02让自己变得自信、勇敢和强势
当要提出一些强势的请求时，知道自己在别人眼中的形象很重要。家人和朋友可能了解那个“真实”的你，但对别人，尤其是那些第一次见面的人，你的形象至关重要。
就是有那么一些勇士可以自信地提出请求，并且不在意被拒绝，也不在意别人对自己的看法。在我们的研究中，每5个研究对象中就有1个表示向别人提出自己的需求时毫无压力。对于勇敢地、无所顾忌地提出要求，他们是这样认为的：
在商业场合，我向来都是直截了当地告诉对方我想要什么，即使有些请求与主题并不相关。大多数人都会回应我的请求。
最糟糕的结果不过是被拒绝罢了，那么为什么不提呢？
在我还不知道应该提什么请求时，我就已经开始提请求了。在这个过程中，常常会有意外收获而且能发现那些我自己没有意识到的请求。
索求大师
你身边可能就有这样的勇士，常常是家庭成员，甚至是那些小辈，他们既有说服力又执着。打个比方，想一想那些非常想要某个玩具或想要得到某种待遇的孩子。想想他们的沟通技巧，他们的坚持不懈。对他们来说，索取是一件愉快的事。“不”这个字完全威胁不到他们。他们专注于自己想要的并且坚持到底。索求大师知道索求是依情形而定的，并与涉及的人和事密不可分。他们会根据不同的人来选择不同的方法，并按需改变策略。他们在无止境的索求上很有一套，并且总能成功。
他们索要更好的条件，更好的结果。他们总是能毫无保留地索取多一点，再多一点。仔细观察，当索求大师在索取信息、帮助或特殊待遇时，并没有人威胁他们。每一个请求都恰如其分，不会太小也不会太大。他们知道要的越多，得到或学习的也就越多。当别人还在收集无关紧要的数据或等待最佳时机时，索求大师已经提出了第一个请求并正在着手下一个。
工作上的成功与他们愿意提出别人不敢提出的请求是密不可分的。他们是受尊重的，人们愿意回应他们的请求并付出更多努力来帮助他们。去观察那些勇敢提出请求的人，研究他们的策略并且向他们学习吧。
如何展现自己
陌生人对你的第一印象是什么？第一印象比穿着打扮，发型好坏重要得多。你有没有给人一种自信、可靠、可亲近的感觉呢？
你是顾虑大王还是索求大师？
回顾近期有机会提请求的场景。判断自己是提出了请求还是被无用的顾虑绊了脚。以下几条是顾虑的信号：
研究无关紧要及不相干的事件。
等待永远不会到来的最佳时机。
过度准备，无止境的分析判断。
对他人对你的看法产生不现实的担忧。
幻想一些不太可能发生的场景、反对场面及对待方式。
用一些不成立的理由来武装自己。
索求大师清楚地知道该如何在第一次见面中展示自己。经过时间的历练，他们听取了许多反馈并找到了可行的方法。这些大师知道什么时候该表现得强硬，什么时候采取行动最合适。如果他们看上去年轻或经验不足，他们自己能深知这一点，并选择改变或运用这一表象。他们有意表现得平易近人，让对方觉得舒适。
索求大师的特点
平易近人并且考虑周到。
洞察力强并且有分寸。
乐观并真心关心他人。
受尊重并尊重他人。
对别人的努力心存感激。
灵活并且适应力强。
亲和力
亲和力比职业装和精致的妆容更重要。一个有亲和力的人是这样的：
面带微笑并且有眼神交流。
握手有力并且礼貌待人。
让别人觉得舒适，觉得被倾听。
有着吸引人的陈述风格。
有意识地运用积极的身体语言。
运用正确的语法、拼写及语言。
及时回复邮件、电话及其他社交工具上的信息。
第一印象往往是在见面后的前30秒甚至更短的时间内形成的。用更多的时间去准备和练习这30秒吧。
诺娜的法律助理为她安排了与新客户的洽谈。当企业主史密斯·鲍勃到公司时，诺娜热情地跟他打招呼：“嗨，史密斯先生，我是诺娜，欢迎欢迎。我们去会议室吧。”鲍勃一脸疑惑地看着诺娜问道：“你是要带我去见专业律师吗？”诺娜笑着回答：“专业律师就在您面前呢。”鲍勃一脸严肃，粗暴地说：“小姑娘，我是来这里谈重要事情的，我要见的是更有经验的律师。”
诺娜可能遇到了文化偏见。她从事的是大众认为的男性职业，并且她看起来非常年轻。她简短随意的自我介绍并没有为她的可信度加分。她仅用名字而不加姓氏的自我介绍让鲍勃觉得她并不强势，而且容易屈服。因此，鲍勃开始怀疑她是否具备处理自己案子的能力和经验。
为了拯救这次会面，诺娜并没有表现得不礼貌，相反，她极其坚定和自信，她说道：“鲍勃，我在法律行业干了6年了，我是一个理想的合作伙伴。在我们公司，没有人比我在劳动雇佣案子上更有经验了。不过，我们也确实有一些年长的律师，如果你需要，办公室里就有比我年长20岁的律师。但他并没有劳动雇佣法方面的相关背景，不过几个月前他刚刚通过律师资格考试。那么，今天你希望和谁洽谈呢？”鲍勃明智地选择了诺娜，同时诺娜也因此明白了第一印象的重要性。
当知道自己看上去的样子并非真实的自己时，要学会运用策略，清楚自己的定位。
乔在将潜在客户发展为直接客户方面很在行。他表示：“第一印象很重要。我会向客户展示我们公司20多年的发展史，让他们明白我们有经验并且具备帮助他们管理好资产的专业素养。”作为一个老道的发言人，乔能够用简单易懂的语言向非工科的主管们解释复杂的情况；用幽默来打破僵局；用图像直观地展示出公司针对高挑战、结构复杂的问题的创新对策。
同时，作为一名健美运动员和音乐家/歌手，乔意识到自己的外表会让一些保守派人士产生担忧。“我知道自己的长发看上去并不像商业咨询公司的老板。但这是我的选择，首先我要做我自己，才能以最好的状态为客户服务。”他表示：“在首次会面时表现得最为苛刻及最具挑战性的客户往往会成为长期客户。”
辨别自己的优势
辨别自己的优势是在索求时增强气势的第一步。人们往往会低估自己的能力和天赋。如果你是平易近人的人，是与生俱来就平和友善的人，你便不会把这些特征当作自己的天赋或长处；如果你的天赋是理解复杂的事物，擅长处理数字，那么你可能会想要更好的表达能力。想要变得什么都擅长有时候是对自己过分的高估。成为自己擅长领域的专家才是获得最大报酬的方法。请专注于自己的长处并且进一步发展它们吧。
掌握自己的优势
选择自己的两项优势并且在与他人对话中至少使用它们三次。以下的填空能够帮助你掌握自己的优势。
