所谓封闭式问题，就是缩小回答问题的范围，或者对回答的内容进行一定限制，也可以在提问时给对方一个框架，让对方在有限的答案中进行选择。这样的提问方式可以让回答者按照指定的思路去说，而不至于跑题。
孙雨与朋友合伙在市中心的黄金地段开了一家咖啡店，主要销售咖啡和茶，不过让他郁闷的是该店自开业以来生意一直不甚理想。孙雨觉得老这样下去肯定不行，便找了个曾经做过市场营销的朋友到店里体验一把，看问题究竟出在哪里。
他的朋友当天就以一个普通顾客的身份来到店里，服务员很热情地迎上来，问道：“先生，请问需要来杯咖啡吗？”这位朋友看了服务员一眼，说“不需要”。紧接着，服务员又问道：“那泡壶茶怎么样？”孙雨的这位朋友没有多说什么，就点了一壶铁观音在那里独自品尝，顺便观察服务员对周边其他顾客的服务。
第二天，孙雨很早地来到店里，开始营业之前，给所有服务员开了一个会，并让他们把对顾客的询问统统改成这样：您好，请问您是喝咖啡还是喝茶？原来，孙雨的朋友体验完之后，对环境和产品都给予了较高的评价，唯有服务员的询问方式让他有点不舒服。孙雨根据朋友的建议调整了服务员的询问方式没多久，小店的营业额就有了明显的提升。
其实，小店服务员最初的询问方式效果之所以不佳，主要是因为它给一般的顾客提供了回答否定的借口。后来采用的询问方式因为多出一种选择，把小店的产品都覆盖到了。一般情况下，这种选择式的问题，可以有效限定顾客的注意力，让他们在限定的范围内做出选择，这样的话，主动权就会在服务员身上，而非顾客身上。
在用封闭式方法提问的时候，我们也可以通过一些控制潜意识的方法，让对方的思路朝着有利于我们期待的方向进行选择。说到这个方法，就不能不提一个很有名的心理试验——AB箱试验。
试验者先是让听众想象一下，在他们面前摆放了两个“箱子”，分别以“A”和“B”代称。然后，试验者用左手和右手分别比画了一下A、B两个箱子的轮廓以及它们所在的位置，随后放下双手。紧接着，试验者在让大家凭直觉想象其中一个箱子时，同时举起了自己的右手，并指向“B箱”所在的位置。接着，试验者对听众说道：“现在请大家直接想象一下你们脑子里出现的箱子，并告诉我是哪一个。”听众几乎是异口同声地回答：“B箱。”
在这个试验中，听众们自己或许认为之所以选择B箱，只是源于第一意识，与他人无关。实际上，并非如此，因为试验者通过这样一个暗示性的动作，控制了听众的潜意识，并引导了他们的选择，只是对方没有觉察到而已。wＷＷ.ΧìǔΜЬ.ＣǒΜ
这种控制潜意识的方法，其实在我们的日常生活中很常见。比如，周末你约了一个朋友到市中心的一条美食街上打算吃火锅，结果有两家都挺不错的，不过你更倾向于一家规模虽小、但整体格局比较温馨的店。此时，不妨利用“AB箱试验”，对朋友说：“前面那家火锅店规模大，更显时尚，这家火锅店规模小，更显温馨，你觉得去哪家好？”说完之后，不要把指向旁边小规模火锅店的那只手放下来，相信你的朋友肯定会说去这家小规模的。
再举一个销售方面的例子。假如你是一家房地产的客户经理，在和一个客户谈完准备签约时，不妨把两份合同都摆在客户面前，并问他：“这里有两份合同，一份是分期付款，一份是一次性付清，你看你选择哪一种？”当你这样说的时候，看着对方的眼睛，并把手放在一次性付清的合同上。此时，不要额外给客户施加压力，让他平心静气地选择，客户多半会选择一次性付清合同。
