍不住要带这样的小狗出来玩。”

　　“的确忍不住。”卡耐基说道，“但这是违法的。”

　　“哦，你大概把事情看得太严重了。”警察说，“这样吧，你只要让它跑过小山，到我看不到的地方，事情就算了。”

　　卡耐基正是运用了“先行自责”法说服技巧，使警察觉得自己受到尊重，从而表现出宽容的态度。

　　在说服、劝导别人时，要注意环境和气氛，以强化说服的效果。琇書網

　　例如，1890年，美国著名的幽默作家马克·吐温等一行20来人参加道奇夫人的家宴。不一会儿，就出了大宴会经常发生的情况：人人都在跟旁边的人谈话，而且同一时间讲话，慢慢地，大家便把嗓音越提越高，拼命想叫对方听见。

　　马克·吐温觉得有伤大雅，太不文明了。而如果这一时间大叫一声，让人们都安静下来，其结果肯定会惹人生气，甚至闹得不欢而散。怎么办呢？

　　马克·吐温心生一计。便对领座的一位太太说：“我要把这场骚乱镇下去。我要让这场吵闹静下来，法子只有一个，可是我懂得其中奥妙。您把头歪到我这边来，仿佛对我讲的话非常好奇。我就这样低声说话。这样，旁边的人因为听不到我说的话，就会想听我的话。”

　　“我只要叽叽咕咕一阵子，你就会看到，谈话会一个个停下来，便会一片寂静，除了我叽叽咕咕的声音外，其它什么声音也没有。”

　　接着，他就低声讲了起来：“11年前，我到芝加哥去参加欢迎格兰特的庆祝活动时，第一个晚上设了盛大的宴会，到场的退伍军人有600多人。坐在我旁边的是某某先生，他耳朵很不灵便，有了聋子通常有的习惯，不是好好地说话，而是大声地吼叫。他有时候手拿刀叉沉思五六分钟，然后突然一声吼叫，会吓你一跳。”

　　说到这里，道奇夫人那边桌子上起义般闹哄哄的声音小下来了，然后寂静沿着长桌，一对对一双双蔓延开来，马克·吐温用更轻的声音一本正经地讲下去：“在某某先生不作声时，坐在我对面的一个人对他领座讲的事快讲完了。……说时迟，那时快，他一把揪住她的长头发，她尖声地叫唤，哀求着，他把她的脖子按在他的膝盖上，然后用刺刀可怕地猛然一划……”

　　到这时候，马克·吐温的叽叽咕咕声已经达到了目的，餐厅里一片寂静。马克·吐温见时机已到，便开口说明为什么他要玩这个游戏，是请他们把应得的教训记在心头上，从此要讲些礼貌，顾念大家，不要一大伙人同声尖叫，让大家一个人好好地讲话，其余的人好生听着。

　　他们同意了马克·吐温的意见，晚上其余时间里，大家都过得高高兴兴的。

　　利用同步心理说服对方

　　什么是同步心理呢？同步心理就是，凡事想跟他人同步调、同节奏，也就是“追随潮流主义”，是那种想过他人向往的生活、不愿落于潮流之后的心理在作祟。正是由于这种心理的存在，那种不顾自身财力、精力、甚至是否真心愿意而豁出去做的念头，就很容易趁势而入，支配人们的行为，促使他们盲目做出与他人相同的举动，因而陷入生活拮据的窘境。在国内这种同步心理相当严重。“大家都这样”等字眼的频繁使用，正是这种“从众”心理的体现。

　　妻子：“听说小张买了房子，而且还是座小型花园别墅，总共好像有九十平方米。真好啊！我们的一些朋友都已经陆续有了自己的家。唉，真是让人羡慕，什么时候我们也能和他们一样呢？”

　　丈夫：“啊，小张？真是年轻有为啊！我们也得加快脚步才行，总不能在这里待上一辈子吗。可是贷款购房利息又沉重得惊人。”

　　妻子：“小张还比你小五岁呢。为什么人家可以，你就不行呢？目前贷款购房的人比比皆是，况且我们家也还负担得起。试试看嘛！不如这个星期我们去看看吧。现在正是促销那种花园别墅的时机呢。买不买是另一回事，看看也不错！”