例子：我的工作是有逻辑地思考和检查我们的产品质量。
我的工作是______和______。
我非常喜欢______和______。
别人在______和______方面比较依赖我。
接受优势
回想一下，有没有人说过你有某些自己完全没有刻意培养的天赋？比如，有没有人说过你很自信或者很擅长整理东西？你是怎么回应这样的赞誉的？你是感谢了对方还是自己暗暗质疑了这一评论？或许你认为别人甚至是亲戚，都比你在这项技能上表现得出色。对方并不知道你哥哥才是家里真正自信的人，或者你爸爸有洁癖。别人对你的反馈往往基于他们对人类这个群体或整个社会的认知。
辨别优势与天赋
浏览以下的特征和品质列表。这里只列举了一小部分可能属于你的优势和天赋。看一看哪些适合你。
适应变化
分析
训练
交流
与他人联系
团队合作
创造
解说
促进讨论
提议
影响他人
创新
领导
倾听
做决策
管理项目
风险管理
谈判
演讲
化解冲突
制订目标和策略
解决问题
维护体制
故障检测
长科技
其他：___________________
那些赞誉你的人只是了解你罢了。
如果有人发现了你的某项优势，同时你也觉得这一优势对你有帮助，那么就接受它。观察有这样天赋的人并向他们学习，用他们的语言和口吻来提出或回应请求。观察他们感到诧异时如何处理紧张情绪并做出反应。问自己：“如果他们处在这种情况下会请求什么？”然后提出他们会提出的请求。
如果有人发现了你的某一天赋和特征，并且有很大的可能性你能够拥有它。那么，请努力地强化和发展这些天赋。
改良特质
有没有哪些描述让你觉得难堪？在你试图去除或者改变这些行为前，先等一等。优势常常是那些年幼时未发育完全但长大后变得有价值的行为。专横跋扈的孩子可以变为一个能做有影响力决策的领导；班里最爱耍宝的人能成为一个讲故事大师或者营销专家；那个爱哭鼻子的小孩能成长为一个富有同情心的大人，他们对生气的顾客有敏锐的洞察力并且能很好地照顾灾难中的幸存者；那个什么都想参与的年龄最小的孩子可以成为一个工程师或者商业战略家。
在摒弃某一特点前，先思考这个特征是否能够升级或改良成为你所用的特质。什么情况下这种特质是正面的？观察那些有相似特征或能力的强者是如何积极地运用这些特征的。运用这一特征的积极面来帮助自己，控制不一定需要的那部分并提升有益部分。当你提出请求时请牢记这些积极面。
在支配和优化个人优势时你能获得更多的自信。
强化你给别人的第一印象
有哪些别人对你的评价是你认为对自己没有帮助或者非正面的？将它们改良或优化成更有利的形式。以下是一些例子。
原始的/未经训练的行为更强大的/优化后的优势
温柔善良、善解人意
话多善于交流xǐυmь.℃òm
害羞标准的聆听者、洞察力强
争强好斗的自信、勇敢
蛮横的果断的领导人
注重鸡毛蒜皮的小事分析能力强、注重细节
过度敏感照顾周到的、敏锐的
丽泽尔察觉到公司的同事们比她更注重细节。她更擅长建立关系和交流，但她自己并没有发现这一优势。在一次发展客户关系的群组讨论中她找到了自我。丽泽尔很快察觉到团队的提案不会成功。“大多数人会将资讯邮件视为垃圾邮件，我们是否能尝试一些将我们与潜在客户联系在一起的方法？”她问道，随后她提出了5个有效交流和建立关系的想法。几周后，丽泽尔无意中听到一些公司领导的对话：“你知道，这是丽泽尔的强项，她在建立关系和交流方面很在行。我们去问问她的意见吧。”
你拥有自己能轻松驾驭，但却让别人叹为观止并且也希望能够掌握的天赋和能力。承认这些天赋并好好地培养它们。无论你在哪里，提出何种请求，它们都能让你表现得强大并为你提供看不见的自信。
显得自信的技巧
你一定见过一进门就自信满满的人。这种气场强大并且能吸引目光的能力需要靠时间来磨炼。以下有一些技巧供你参考与练习。
在下一次聚会或款待中，假装自己是主人，而不是客人。想一想主人为了让客人感觉受到欢迎会做的事。比如，主人会问客人的工作及兴趣爱好，并通过相互介绍及与对方分享有相同的经历或爱好作为维系关系的方法。
决定好自己应该表现得正式还是亲近。在某些宗教群体和国家里，用正式的头衔很重要。如果你不确定当地的习俗，可以用这把万能钥匙：既用名，也用姓。比如，用“吉姆·索思，我是凯莉·瓦斯凯”来代替“索思先生，我是凯莉”。如果你第一次介绍他人，试着用：“吉姆·索思，我是贝·帕克，这位是罗伯托·弗洛雷斯。”如果你不知道怎么称呼某人，可以直接问他们。
做演讲时，提醒自己你所演说的内容极其重要，确保听众明白最重要的部分。你是去做演讲的，别再担心是不是有走秀模特般的仪态或者声乐家似的声音。最该关心的是听众是否完全掌握了他们所需的信息。所有的材料——照片、故事、幻灯片及其他辅助材料仅仅是为了辅佐那个信息。
在会议中没有人倾听你的观点或者不认可你的观点，请站起来。站立能让你的声音变得更响亮，精力更充沛。而且，当所有人都坐着时，很难做到无视那个唯一站着的人。如果可以，走到白板或者挂纸板旁，用图像来解释你的观点，通过视觉冲击表达强调，同时这也为你的站立提供了理由（这样能减少人们认为你有侵略性的可能）。
丽娜一直很抗拒每月的例会。会上并没有什么真正的议题，其实就是一场声音的较量。同时，每个与会人都是如此地泰然自若，聪慧过人。她常常觉得在会上不受重视，自己的聪明才智远不及这些才华横溢的人。某天，丽娜需要大家听一个重要的倡议。等到会话的间隙，她突然站起来问大家：“请问有没有人听说过关于在我们劳动力中增加更多老兵的提案？这一举措对我们的政府合同、招聘方向及绩效目标都有影响。”当成功吸引了众人的注意后，丽娜向大家展示了许多辅助文件，开始了自己的演讲。
模仿你所知最强势的人的肢体语言。他们常常站得笔直，与谈话对象有适当的眼神交流，用手势来辅佐观点的表达。看看他们的脚，通常，他们保持与肩齐宽的开放式站姿。他们会用点头和微笑表示赞同。
多问问题。顶级决策者会通过问一系列问题来了解情况并决定下一步该怎么做。没有人会觉得他们孤陋寡闻或者浪费了自己的时间。事实上，如果不问才会。你也应该学会多问问题。