另外，在运用封闭式提问方法的时候，最好把你更喜欢的那个结果放在后面，或者在讲到这个选项时放慢语速，或者把语调上调。这样一来，客户会无意识地偏向你所期望的那个结果。
苏格拉底是古希腊著名的哲学家、教育家，也是一位非常善于提出问题的大师。他并非采取对着众人演讲的方式教导学生，而是通过一系列发人深省的问题引导他们自由思考。通过这些问题，学生能够在学习的过程中自主地提升思维能力。尽管只是一点一点地渗透，但是苏格拉底的问题总能够揭示问题本质，直指事物核心。
青年欧谛德漠想成为一名政治家，为了能够让他正确认识和理解什么是正义，苏格拉底便和他展开了一段对话。
苏格拉底：“虚伪应当归于哪一类？”
欧谛德漠：“自然应该归于非正义一类。”
苏格拉底：“偷盗、欺骗、奴役等应归于哪一类？”
欧谛德漠：“应归于非正义一类。”
苏格拉底：“如果一个将军惩罚那些严重损害自家利益的敌人，并对其采取了奴役的手段，能说这是非正义吗？”
欧谛德漠：“不能。”
苏格拉底：“如果他偷走了敌人的财物或在作战中欺骗了敌人，该如何断定？”
欧谛德漠：“这当然没问题，但我指的是欺骗朋友。”
苏格拉底：“好吧，那我们就讨论一下朋友间的问题。倘若一个将军所统帅的军队丧失了进攻的勇气，他欺骗士兵说援军马上就到，以此来鼓舞士气，且取得了最后胜利。这种行为应怎样理解？”
欧谛德漠：“也应算是正义的。”
苏格拉底：“如果小孩生病，却不肯服药，父亲骗他说药很好吃，结果治好了他的病，这种行为该属于哪一类呢？”
欧谛德漠：“应属于正义一类。”
苏格拉底：“如果一个人发了疯，他的朋友怕他自杀，偷走了他的刀，这种偷盗是正义的吗？”
欧谛德漠：“它们属于同一类情况。”
苏格拉底：“你不是认为朋友间不能存在欺骗吗？”
欧谛德漠：“请允许我收回我刚才说过的话。”
通过这个故事我们会发现，苏格拉底采用问答法，环环紧扣，步步推进，启发诱导，而他判断的标准都是一般的社会准则。苏格拉底经常以“什么是美德”“什么是美好”展开他与别人的讨论。苏格拉底自己似乎对这一方法格外提倡，甚至曾经说过：“人类最高级的智慧就是向自己或他人提问。”现在世界上很多大学都在采用苏格拉底提问法，最有名的就是哈佛大学商学院。
那么，究竟该怎样才能将苏格拉底的方法运用到日常工作和生活中呢？怎样才能像苏格拉底一样思考呢？
首先，应该学会从提问开始，不要声明、阐述或者命令。比如：不要说“我们必须要改进客服质量”，而应试着问“你如何评价我们目前的客服水平”；不要说“你要明白，如果你不在一个月内找到工作，我们就会停止对你发放津贴”，而应试着问“你对找工作有什么新的想法吗”；不要说“对于你的臭脾气，我实在是受够了”，而应试着问“你发脾气的时候，是否想过这会影响你与家人的关系”。
其次，问一些最基本的、他人都会想到的问题。比如，在工作中，有人说：“咱们需要更多的创新。”你不妨问：“在你眼里，创新是什么？”当你听到有人发出团队合作的倡议时，可以问：“当你说‘团队’时，你的意思是什么？”
在和朋友一起聊天时，如果对方一直抱怨家庭和事业无法平衡，你可以问他：“什么样的状态才算是家庭和事业的平衡？”如果有人说：“我不信任他。”此时你可以回应：“在这种情况下，对你而言，信任是什么？”
诸如此类的问题能够引导谈话各方进入更深层次的讨论，也会引起他们更全面的思考。如果能做到这点，那么你也会赢得“智慧导师”的声誉，即引导别人步入正轨，而并非将自己的观点强加于人。