　　于是星期天一到，夫妇俩就带着孩子去参观正在出售的房子。

　　妻子：“这地方真好啊！环境好、又安静，孩子上学也近，而且房价也是我们负担得起的。一切都那么令人满意，不如我们干脆登记一户吧！”

　　丈夫：“嗯，是啊！的确不错。我们应该负担得来。就这么决定吧！”

　　这句话正中妻子的下怀。她早看准了丈夫的决心一直在动摇，而用旁敲侧击的方法让他做出的决定，这是妻子成功的所在。

　　这位妻子为何能够如愿以偿呢？因为她懂得去激发同步心理。

　　上述例子中的妻子成功地掌握到丈夫的同步心理，进而采取相应的说服对策。她先举出邻居方标先生的例子，继而运用“大家都买了房子”、“大家都不惜贷款购屋”等一连串话语来激发丈夫的同步心理。

　　通常人们在受到这类刺激后就很容易变得没主见，掉入盲目附和的陷阱。所以推销员或店员经常会搬出“大家都在用”或“有名的人也都用”

　　等推销话语，促使人们毫不犹豫地接受。

　　尽量做到一开始就让对方说“是”

　　为了说服对方，要尽可能使对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。

　　说服过程中，一个否定的反应是最不容易突破的障碍，当一个人说“不”时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的“不”说错了；然而，他必须考虑到宝贵的自尊。既然说出了口，他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度，是最最重要的。

　　使用“是，是”的方法，使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森挽回了一名即将失去的主顾约翰先生。

　　约翰要开一个户头，艾伯森先生就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。

　　在研究做人处世技巧之前，艾伯森一定会对约翰说：“如果您拒绝对银行透露那些资料的话，我们就无法让您开户头。”当然，像那种断然的方法，会使自己觉得痛快，因为表现出了谁是老板，也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。

　　那天早上，艾伯森决定采取一点实用的普通常识。他决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的，他决定在一开始就使客户说“是”，“是”。因此，他不反对约翰先生，而是说：“您拒绝透露的那些资料，也许并不是绝对必要的。”

　　“是的，当然。”约翰回答。

　　“你难道不认为，把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗？”艾伯森又问。

　　约翰又说：“是的。”

　　接着，他的态度软化下来，当他发现银行需要那些资料不是为了自己，而是为了客户的时候，他改变了态度。在离开银行之前，约翰先生不只告诉艾伯森所有关于他自己的资料，还在艾伯森的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。

　　记住：若一开始你就让对方说“是”，他就会忘掉你们争执的事情，而乐意去做你所建议的事。

　　说服要多商量多沟通，切忌指手画脚与人说话时，指手画脚，信口开河，只考虑自己的感受，导致别人下不来台，面子难堪，别人是很难容忍和谅解你的，即使你说的是正确的。

　　我们都知道，“大圣人”孔子最喜欢的弟子是颜回，对于颜回，孔子曾做出过这样的夸奖：“贤哉，回也！一箪食，一瓢饮，在陋巷。人不堪其忧，回也不改其乐。贤哉，回也！”意思是说，颜回真是贤德，住在破烂不堪的小巷子里，饮食条件极为恶劣。别人都不能忍受这样的生活，颜回却能够怡然自得。

　　孔子最喜欢的弟子是颜回，但最不待见的弟子又是谁呢？答案就是子路，这个在《论语》中出现频率颇多的弟子，却往往是以被批评和被教训的对象出现的。为什么会这样呢？

　　这与子路的说话方式有很大关系，子路为人刚直，说话不懂得绕弯子，往往不考虑对方的感受，怎么想就怎么说，对老师孔子也是如此，时常指手画脚。举个例子来看：孔子在自己的国家鲁国多次遭受政治打击后，携众弟子游历各诸侯国。在卫国的时候，曾与当时臭名远扬的南夫人做过“亲密接触”——会过一次面，南夫人是卫灵公的老婆，凶悍淫荡，不仅插手干预卫国政治，还时常与宫外的人私通。在得知老师与南夫人见面后，子路非常不高兴，孔子一回住所，就遭到了子路的指责：老师，你怎么能去见这样的女人呢？估计当时孔子是极为尴尬，也颇为恼怒的，他抱天屈地喊到：“予所否者，天厌之！天厌之！”意思就是说：如果我做的不对，上天嫌弃我！上天嫌弃我！