大胆提出请求是很有勇气的。
鼓足勇气
大胆请求是建立自信的最佳方式。当你不知道怎么提出请求时，不妨试一试以下的方法。
听一听小孩的建议。当你对如何提出请求毫无头绪的时候，问一问小孩或青少年。一般情况下，你会对他们所提出的请求感到惊讶，并且觉得他们的建议非常中肯。另外，在交涉你的请求时，将请求简化到最基本的要素会很有帮助。
在脑海里设想出一群导师。在脑海里召集所有专家，就是那些能够完美地提出类似请求的大师们。比如，你想要在员工管理方面的索求上获得帮助，那么就想一想那些最了不起的老板或者领导在你的处境下会怎么做。又或者你有一个关于商务金融方面的请求想要提出，就想一想那些最聪明的金融界人士会怎么提出这个请求。在精神上让这些专家们为你服务，按照他们的例子去提出请求。
成为意见提供者。当你提出请求或疑问时，假装自己是一个解决问题的顾问或者咨询者。请求不再是关于你，你提出的所有请求、做的所有准备工作都是以解决这个问题为中心的。
假装自己已经提出了请求。留意自己的想法、身体感受和反应。如果你对获得的反馈感到担心或后悔，那么你可能并没有准备好提出请求。觉得如释重负或者放松才是好的征兆。
如果你觉得某一请求不能失败，那么就好好地下定决心。找到可能会阻碍你成功的地方，问自己：“我该怎么克服它们呢？它们又会在何种情况下出现呢？”
只要有足够的洞察力，有一些耐心并且专心致志，无论提出什么请求你都能表现得自信。包括私人请求。你可以提升自己被倾听、被尊重的概率。为了能让利益最大化，得到更多自己真正想要的，现在就开始检测自己给别人的第一印象并且将自己与索求大师们做个比较吧。
索求指导指南
让你的下属训练或指导对象从第049页的优势和天赋中选出5个最符合自己的。比较他们自己的选择和你给他们的选择。与他们讨论你的选择原因和历来的观察情况。问他们以下问题：
你该如何发展这些优势？
你可以将这些天赋运用在工作的哪些方面？
你有什么需要我帮助的地方吗？
你该如何利用这些优势来提出更有效的请求？
本章回顾
大胆提出请求的第一步是表现得强势。
观察别人并记录你对他们的第一印象。
留意别人对你的认知。
刻意地变得平易近人。
建立自信，知道自己的优势和天赋。注意是真正的天赋而不是自吹自擂。提出的请求也是一样，知道贪婪和合理的请求的区别。
大胆是需要勇气的，索求是勇敢的举动。要克服因为过去的错误产生的畏惧或者对未知的恐惧。
问一问自己
我擅长做什么？
从那些给人良好第一印象的人身上我能学到什么？
我该如何变得更平易近人？
有哪些别人对我的描述是我可以接受或优化的？
索求能力大冲刺
让别人来帮助你了解自己的优势和天赋。找3个人，让他们从这一章的优势和天赋列表中选出5个属于你的优势和天赋。
练习获得自信的方法和提高勇气的方法。
获得成功的秘密武器
如果你希望有工具能帮助你确定自己的优势和技巧，可以在www.AskOutrageously.com网站上下载辨别优势和天赋的列表。
03找准对方的关注点，直击要害
你需要明确地阐述自己的请求，这样才能表现得强势和大胆。大家都很忙，别人也在关注自己的需求，不能指望别人发现你的努力。你要成为自己的支持者，清楚明确地表达出自己想要的，而不是靠暗示。你不能期望别人从你的表述中找到重点或者破译你的密码。
将重点放在与他人交流和联系上，观察自己在索求能力上的进步和索求结果的改善。建议你主要关注以下两点：
1.索求自己真正想要的东西。
2.找准真正能够帮助你获得需求的人。
专注于自己真正想要的
你有很多事要做，你的时间非常宝贵。为什么要浪费自己的努力呢？事先想清楚自己要什么，为什么想要它。目标明确能帮助你更清晰有力地表达自己的意图并取得成功。无论请求的风险如何，在提出请求之前，先问问自己：
我想要什么？
我为什么想要它，有什么好的理由？
我选择的目标对象是否正确？值不值得？
我想要的结果合理吗？现实吗？
你真正想要的是什么？
要十分清楚自己真正想要的结果。知道怎样是成功了，怎样是达到目的了。也要知道需要妥协时，何种结果是可以接受的。只有明确自己的目标，才能知道离成功有多远。目标不明，只会让你一直折腾徘徊，不知道自己该停止还是继续。
因为不知道适可而止，人们失去了很多机会。当得到的超过索求时，就不要再继续索取了。
因为觉得自己的请求太大或者太过分，人们才会不断地斟酌自己的请求。有些人不愿意索求是因为不想受到伤害或者惧怕未知的结果。当碰到比自己想象的还要好的机会时，他们便会束缚自己，或者选择放弃。不要让自己陷入“这个人肯定不会这样做的”或者“我自己就不会答应这样的请求”之类的想法中。这种自我监控会阻碍你获得本可以得到的机会。
别太自以为是
还记得十几岁的时候爸爸妈妈是怎么说的吗？他们告诉你：“地球并不是围着你转的，不是所有事情都是以你为中心的。”事实证明，他们是对的。专业训导大师苏珊·利文斯顿（SuzanneLivingston）指出，在潜意识里，人们常常会抑制想要提出请求的念头。“印象管理[1]”（Impressionmanagement）是阻碍人们提出请求的潜在原因。她表示：“我们从小就被训练成为符合监护人、位高权重者和社会大众心意的人，成为他们眼中的‘好人’。满足他们的心意比满足自己的更重要。对成年人来说，印象管理存在于潜意识里，很多时候我们无法察觉。”
无意义的忧虑会让你什么也得不到
过于关注自己，只会让非凡的结果逐渐消失。别再把时间浪费在那些根本不重要的忧虑上了。不要再问自己这些问题：
我该索求这么多吗？
如果我做错了或者情况变糟糕了，该怎么办？
我是不是应该一直等待？
如果我看起来很蠢怎么办？
如果他们不同意，会不会影响我的声誉？
让别人去提这个请求会不会更好？
别人（我的父母、兄弟姐妹、子女、配偶、邻居、老板、朋友、同事、员工甚至去世了的叔叔）会怎样评价我的所作所为？
别再问自己这一类问题了。它们会让你徒增烦恼，阻碍你提高请求的成功率。