总之，我们要汲取苏格拉底说话的精髓，勇敢走出自我束缚的小圈。多提出一些假设性的、谁都会想当然地用肯定词语回答的问题。只要能够真正将这种问问题的方式融会贯通、学以致用，就能让你的每一次交流都与众不同。
面对他人的提问，我们常规反应是对其做出回答，但有时候我们不清楚提问者的动机，不想直接回答，此时就可以采用反问的方式进行回应，这样做就相当于把“球”踢给了对方，主动权也就转移到了自己身上。
比如，关系一般的同事问你是否有女朋友，如果不想回答，就可以反问说：“你为什么想知道？”或者在大型商场，有顾客问：“这款口红还有别的颜色吗？还是说只有你们展示的象牙白和流炫红？”此时，因为你并不清楚顾客究竟喜欢什么颜色，也不知道她这样问的目的是什么，所以任何回答都有可能将自己置于一种尴尬的处境。面对这种情况，不妨说：“你需要什么颜色的？”然后，再根据顾客的情况有针对性地提出自己的看法，就会收到很好的效果。
沃克是美国经理人保险公司的创办者，在做业务的时候，他就是一个非常善用反问技巧的推销高手。下面是他与一位顾客的对话。
顾客：“你为我推荐的方案让我印象很深刻，要不这样，你留一张你的名片，我过两天给你打电话再细聊。”
沃克：“非常感谢你对我的认可，但是我可以问一下为什么要过两天才给我打电话呢？”
顾客：“因为我要再仔细考虑一下这个方案才能决定是否要投保。”
沃克：“我能否再冒昧地问一句，您为什么总是要事先详细考虑一下呢？”
顾客：“大约10年前，有个销售员向我推销了一款防风窗户。他说的很好，也做出了各种承诺，所以我几乎没怎么考虑就签了合同。结果，因为疏忽大意，给我造成了多年的烦恼。”
沃克：“对于这件事，我深表同情。那你认为10年前与一位防风窗户推销员打交道的经历，阻止你10年后接受这套计划的原因是什么？”
顾客：“那次经历让我变成了一个非常谨慎的人，同时也养成了一个习惯，就是做任何事情前都要详加考虑，以便不做出错误的决定。”
沃克：“哦，我明白了，也能体会你的感受。那么除了这点外，还有别的什么因素阻止你接受这套方案吗？”
顾客：“其他的没有了，主要就是这一点。”
现在，人们应该清楚为什么顾客不能立刻下单了吧。沃克不但知道了，而且最后也获得了这位顾客的保单。很多从事销售方面工作的人员经常会遇到顾客来自各方面的异议，有些人觉得困难像刺猬，应对起来很难，有些人的感觉却恰好相反。实践证明，遇到类似这样的困境时，用反问的说话技巧经常可以发挥出显著的效果。
当然，反问的目的并非是说把什么东西推脱掉，而是要找到一个巧妙化解异议的方法。针对他人提出的异议，可以用问题做一些引导，以此来获得对方的真实想法。先来看几个案例：
顾客：“这件衣服不太好看！”
销售员：“哪里不太好看，样式还是颜色？”
顾客：“这个东西怎么像假的一样？”
销售员：“您觉得哪里不像真的？”
顾客：“这个包太贵了！”
销售员：“那您心目中的价位是多少？”
顾客：“这衣服挺不错的，只是……”
销售员：“既然不错，为什么不买下来呢？”
上面这些异议是销售人员经常会遇到的，而且有经验的人也都知道该如何应对。当你用反问的方式处理客户的这些异议时，不仅把“刺猬”抛给了对方，还可以从中了解到更多的信息。此刻，顾客提出的异议如果没有依据，就很难对你的反问做出回答。
不管你是什么身份，在日常生活中灵活运用反问的说话技巧，往往会变被动为主动。 蓝星，夏国。
肿瘤科病房，弥漫着医院独有的消毒水味道。病房是单人间，设施俱全，温馨舒适。