　　遍观《论语》一书，很少见到孔夫子这么生气。此外，在许多方面，子路都曾质疑或顶撞过老师，有兴趣的朋友不妨一读。这样看来，子路招人不待见也就不难理解了，试问，一个经常对老师指手画脚的学生，怎么能让老师喜欢呢？

　　现实中，像孔子这样不喜欢别人向自己指手画脚的人是很多的。不仅是老师和学生，上司和下属，即使平辈论交，一般人也都不会喜欢说话指手画脚的家伙，除非位置打个颠倒，你是老师，是上司，是老板，即使这样，人家也只是屈服你的权力和地位，不见得打心眼儿里接受你的指手画脚。

　　当然，严格来说，能够对别人指手画脚的人多半都是有“两下子”的人。但正如大文学家罗兰说的那样：“你可以独来独往，但你不能让人觉得你有敌意。你可以自命孤高，但你不必使别人觉得你瞧不起他们。”大多数人都是爱面子的，尤其在我们这个国度，与人说话时，指手画脚，信口开河，只考虑自己的感受，导致别人下不来台，面子难堪，别人是很难容忍和谅解你的，即使你说的是正确的。

　　历史上这样的例子很多。比如三国时期的杨修，正是自己的心高气傲，对曹操指手画脚，导致了自己最终被杀。再看看韩信，当刘邦问他自己能带多少兵时，韩信回答最多十万。而刘邦问说你能带多少兵时，韩信高傲地回答说，多多益善！韩信不仅功高震主，而且自恃不羁，最终也惨遭杀害难得善终。与此相比，子路实在算是很幸运了。

　　再来看这样一个故事：

　　明代开国皇帝朱元璋，出身贫寒，少年时候就放牛，给有钱人家打工，甚至一度还为了果腹而出家为僧。但朱元璋却胸有大志，风云际会，终于成就一番霸业。

　　朱元璋当了皇帝以后，有一天，他儿时的一位穷伙伴来京求见。朱元璋很想见见旧日的老朋友，可又怕他讲出什么不中听的话来。犹豫再三，总不能让人说自己富贵了不念旧情吧，所以决定见这位穷伙伴。

　　那人一进大殿，即大礼下拜，高呼万岁，说：“我主万岁！当年微臣随驾扫荡芦州府，打破罐州城。汤元帅在逃，拿住豆将军，红孩子当兵，多亏菜将军。”

　　朱元璋听他说得动听含蓄，心里很高兴，回想起当年大家饥寒交迫时有福同享、有难同当的情形，心情很激动，立即重重封赏了这个老朋友。

　　消息传出，另一个当年一块儿放牛的伙伴也找上门来了，见到朱元璋，他高兴极了，生怕皇帝忘了自己，指手画脚地在金殿上说道：“我主万岁！你不记得吗？那时候咱俩都给人家放牛，有一次我们在芦苇荡里，把偷来的豆子放在瓦罐里煮着吃，还没等煮熟，大家就抢着吃，把罐子都打破了，撒下一地的豆子，汤都泼在泥地里，你只顾从地下抓豆子吃，结果把红草根卡在喉咙里，还是我出的主意，叫你吞下一把青菜，才把那红草根带下肚子里。”

　　当着文武百官的面，“真命天子”朱元璋又气又恼，哭笑不得，只有喝令左右：“哪里来的疯子，来人，把他轰了出去。”

　　差不多相同的内容，不同的人用不同的方式说出来，结果也就不一样。这个故事是否真实并不重要，关键在于它点出的道理：一个人对任何事情总是喜欢发表自己主张，而指责别人的看法，往往很容易惹祸上身。

　　当然，做人应该有自己的独立见解，这说明你善于观察分析而能有所得，自然是一件好事。但是，要把它说出来的话，就不一定会是件好事了，尤其是在与别人的看法相反，或者面对领导的时候。关键还在于你用什么样的方式，是急于表现自己的与众不同，指手画脚地说出来，还是多考虑一点儿别人的感受，采取委婉含蓄的方式，曲径通幽。