研究表明，无论投入多少时间、金钱或精力来提高自己，你的投入永远都是不够的。你可以投入大量心血让自己看上去或者听起来很了不起。你可以不断提升自己的专业技能和经验，也可以为回应拒绝、否定和异议做大量准备。你总是有做不完的事。
追求完美对得到理想结果毫无帮助。
你是否在担心提出请求后对方会如何看待你？我们没有那么多时间可以浪费在追求完美和处理忧虑上，这些都是徒劳无功的。相反，应该花更多的时间来琢磨如何让请求产生影响。
为勇敢地提出请求做准备
专注于你真正想得到的东西，停止猜疑，停止过度关注自己的表现。如何判断自己的索求是否足够呢？
回想一下过去可行的方法，思考这些方法是否适用于这个请求。
问问你的同伴、老板、朋友和家人，如果他们处在相似的情况下，他们会希望索求什么。
思考你能为别人提供些什么，尽量选择一些容易又不昂贵的，同时又能让对方满意的东西。
想一想自己能提出哪些请求，让对方提供起来既容易又不必花费太多。
给你的请求取个名字
名字有什么用？给请求取名字能在思想上将请求与自己分开，帮助你更客观地思考。比如，你可以称呼自己的请求为“工作需要一段休息时间”或者“请求加入加利福尼亚培训计划”。如果你的请求被否定了，你要知道这并不是对你个人的拒绝，而是这个请求，这些内容，在这个时间点被拒绝了。
专注于你的请求
你可以通过写下或者说出你想要的结果来提高自己的专注度。一旦达到目标，你就会心甘情愿地停止过度索求，并对现有的结果感到满足。请填写以下空格：
我的请求是__________________________________________________________
例子：请求与我的付出相匹配的职位。
请某个员工按时上班并做好他的工作。
让我的小孩遵守宵禁时间。
我想得到它的合理理由是_____________________________________________
让人满意的结果是当_____________________________________时，我知道我的请求已经成功了。
合理的理由
为你的请求准备合理的理由。很多时候，仅仅是提出请求就够了。但想听完原因再帮助你的人，比你想象的要多得多。
根据“大胆提出请求”研究表明，人们不愿意给别人造成不便。想知道大家最不会提出的请求是什么吗？所有人的回答惊人地一致：他们不会要求插队。
研究表明，52%的人永远不会要求插队。人们表示他们宁愿找别人借钱也不愿意提出插队的请求。
请求插队究竟为什么让人感到害怕呢？如果你有一个装满物品的大箱子，而对方却有两个的时候，你会让对方先办手续。事实上，其他一些研究表明，人们非常乐意让他人插队，尤其是当他人在提出这个请求的同时附上原因。
一个“因为”可以大大提高成功率
从小你就知道“请”和“谢谢”这两个词很管用。在索求法则中，还有一个词跟它们并驾齐驱，那就是“因为”。有研究表明，在提出请求后附上“因为”能提高成功率：一个人请求插队复印文件，只有60%的人愿意让他插队。然而，如果这个人说：“我可以插队吗？因为……”这时就有94%的人同意他这么做。“因为”后面的内容并不重要，不管是“因为我赶时间”，还是非常荒谬的“因为我要复印”，这两种表述都能增加请求成功的概率。
这一因“因为”改变决定的研究是20世纪70年代心理学家艾伦·兰格（EllenLanger）设计的。2009年斯科特·基（ScottKey）和北伊利诺伊大学（NorthernIllinoisUniversity）以及联合学院（UnionCollege）的学生们重新验证了这次实验。
请求是否值得？
让索求成为习惯是大胆提出请求的关键。然而，不是所有能提出的请求都应该被提出。你的时间和精力有限，选择那些容易的或者能产生较大影响的请求。如果某一请求被拒绝了很多次，那么就不要再继续浪费时间了。如果你意识到请求成功的胜算不大或者并不值得，请选择其他更合适、更可行的请求。
索求指导指南
让你的下属、训练或指导对象完成“专注于你的请求”表格（第062页）。浏览他们的请求并与他们练习角色扮演。让他们扮演自己的请求对象，而你扮演他们。（角色转化能让他们观察你是如何提出请求的，如何回应意料之中或意料之外的回答的。）
本章回顾
你必须成为自己的支持者并且明确地知道自己想要什么。你无法暗示或者期望对方发现你的努力。
印象管理和“他们会怎样评价我”这样的想法是你的潜在障碍。记住，这种不安感在孩童时能帮助你，但成年后，你的生活不应该由它们主宰。大胆是很安全的，安心地提出请求吧。
你必须十分清楚自己希望得到的结果，知道什么时候该适可而止。
成功和完美是有区别的。索求时，你的目标是成功（请求被同意）而不是完美。不要纠结于让请求变得完美。
让你的请求对象来决定如何答复你。不要用自己的猜测吓唬自己。
避免“万一”思维。它会让你质疑自己的初衷。
问一问自己
这个请求对我来说真的有价值吗？
我真正想要的是什么？
我有什么合理的理由？
我想得到的东西合适吗？实际吗？
如果在我提出请求后，最糟糕的情况发生了，我该怎么做？
索求能力大冲刺
如果你推着满载商品的购物车，问一问自己是否敢用“因为”加上原因要求插队。
完成“专注于你的请求”表格（第062页），将它作为你下周的请求。
获得成功的秘密武器
如果你希望有工具能帮助你完成上面的挑战，可以在www.AskOutrageously.com网站上下载“专注于你的请求”表格。
04想要什么之前，先考虑自己能给什么
完善自己的请求很容易，但考虑对方的利益却很难。忽视对方的利益往往会给你带来不必要的麻烦。很可能你在提出请求，在为自己的处境抗争时，因为没有为对方考虑，因此付出的时间和精力都付诸东流了。人们不愿意花太多时间在那些不会考虑他们的需求或不能体谅他们难处的人身上。
牢记，每个人都关心自己的利益。每！个！人！你有没有听过“将心比心”这个成语？（WII-FM，What’sinitforme？）学会根据对方的需求调适自己的请求，而不是只专注在自己的需求上。问一问自己这个请求对对方有什么好处，站在对方的角度上，思考他们会遇到什么困难。无论你的请求多么有说服力，或者你们的关系有多亲密，没有人愿意为了满足你的请求而拿自己的工作冒险，或者让自己难堪。