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可对于孑然一身的路遥来讲，却是无人问津的等死之地。
他是癌症晚期，靠着意志力撑到现在，但也只是多受几天罪罢了。
此刻，路遥躺在病床上，怔怔望着床头柜上的水杯，想喝口水。
可他拼尽全力却无法让身体离开病床。剧痛和衰弱，让这原本无比简单的事情成了奢望。
这时，一道幸灾乐祸的声音响起：“表哥~你真是狼狈呢。连喝口水都得指望别人施舍。”
一位英俊的年轻男子悠闲坐在病床前，翘着二郎腿，眼睛笑成一道缝。
“你求求我，我给你喝口水如何？”
路遥面无表情，一言不发。自从失去了自理能力，一帮亲戚的嘴脸已经见多了，不差这一个。
男子起身，将水杯拿在手里递过来，“表哥别生气，我开玩笑的，你对我这么好，喂你口水还是能办到的。”
说完话，他将水杯里的水，缓缓倒在路遥苍白消瘦的脸上。
被呛到，路遥无力的咳嗽几声，好在少量的水流过嗓子，让他有了几丝说话的力气：
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“张鑫，为什么？我从未得罪过你。你去星盟国留学，还是我资助的！”
张鑫将水杯放下，不紧不慢的说：“谁让你这么古板呢，只是运点感冒药罢了，又不犯法，你非得千方百计的拦着。”
路遥脸上闪过一丝了然之色，道：“张鑫你这垃圾，狗改不了吃屎。将感冒药运到国外提炼毒品……咳咳……”
张鑫理了下领带，笑道：“你别血口喷人啊，我可是国际知名企业家。这次回国，‘省招商引资局’还打电话欢迎我呢~”
路遥叹了口气，现在的自己什么都做不了，索性闭上眼睛不再说话，安静等待死亡的到来。
但张鑫却不想让眼前饱受病痛折磨、即将离世的表兄走好。他附身靠近，悄悄说道：琇書蛧
“表哥啊~其实呢，我这次回国主要就是见你一面，告诉你一声——你的癌，是我弄出来的~”
路遥陡然挣开眼，“你说什么！”
张鑫笑眯眯的掏出个铅盒打开，里面是件古怪的三角形饰物，仅有巴掌大小，中间是只眼睛似的图案，一看就很有年代感。
“眼熟吧？这是我亲手送你的，货真价实的古董。我在里面掺了点放射性物质，长期接触就会变成你现在这副鬼样子。”
路遥马上认出来，这是自己很喜欢的一件古物，天天摆在书桌上，时不时的把玩，没想到却是要人命的东西！
他伸出枯枝似的手臂，死死的抓住眼前人的胳膊！“你……”
“别激动~表哥，我西装很贵的。”张鑫轻松拿掉路遥的手，小心的捏起铅盒，将放射性饰物塞进他怀里。
“我赶飞机，得先走一步。你好好留着这个当做纪念吧，有机会再去你的坟头蹦迪~”
说完话，张鑫从容起身离开。临走前，还回头俏皮的眨眨眼。他原本就男生女相，此时的神态动作居然有些娇媚。
保镖很有眼力劲，赶紧打开病房门。同时用无线耳麦联络同事，提前发动汽车。
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路遥只能无力的瘫在床上，浑身皆是钻心剜骨般的剧痛，还有无穷悔恨、不甘。
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但很快，剧痛渐渐消失，只剩麻木，路遥隐约听到过世的双亲在喊他。
就在路遥的身体越来越飘，即将失去意识时，胸口突然阵阵发烫，将他惊醒。
从怀中摸出那三角形饰物，发现这玩意变得滚烫无比，还在缓缓发光！
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