　　此外，需要注意的是，你的意见应该实用性多一点，要从解决问题的角度出发，而不是毫无现实意义的高谈阔论，应该多想一点儿办法，少放一点儿空炮。

　　围魏救赵，用迂回论证法说服难缠对手有些人在与你说话时往往深怀敌意，居心不良，用最恶毒的语言攻击你，这个时候，我们就要善于转移话题，以攻代守来保护自己。

　　曾经，有一个很不礼貌的观众在演出的幕间休息时，走到俄国著名丑角马戏演员杜罗夫身边问道：“丑角先生，观众看起来对您十分欢迎啊。”

　　“还好。”

　　“是不是说要在马戏团中受到欢迎，丑角就必须有一张愚蠢而古怪的脸蛋呢？”他问得很尖刻。

　　“确实如此。”杜罗夫说，“如果我能生一张像你那样的脸蛋的话，我准能在现在的基础上拿到双薪。”

　　那个挑衅的观众碰了一鼻子灰，只好灰溜溜地回到自己的座席上。

　　杜罗夫并没有给对方正面的回击，而是采取了先迂回再出奇兵的战术。实践中，主要针对如下几种情形：（1）对方提出问题明显，你不能如实答复，也不便直接否定，不妨借用对手的选择作出“迂回”的表象。

　　（2）若对方的论证没有理性，使你难以接受其观点，不妨也非理性地提出对抗性的命题，对方必然要质疑，于是你就可以借他来求证，以反驳他原来的结论。

　　（3）对方利用荒谬证据，推理荒谬结论，而荒谬不是出于无知，而是出于故意，不妨利用其证据荒谬的基础，用共同性质的荒谬论据，推出他不愿接受的结论。

　　《古今谭概》中有这样一个故事，齐大夫邾石父谋叛，被齐宣王杀了，齐宣王还要杀他的宗族，邾石父的族人求救于艾子，艾子于是去见齐宣王，问他道：“谋叛的只是邾石父一人，他宗族的人犯下什么罪过，也要被杀呢？”

　　齐宣王说：“这是先王的法度，不敢废掉，法典上明明白白地写着：‘与判贼同宗族的人杀无赦’。”

　　艾子说：“我知道大王这是不得已而为之。可是我听说以前公子巫在邯郸投降了秦国，那个公子巫不是大王的舅舅吗？那么大王也是叛臣的族人，按照法典也该连坐，那么大王也该马上自尽啊，不能因为爱护自身而破坏了先王的法度啊！”

　　说着他从怀里掏出了一根3尺长的绳子，献给齐宣王。齐宣王哭笑不得，只好说：“先生算了吧，寡人赦免他们了！”

　　艾子要救邾石父的族人而与齐宣王论辩，齐宣王以冠冕堂皇的理由“先王之法不敢废”而拒绝了。

　　可是艾子没有正面论辩“先王之法可废与否”的问题，而是迂回到齐宣王的舅舅曾投降秦国的事实，先将他一军，使齐宣王后院火起，陷入了进退维谷的困境。

　　齐宣王要么赦免邾石父的族人，要么就得上吊自杀。为了摆脱困境，他只好赦免了邾石父的族人，艾子的“迂回论辩法”成功达到了目的。

　　这种战术在现代辩论中运用也是很普遍的。例如，有些国家时常指责他国政府打击邪教是侵犯“民主、自由和人权”。

　　该国政府的发言人反驳说：“难道你们容许践踏你们国家的宪法和法律，推翻政府吗？难道你们容许冲进白宫，破坏军用设备，残杀士兵吗？

　　难道你们在上世纪50年代，60年代和70年代不是多次发生过学潮和骚乱？

　　你们不是每次都出动警察和军队，甚至还出动空降部队去镇压学生和工人吗？你们又有什么资格来指责我们呢？”

　　这一连串的反问，犹如一排排重磅炸弹，直捣敌后，击中了这些国家自相矛盾的荒谬逻辑，击中了他们打着民主旗号，干涉他国内政的险恶用心。

　　面对论敌的进攻，该国发言人并没有消极防御，而是以攻为守，迂回到敌人的后方，把论敌对我方的责难变为攻敌的武器，使其只有招架之功，再无还手之力了。因此，在某种意义上说，我们可以把“迂回论证法”等同于“围魏救赵”这个军事上的著名战略：战国时，魏国围攻赵国的都城邯郸，赵国危急，向齐国求救。齐王命田忌、孙膑带兵去救赵国。孙膑考虑到魏国的精锐部队在赵国，内部空虚，就带兵攻打魏国，诱使魏军赶回应战。齐军在途中设伏袭击，大败魏军，从而救了赵国。这就是“围魏救赵”的来历。