“大胆提出请求”研究显示，大部分人在毫无用处和无关紧要的事情上投入了太多精力（见表5）。人们觉得在提请求时，最能让他们感到自信的是：掌握了细节问题并且做了全面的调查和研究。没错，这些无关紧要的方面就是细节和研究。请把注意力放在对方的目的和原因上吧。
关注对方的利益
如果你希望自己的请求被同意，那么请不要只关注自己。以下问题能帮助你思考别人的利益：
这个请求会让他们处于更好的处境吗？
同意我的请求对他们有什么好处？
我怎样才能让他们觉得自己的需求也被考虑到了？
我怎样才能表现出我尊重他们的选择？
我怎样才能让他们坚信我在追求自身利益的同时也在为他们谋取福利？
我该如何表现出我的请求是可以商榷的？
对他们来说值得吗？
回答“专注于自己真正想要的”（见第058页）小节中的问题，能帮助你知道在什么事上不能妥协。现在，我们来看看对方是如何看待你的请求的。站在对方的角度回答相同的问题，这样能帮助你让请求变得对他们也有价值。想一想所有能涉及的利益相关人，然后提问：
他们想要什么？
他们有什么合理的理由？
花费时间和精力来满足我的请求对他们来说值得吗？
他们的需求是否合理？是否现实？
试着回答这些问题，它们能帮你拓宽思路，理解对方想帮助你的原因。同时，你也能知道对方同意你的请求后愿意付出多少努力。如果你无法确定请求给对方带来的好处，那么就直接询问对方该如何让这个请求对他们有价值。
表5当我向别人提出请求时，____________让我觉得更自信。
有很多人，只要你提出请求他们就会同意。这些人愿意帮助你是因为他们有自己的理由。也许是因为同意你的请求并不需要耗费太多精力或者他们经常做这样的事；也许他们享受帮助别人的感觉；也许他们欣赏你的工作或者想要得到你这个客户；也许你让他们想起了某个他们喜欢的人，或者是想到了他们自己。
电影制作人索契亚塔·波芙（SocheataPoeuv）在美国长大，她并不知道自己的家人是红色高棉大屠杀[2]（KhmerRougegenocide）的幸存者。她和丈夫在制作他们的第一部独立电影《新年宝贝》（NewYearBaby）时，需要一位动画师制作一段关于柬埔寨人历史的短片。这需要花费几十万美金，对于刚从电影学院毕业的他们来说是一笔巨款。当他们请求一位动画师帮助他们制作短片时，他非常赞同他们的理念并很快同意了他们的请求，而且只收取了很少的酬金。然而，索契亚塔和丈夫不知道的是，这位动画师也是红色高棉大屠杀的难民。
你无法了解所有对你有益的信息。你不知道某个人究竟为什么要这么做或者他真正想要的是什么。你对别人的想法、感受、说辞或行为的认知是不完整的。你毕竟不会读心术。
他们的原因是他们的。
问对方想要什么
虽然知道对方的原因很有帮助，但不知道也不会全盘皆输。你可能永远也不明白别人为什么拒绝或接受你。不要浪费时间去纠结别人为什么帮助你。如果你得到了自己想要的结果，停手，感谢他们然后继续前进。不要给已经答应了你的请求的人反悔的机会。
对你重要的事不一定对别人也重要。他们渴望得到的和需要的可能跟你的大不相同，你也可以从你们的私交中明白这个道理。不管是否符合逻辑，也不管你是否能理解，他们总是有自己的解释和理由的。
人们重视什么
思考别人想要什么。满足对方的需求并提高请求的成功率比你想象的要容易得多。人们常常低估了自己能提供的物品或服务的价值。某件事或某种服务，对你来说执行起来不费吹灰之力，但却能帮别人一个大忙。比如，在别人用某个产品时你提供了帮助，提供了非常有价值的信息给别人，或者只是帮了别人很小的一个忙，比如在别人搬家时，你允许他们将家具暂存在你的仓库里。你可能有他们想要而你也乐意给予的东西。去问问他们吧。
凯瑞是职业发展部的总经理。一次她问公司副主席能否为她部门的员工提供资金，让专业指导师上门培训。副主席同意并支付了大部分的开销。现在，凯瑞的两个员工能在办公室里阅读相关材料并且在网上进行练习。凯瑞对这次培训很满意，既没有阻碍也不用为资金发愁，她说：“这个请求提得非常值得，既为我们节省了差旅费，也节省了外出的时间。”
容易的请求
人们也许愿意免费为你提供你想要的东西、服务或信息，或者给你一个折扣价。直接问他们吧。那些对他们来说花费较低的请求更能提高你的成功率。试着向他们索要或者建议他们提供这些资源吧。
我邻居说他赢得了一个新的iPod，所以基本上不太用之前那个旧的了。我问他要了那个旧的，现在我有了自己的iPod，不用跟我丈夫共用一个。这就是一个容易的请求。
让你的请求实现起来更容易。
管理合伙人、人身伤害和民事审判专业认证律师文德尔，在处理事务时有自己独特的方法：他帮助对方完成工作。文德尔定期向保险公司和对方律师更新自己顾客的信息，他甚至无偿地将客户的医疗记录、警方报告及其他文件交给对方。获得这些信息本需花费对方一定的时间和金钱，并且容易遇到阻碍。文德尔表示：“为什么不把事情变得简单点、迅速点呢？让对方预先知道你的情况不是更好吗？这样一来，当我打电话给他们，提出一同解决问题时，他们已经了解了情况并且知道该做怎样的决定。如果我们不能达成一致，那么就直接在法庭上见。”
寻找那些长在低处的果实，它们更容易采摘并且不需要梯子。“我必须付出极大的努力才行”或者“我不配得到这样的结果”，这两种想法都会将请求扼杀在摇篮里。如果某个请求没有付出太多努力就成功了，不要不敢相信！不是所有事都是来之不易的或困难重重的。
儿子看中了一套公寓，当时我就对售楼小姐说：“这样我就拿不到我的佣金了。”她说：“你可以！”
克里斯·哈里森是沙特阿拉伯一家电信咨询公司的CEO，公司才刚刚起步。他看中一家利雅得（Riyadh）市中心的办公室。当克里斯发现原来的租客要搬到一个更大的办公室时，他提出了自己的请求：“我大胆地问他愿不愿意用5000美金把办公室现有的家具卖给我。我告诉他这样他就可以把公司的私人物品和手提电脑搬进新的更大的办公室，而不需要花时间搬走所有家具或者费时费力地把它们卖掉。”
克里斯说：“太棒了！成交。两个星期后我们搬进了一个现成的办公室。作为一家新公司，我们没买任何家具。办公室里所有的家具、桌子椅子和打印机才用了不到一年，还很新。索求为我节约了至少两个月的经营成本。”
避免给他人制造额外的负担。比如，不要让对方花费精力来解读你的请求。你必须清楚地阐明自己的目的和请求的原因。虽然你不一定需要知道请求成功的原因，但提供请求的原因是你的责任。
我发现让别人做一些解决方案很具体的事情往往都会有结果，而让某人去想办法解决某件事却总是行不通。人们愿意执行任务但不愿意承担独立思考和做策划的责任。
让对方给你提建议，这样能让请求对他们来说更容易。通过帮助对方来“销售”或者解释你的请求，问对方：“有些什么信息能帮助您与我讨论这个请求呢？”即使是那些位高权重者也需要好的理由来解释自己对别人的所作所为。
海伦请求上司卡罗丽娜允许她在家工作：“卡罗丽娜，我可以每周在家工作3天吗？我知道有些人也这么做。如果在家工作我就可以照顾我的孩子和父母。”卡罗丽娜回答：“我也想同意你的请求，但是我没有听到任何我应该同意或者对公司有利的理由。如果你想出了好理由，随时可以再来找我。”
过了一段时间，海伦带着改进的请求回来了：“卡罗丽娜，确实有些工作上的原因需要我在家工作。我周一和周二一直在参加各种会议，根本没有机会坐在办公室里。我可以周一周二在家工作，这样进行不同时区的电话会议更方便。同时，北边的客户离我家只有5分钟路程，我能经常走动，帮助他们更好地解决问题。你愿意同意我在家工作吗？”
卡罗丽娜微笑道：“我知道给你一些时间你就能想到这些理由。我当然愿意。现在我也有了好的理由向我的上司解释，为什么你的请求对公司有益。”虽然海伦跨出了自己的舒适带提出了请求，但她的请求并不是史无前例的。通过要求海伦给出合理的理由，卡罗丽娜帮助海伦学会如何提出一个合理的工作请求。
在一个项目中，谢尔比对组员们的办事风格忍无可忍。她请求老板介入，强迫他们合作。而老板并没有同意，他说：“谢尔比，我之前已经插手了，但是并没有什么成效。与其他部门有效地协调和交流是你的工作。如果你有什么想法和建议，我很乐意帮助你一起分析。”第二次，谢尔比带着老板的建议走出了办公室。她终于明白该索要的是合理的协助，而不是期望老板完成她的工作。
不要扭扭捏捏
提问能够改变别人对你的态度。当他们很有积极性时，你的负担也就减轻了。你能否做到问而不答？当人们知道某件事正确的解决方案时，很难做到放手让别人自行解决这个问题而不提供任何帮助。与其替别人编辑好答案，不如让他们自己来表述，让他们为自己的表述提供合理的理由。
美国“本福尔德”号驱逐舰（VSSBentold）前指挥官，《这是你的船》（It’sYourShip：ManagementTechniquesfromtheBestDamnShipintheNavy）作者迈克尔·阿伯拉肖夫（D.MichaelA
ashoff）船长喜欢问船员的生活情况，包括成长环境、未来规划和加入海军的动机。一次，他问他们在“本福尔德”号上的角色：“你们最喜欢什么？如果可以改变，你们最希望改变什么？”
这些问题带来了惊人的结果。1998年，这艘船的开销只占预算的75%。阿伯拉肖夫船长说：“水手们可以自由地对传统观点提出质疑，也欢迎他们创造出做好本职工作的最佳方式……你猜结果如何，在240万美金的维护预算中我们节省下了69万美金，300万的修理预算节省下了80万美金。”这些船员打破了海军记录并且纷纷要求重新入伍。阿伯拉肖夫说：“连我自己也觉得震惊，但数字不会说谎。这艘船的继续服役率经历了两个极端，从28%飞跃到100%，并且持续保持在100%。”
当你在同意别人的请求时也是如此，不要扭扭捏捏或者讨价还价。一个明确、不带任何附加条件的“好”是最让人欢喜的。
“迅速地找准时机说出这个‘好’字，不要加任何附加条件或者限制。”《用交流留住员工》（CommunicatetoKeep’Em：EnhancingEmployeeEngagementthroughRemarkableCommunication）的作者帕梅拉·杰特（PamelaJett）表示，这些“好”可以这样表达：
很好，就这样做吧！
我喜欢这个提议，去完成它吧！
好想法，我们开始吧！
仅仅说“好”，不要加任何条件和附加要求，不要扭扭捏捏或者讨价还价。对员工或者团队说“好”代表“我信任你”。
别去寻找正确的时机，抓住当下。
把握时机
你如何选择提出请求的时机？如果一有想法就马上提出，这样可能会导致准备不充分；如果选择一直等待，是因为怕自己会惹人厌还是担心别人会对你有看法？如果已经做好准备工作了，最好的时机就是当下，这样你可以先发制人。不停地等待会让你错过很多机会。
每个人都很忙，我发现自己很难找到一个适合索求的时间。
现在的人有太多事情要做，占用他们的时间和精力让我于心不忍。
玛尔戈和同事要租一间房召开一个为期5天的会议。在预订的时候，他们要求了有海景的房间。但到达后，他们发现给他们的房间风景并不好，窗外是屋顶和空调机组。于是玛尔戈拿起电话要打给前台请求换一间更好的房间，然而她的同事并不赞同，他说：“不要打扰他们了吧。这可能已经是他们能给我们的最好的房间了，说不定换了的比这间更糟糕。”玛尔戈告诉同事自己愿意冒这个险。她向前台提出了换一间房的请求并且礼貌地解释了最初的预订要求。前台很快查看了所有的空房并将他们升级到了一间风景更好的房间。
在一次无声公益拍卖现场，波拉发现一些陶瓷盆里种着不同的植物。她觉得那个蓝色瓷盆中的植物很适合放在自己公司的大堂。她想问拍卖负责人是否能把这盆植物卖给她，但他看起来非常忙碌，波拉并不想去打扰他。就在她等待的时候，一个男人拿起那盆植物跟负责人说了些什么，随后他付了20美金，带走了波拉的大堂植物。波拉迅速地重新找了一盆自己喜欢的植物。这一次，她拿出钱包，径直走向负责人，问道：“不好意思打扰了，我想买这个盆栽。”