　　将兵法引入辩法之中，对我们运用“迂回论证法”也有触类旁通的启迪：在论敌专注于向我发动进攻时，难免会暴露出后方空虚的状况。论敌或逻辑荒谬，自相矛盾；或论据虚假，难支论题；或言行不一，自欺欺人，我方可抓住论敌的这些致命弱点，迂回包抄，捣敌后方，从而战胜论敌。

　　来看两个实例：

　　丘吉尔脱离保守党，加入自由党时，一位媚态十足的年轻妇人对他说：“丘吉尔先生，你有两点我不喜欢。”

　　“哪两点？”

　　“您执行的新政策和您嘴上的胡须。”

　　“哎呀，真的，夫人。”丘吉尔很有礼貌地回答说，“请不要在意，您没有机会接触到其中任何一点。”

　　1972年，美国国务卿基辛格随同尼克松总统访问莫斯科途中在维也纳就美苏首脑会谈问题举行了一次记者招待会。这时，《纽约时报》记者提出了一个所谓“程序问题”：“到时，你是计算点点滴滴的宣布呢，还是来个倾盆大雨，成批地发表协定呢？”

　　从不放过任何有利机会讥讽《纽约时报》的基辛格，一字一句地说：“我明白了，这位记者先生要我们在倾盆大雨和点点滴滴中任选一种，这是很困难的，因为无论怎样选择，都是很糟糕的。这样吧，我们打算点点滴滴地发表成批声明。”

　　需要注意的是，说话时使用围魏救赵，迂回论证，不能一味的反唇相讥，对方说你怎样，你也说对方怎样，这很容易沦为互相攻讦。

　　说服要分准对象看准时机

　　同样一句话，如果是看准对象，找准时机那么说服的效果绝对不一样。

　　当年赵高要陷害李斯，对李斯说秦二世的行为不对，劝李斯进谏，并约定乘二世有闲时候，代为通知李斯。有一天李斯应约进宫，二世正与姬妾取乐，看见李斯进来。心中很不高兴，而李斯却茫然无所知，正言进谏，二世只好当场敷衍一下。等李斯一退出，二世便开始发牢骚，说丞相瞧不起他，什么时候不好说，偏在这个时候来啰嗦！

　　李斯的杀身之祸也就是因为如此。可见你要想说服对方的话，应该注意什么时候最适宜。对方正在工作紧张的时候，不要去说话；对方正在焦急的时候，不要去说话；对方正在盛怒的时候，不要去说话；对方正在放浪形骸的时候，也不要去说话；对方正在悲伤的时候，更不要去说话。只要有上述几种情形之一，你去说话，一定会碰一鼻子灰，不但说话的目的达不到，而遭冷遇，受申斥也是意料中的事。

　　其实不止是在说服过程中要看清对象，就是在平常交际沟通中也应注意。比如你有得意的事，就该与得意的人谈，你有失意的事，应该和失意的人谈。和失意的人谈你得意的事，你不但不知趣，简直是挖苦、讥讽他，他对你的感情，只会更坏，不会变好的。和得意的人谈你失意的事，他至多与你作表面的应付，决不会表示真实的同情。有时还可能引起误会，以为你是要请他帮助，他会预先防备，使你无法久谈。所以你要诉苦，应找同情形的人去诉，同病自会相怜，不但能得到精神上的安慰，亦可稍叙胸中不平之气。你要谈得意事，应该向得意的人去谈，志同道合。

　　年轻人涵养功夫不够，稍有得意的事，便逢人就说且自鸣得意，结果招人骂你器小易盈，笑你沾沾自喜，无意中还会惹起别人的妒忌。偶有不如意使你觉得满腹牢骚，如有骨鲠在喉，不免逢人就诉，结果惹人讨厌，说你毫无耐性，甚至笑你活该。

　　总而言之，你要说服别人的时候，先要看准对象，他是愿意和你说话的人吗？如果所遇非人，还是不说为好；这个时候，你是要说服的时候吗？如果时候不对，还是不说话的好，说服的成功与失败，诚然与你的说话技术有关，而是否得其人得其时，也与你说服的成败有很大的关系。

　　将心比心，通过思考来找准说服的方法在公司内部，领导和员工因为处于地位的不同，个别的上司在发派指令时不善说服，而是颐指气使，即使员工执行了，也是敷衍了事应付差事。而说服的最佳效果是双方达成共同认识，而启发对方进行心理位置互换，让对方设身处地地体验别人心理，主动调整自己的态度和行为方式，则是达到这一目的的行之有效的方法之一，这种方法就是将心比心术。

　　我可以举下面二个例子加以阐述这个观点：下乡知识青年小红在农村和农民小刘结婚并有了个女儿。后来回到城里，重逢昔日的恋人，欲待重修旧好，却又遭到爸爸的反对。正当她举棋不定之际，农村的丈夫小刘又被人诬告而入狱。小红进退维谷，不知何去何从。她向奶奶寻求帮助。

　　奶奶对她说：“你的事，奶奶全知道，如今你打算怎么办？”

　　“不知道，我……我说不出来……”

　　奶奶说：“奶奶知道你委屈。人，谁没点委屈呀，我24岁那年，你爷爷就牺牲了，本家本村的都劝我再找个主儿。你曾爷爷跟我说：‘女儿，地头还长着呢，往前去一步吧。’我不愿给孩子找个后爹，硬是咬着牙过来了。

　　儿子一个个长大了，参了军，又一个个地牺牲了。可我没在人前掉过一滴眼泪。人活着，就是为了别人，去受苦，去受难。天底下哪有那么多幸福？要说委屈，就先委屈一下自己吧！”

　　小红说：“可我以后的路该怎么走啊？”

　　奶奶说：“做人呐，前半夜想想自己，后半夜想想别人。你和那个小伙子倒是挺般配的，可就算你俩成了，日子过得挺舒心的，你就保准一早一晚地不想小刘他们父女？那时，你虽吃着蜜糖，但却忘不了人家在喝苦水。你甜在嘴上，苦在心里。甜的苦的一掺和，一辈子都是块心病。我今年80了，什么苦都尝遍了，可就是没留下一件亏心事。俗话说，‘人’字好写，一撇一捺，真正做起来就难了！”奶奶说的话句句动人心。

　　“奶奶，我懂了。”小红擦了擦眼泪，说，“我今天就回家去带孩子，侍候公婆，等着小刘。”

　　奶奶劝说之言语重心长，而且，她用通俗的语言，站在对方的立场上，设身处地地给孙女分析情况，从而使孙女作出正确选择。

　　用语言作假设，可达到将心比心的目的；也可用自己的行为，现身说法，让对方体验别人的心理，进而对他的言行作出调整，同样可达到将心比心的目的。

　　某商店有位营业员很会做生意，他的营业额比一般营业员都高，有人问他：“是不是因为能说会道，所以生意兴隆？”他回答说：“不是，我的秘密武器是当顾客是自己人。”

　　有一天，某位顾客站在柜台前东瞧瞧，西看看，还不时用手摸摸摆在柜台上的布料，却不肯买货。凭经验，营业员判断这位顾客是想买块面料，于是赶忙迎上前去说：“您是想买这块料子吗？这块料子很不错，但是您要看仔细，这块布染色深浅不一，我要是您，就不买这一块，而买那一块。”

　　说着，营业员又从柜台里抽出一匹带隐条的布料，在灯光下展开接着说：“您像是机关里的干部，年龄和我差不多，穿这样料子的衣服会更好些，美观大方，要论价钱，这种料子比您刚才看到的那种每米多三元多钱，做一身衣裳才多七元多，您仔细看看，认真盘算盘算，哪个合算。”

　　顾客见这位营业员如此热情，居然帮自己选布料，挑毛病，于是不再犹豫，买下了营业员推荐的料子。

　　这位营业员之所以能成功地做成这笔生意，就是因为运用将心比心术。站在买者的立场上替顾客精打细算，现身说法，使对方戒备心理、防御心理大大降低，而且产生了一致的认同感，故而说服了对手，做成了生意。