该等待的时候仍需等待
有时候，其实你根本不需要提出请求。很多问题无需处理，一段时间后它们自己就能化解。而有些时候，等到请求对象更冷静或者把注意力放在了你身上，再提出请求会更好。用下面这些问题来帮助自己决定提出请求的最佳时机。
了解自己知道的情况。我所等的最佳时机究竟会不会出现？（对方是不是一直都很忙？在我所选的时间点他会跟现在一样忙吗？）
等待对请求的成功率或失败率有没有影响？
我能不能通过提出某个问题或者用别的方式找到最佳时机？
如果有人向我提了一模一样的请求，我会立刻回复他吗？
如果现在不问，那么究竟在哪个时间点我可以提出这个请求？
内特很讨厌打扰威廉，但他的确需要在几件事上听取威廉的建议。每次内特去敲威廉的门时，威廉都会叹气，然后说：“可以等会儿再说吗？我现在有要紧事。”这一次，内特知道他将要提出的请求需要威廉投入100%的注意力。于是他问：“威廉，这周您可以抽个时间跟我讨论一下我们的3个主要客户吗？我们需要花15分钟认真地谈这件事。您觉得什么时间和地点比较不容易被打扰呢？”
忙碌或压力大的人被打扰时很容易发怒。你并不知道他们是因为你而生气，还是因为被打扰或者因为其他的事情生气。如果能发现让他们生气的确切原因会很有帮助。否则，下一次再问吧。
合适的谈话时机
选择打电话的时机比较难把握。即使没有转入语音邮箱，对方接了电话，你也得不到任何的视觉提示。你不确定是不是打扰了对方或者有没有别的人在房间里。你只能依靠对方的话语和说话的声音来判断当时的情况。也许你会问：“现在说话方便吗？”但这很有可能给了对方拒绝你的理由。你要做的是，大胆一点。
罗杰是一个理财顾问。他的朋友通过邮件将他介绍给了金。考虑到金有比较大的财政顾虑，罗杰在周一早上给金打了电话。然而，金的语气并不友善而且听起来有些焦虑。她很快表示自己很忙并且在接下来的几个月里都没有时间跟罗杰交谈。罗杰挂电话时觉得非常困惑。
没有人知道为什么金用那样的态度回应罗杰。也许她正在开会，或者还没有准备好，也有可能是那天她过得很不顺心，又或者是希望跟罗杰用邮件联系而不是电话。之后，罗杰给金发了一封简短的邮件，他写道：“金，看来我在你忙的时候打扰了你。6个星期后我再给你打电话。如果你在这之前需要我，可以跟我联系。”罗杰在发送这封邮件的同时也抄送给了他的朋友，并对他的介绍表示感谢。收到罗杰的邮件之后，金记起了这件事，她打了电话给罗杰，向他道歉，并且跟他约了两周后会谈。
询问对方他们想要谈话的时间和时长，跟他们做个约定。及时并且认真地对待对方的安排能表现出你对他的尊重。及时地表示自己能够按时赴约可以为自己下一次的请求加分。
截止日期
短暂的期限常常用于迫使对方做决定或者让对方冲动行事。有个广告语叫：“现在就行动，不然全盘皆输。”面对这种情况，第一件事就是请求对方给你更多的时间，并且警惕那个不愿意给你多余思考时间的人。
时间已经不早了，在汽车销售店里，乔治上下打量着这辆新车，总觉得有地方不对劲。“好了，在这里签字吧，这样我们都能回家了。”销售员一边看手表一边说。但乔治相信自己的直觉，他回答：“在买这辆车之前，我需要5—10分钟回顾我做的研究和收集的资料。要不我明天早上再来吧？我知道现在很晚了。”
面对可能错过的销售机会，销售员重新变得耐心起来。他告诉乔治他可以慢慢来。当乔治查看自己对这辆车做的研究资料时，他意识到了问题所在：面前这辆车并不是他试驾的那辆，不是他想买的那辆。另外，这辆车的设备也没有那辆车高级。这很可能是销售员无心犯下的错。很幸运，乔治请求额外的时间再次核对信息确保了他将正确的车开回家。
当你面对一个很短的期限或者你认为对方缩短了给你的时间，要做的第一件事就是请求延长期限。
亚伦提早到达会议室却发现每个人都已经拿着咖啡在讨论了。他感觉自己好像打扰了他们，但再次确认自己的行程表和议程后，他知道自己并没有走错会议室，也没有迟到。这时会议主持人对他说：“我们已经准备好了听你的意见。”亚伦手忙脚乱地连上电脑开始了自己的演讲。但还没有讲几分钟他就被打断了，有人问他：“所以，亚伦，你的重点是什么？你想要我们做什么？”
亚伦知道大家已经开始不耐烦了，他们希望尽快进入下一个议程。相对于草草结束或者直接放弃，他选择为自己争取更多的时间。他说：“针对你们的问题，我可以分3点作答，需要你们花上5～10分钟听我叙述，那么，你们希望我怎么开始呢？”听到这句话后，大家同意再给亚伦10分钟时间，态度也从不耐烦变得尊敬、认真。
你的请求合适吗？现实吗？
你是否曾花费大量时间为某个不现实的目标做准备？浪费时间和资源去追求不可能的结果，这种情况屡见不鲜。就拿打官司举例，很多人可以几年都陷在一个官司里，并且不知道自己究竟想要怎样的结果。很多时候，原、被告双方所追求的判决甚至都不符合审判制度。人们花费几个小时、几周甚至几个月追逐着一个不现实的梦。因为他们想要的结果不现实，所以他们的请求也就不合适。
史密斯和本森曾是一家医疗机构的工作伙伴，但最近他们闹了矛盾，双方都试图在上庭审讯前能有个明确的结果。本森医生准备了好几页白纸的理由证明自己是“对的”，应该胜诉。调解员看完他准备的内容并听了本森非常细致的解释，说道：“本森医生，听起来你好像是想要得到尊重和道歉。但法庭是无法强制史密斯医生给你这些的。”这时候，本森才意识到自己并没有考虑“胜诉”究竟有什么法律含义，而且上庭也需要支付一笔不少的律师费。很快，他们改变了交流方式。本森要求与史密斯见面。两位医生重谈了这件事，甚至相互道了歉。他们一起创造了法庭无法给予的结果。你可以不赞同，但不一定要不友善。
你可以不赞同，但不一定要不友善。
荒谬的请求
有些请求如果不明其因，看起来会很可笑。你有没有听说过那个导致陪审团决定让麦当劳赔偿286万美金给一位洒了咖啡的女士的惊人请求？究竟是什么原因让律师请求陪审团裁决这么大的一笔赔偿给一个79岁自己洒了咖啡的老妇人？阅读这件事情的前因后果会对你很有启发。