　　将心比心术，是站在对方的角度谋划和考虑，了解他的心理，了解他的需求，了解他的困难，这种说服方法容易使对方接受，达成统一认识。 蓝星，夏国。

　　肿瘤科病房，弥漫着医院独有的消毒水味道。病房是单人间，设施俱全，温馨舒适。

　

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　可对于孑然一身的路遥来讲，却是无人问津的等死之地。

　　他是癌症晚期，靠着意志力撑到现在，但也只是多受几天罪罢了。

　　此刻，路遥躺在病床上，怔怔望着床头柜上的水杯，想喝口水。

　　可他拼尽全力却无法让身体离开病床。剧痛和衰弱，让这原本无比简单的事情成了奢望。

　　这时，一道幸灾乐祸的声音响起：“表哥~你真是狼狈呢。连喝口水都得指望别人施舍。”

　　一位英俊的年轻男子悠闲坐在病床前，翘着二郎腿，眼睛笑成一道缝。

　　“你求求我，我给你喝口水如何？”

　　路遥面无表情，一言不发。自从失去了自理能力，一帮亲戚的嘴脸已经见多了，不差这一个。

　　男子起身，将水杯拿在手里递过来，“表哥别生气，我开玩笑的，你对我这么好，喂你口水还是能办到的。”

　　说完话，他将水杯里的水，缓缓倒在路遥苍白消瘦的脸上。

　　被呛到，路遥无力的咳嗽几声，好在少量的水流过嗓子，让他有了几丝说话的力气：

　

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　“张鑫，为什么？我从未得罪过你。你去星盟国留学，还是我资助的！”

　　张鑫将水杯放下，不紧不慢的说：“谁让你这么古板呢，只是运点感冒药罢了，又不犯法，你非得千方百计的拦着。”

　　路遥脸上闪过一丝了然之色，道：“张鑫你这垃圾，狗改不了吃屎。将感冒药运到国外提炼毒品……咳咳……”

　　张鑫理了下领带，笑道：“你别血口喷人啊，我可是国际知名企业家。这次回国，‘省招商引资局’还打电话欢迎我呢~”

　　路遥叹了口气，现在的自己什么都做不了，索性闭上眼睛不再说话，安静等待死亡的到来。

　　但张鑫却不想让眼前饱受病痛折磨、即将离世的表兄走好。他附身靠近，悄悄说道：琇書蛧

　　“表哥啊~其实呢，我这次回国主要就是见你一面，告诉你一声——你的癌，是我弄出来的~”

　　路遥陡然挣开眼，“你说什么！”

　　张鑫笑眯眯的掏出个铅盒打开，里面是件古怪的三角形饰物，仅有巴掌大小，中间是只眼睛似的图案，一看就很有年代感。

　　“眼熟吧？这是我亲手送你的，货真价实的古董。我在里面掺了点放射性物质，长期接触就会变成你现在这副鬼样子。”

　　路遥马上认出来，这是自己很喜欢的一件古物，天天摆在书桌上，时不时的把玩，没想到却是要人命的东西！

　　他伸出枯枝似的手臂，死死的抓住眼前人的胳膊！“你……”

　　“别激动~表哥，我西装很贵的。”张鑫轻松拿掉路遥的手，小心的捏起铅盒，将放射性饰物塞进他怀里。

　　“我赶飞机，得先走一步。你好好留着这个当做纪念吧，有机会再去你的坟头蹦迪~”

　　说完话，张鑫从容起身离开。临走前，还回头俏皮的眨眨眼。他原本就男生女相，此时的神态动作居然有些娇媚。

　　保镖很有眼力劲，赶紧打开病房门。同时用无线耳麦联络同事，提前发动汽车。

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　　路遥只能无力的瘫在床上，浑身皆是钻心剜骨般的剧痛，还有无穷悔恨、不甘。

　

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　但很快，剧痛渐渐消失，只剩麻木，路遥隐约听到过世的双亲在喊他。

　　就在路遥的身体越来越飘，即将失去意识时，胸口突然阵阵发烫，将他惊醒。

　　从怀中摸出那三角形饰物，发现这玩意变得滚烫无比，还在缓缓发光！

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