原告斯特拉·里贝克（StellaLiebeck），身体17%的皮肤三级烧伤，住院8天，进行了皮肤移植，并且接受了足足两年的治疗。与此同时，麦当劳承认有上百人曾被他们的咖啡烫伤。但是这么大数额的赔偿金又是怎么来的呢？原来，原告的律师要求陪审团裁决麦当劳将1～2天的咖啡收益作为对原告的赔偿，同时也是为了告诉麦当劳，是时候提供温度更安全的咖啡了。
你知不知道著名的摇滚乐队范·海伦（VanHalen）要求演唱会时后台不能出现棕色的M&M’s巧克力豆？是什么原因让一个乐队提出规定巧克力豆的颜色这样荒谬的请求呢？是这样的：乐队为了确保承办方已经阅读并遵守了所有协议和细节条款，他们会在条款中写上在后台放一碗巧克力豆但不能出现棕色。所以，当看到棕色的巧克力豆时，就证明承办方并没有认真阅读条款，乐队就会变得警惕起来，会更注意细节，特别是在舞台承重和安全问题上。一个类似的承重错误很有可能会导致舞台塌陷，乐器损坏，造成8万美金的损失。
在误会别人的请求不合理前，先问一问他们为何会有这样的请求。原因很可能会改变你的回答。当你提出请求时，记得要选择那些合理的请求，这样才容易被同意。如果你觉得别人会对你的请求感到惊讶，那么请先思考为什么你会这样推断。
索求指导指南
让每位训练或指导对象针对某一问题给你提供一个解决方案或者向你提出请求，如果可取就说“好”，不然就要求他们进一步说服你，但不能表现得扭扭捏捏或者讨价还价。
让训练对象向你表达他们的请求，并要求他们尝试着用几句话来表达。仔细倾听，确保他们传递的信息足够简短并且能清楚地让对方知道该做什么。因为糟糕的会议管理、演讲超时及其他突发状况，你永远也不会知道会议或者演讲什么时候会被取消。
本章回顾
当你提出一个请求，内容是关于某些你想得到的东西时，请牢记每个人都在专注于自己的利益。
大多数情况下，人们听到请求时思考的是“我能从中得到什么好处”。所以，好好考虑你的请求，让对方知道他们在这个请求中能获得什么。通常对方并不清楚自己在你的请求中能获得什么，这就需要你做好解释工作。
有时候你知道对方同意的原因，有时候则不知道，甚至有时候对方自己也不知道，而有些时候对方同意只是因为“因为”这个词。
制订一个方案，让对方容易同意你的请求。避免给对方制造额外的工作。清晰具体地表达出自己想要什么，而不是给对方一个概念让他来帮你解决问题，或逼迫他想出一个帮助你实现愿望的方法。
问一问自己
他们想要什么？
他们有什么合理的理由？
他们值得为我的请求付出时间和精力吗？
他们想要的东西合理吗？现实吗？
我怎样才能让请求变得对他们来说很容易？
索求能力大冲刺
审视自己下一次的演讲，看看你是否能在1分钟之内说到要点。在下一次请求前，先问对方想要什么。
获得成功的秘密武器
在www.AskOutrageously.com网站上下载“大胆提出请求”表格。
05取得对方的信任和尊重，才不会轻易被拒绝
只有双方相互信任并且相互尊重，才能得到更高的收益。当你如实地展现自己为妥协做出的努力以及对寻求公平解决方法的渴望，对方很可能会给予你意想不到的结果。在提出有关自身利益的请求前，先找到对方真正的关注点。
信任因素
只有少部分人通过言谈举止就能让别人觉得他们非常值得信任。这些幸运儿通过第一印象能快速地与他人建立友好的人际关系。无论这种能力是后天学习的还是天生的，他们只要在场，就能让别人觉得放松；他们一进门就能让别人觉得自己是可靠的，是平易近人的，这是一项多么了不起的技能。
在为请求做准备时，人们往往忽视了信任在人际关系中的重要作用。在“大胆提出请求”研究中，几乎三分之一的人表示会拒绝那些自己不喜欢、不尊重或不信任的人的请求。
你会不会本能地信任遇到的每个人？很可能不会。大多数人与初识者在一起时不会完全放松或者有安全感，这种感觉会一直持续到认为对方是可信的为止。如果别人不信任你，就容易有不好的结果，你做的决定就会被质疑。工作上，上司会对你做的每件事都一一把关，做重要决策时也不会让你参与。即使你礼貌地提出请求，也无法获得自己想要的信息。在家中，信任更重要。因为它是建立和支撑人际关系的基石和纽带。
特洛伊正在跟儿子玩迷你高尔夫。不知道什么原因，风车障碍那一洞他一直进不了。当他在纸上写下自己的分数时，儿子问：“爸爸，为什么你这一洞记3分？你都打了8杆了。”
建立信任
你可以通过提高自己的可信任度来改变别人对你的看法。阅读以下列表，看看自己能不能完成其中的任意两条。它们可以帮助你加速建立自己的可靠形象。
说实话并且说到做到。
守住秘密，保护行业机密。
不要骗人（即使没人知道你在说谎）。
如果自己无法独立完成，就去寻求帮助。
不要说别人坏话。
勇于承担责任，不要推卸责任。
停止骚扰和恃强凌弱。
停止过度索求或者占别人便宜。
做正确的事，即使它可能会让你付出更多。
守时。
态度很重要
要有礼貌。事实证明要听妈妈的话。有礼貌非常重要。研究中，三分之一的受访者表示自己更容易拒绝那些态度不好或者无礼的请求。虽然这个建议非常基本，但并不是每个人都能遵守。如果你的态度诚恳，对方就会愿意为你多付出一些努力。遵守基本礼仪并乐于倾听能给你带来非凡的结果。以下是要有礼貌的原因：
证明自己能够控制情绪。
以身作则，告诉对方该如何待人接物。
避免对方抓住你的话柄。
给别人留下好印象。
展现出你对他人的尊重。
让自己更出众。
更好地诠释自己的教养和社会阶级。
互惠法则在这里正适用：收到礼貌的请求，被以诚相待的人常常觉得自己也应该回之以礼。
互惠原则告诉我们，人们通常会礼尚往来。如果对方以礼相待，你也会以礼待之。——罗伯特·西奥迪尼（RobertB.Cialdini），心理学著作《影响力》（Influence：ThePsychologyofPersuasionandPre-suasion）的作者
表现得友善
友善是力量的象征，而非软弱。虽然也许耗时较久，但友善的人提出请求时常常能得到更多的信任，得到更多的信息和承诺。
作为一个在布朗克斯区[3]（
onx）长大的孩子，我当然学会了很多脏话，但没有哪个词的能量比“友善”强大。——琳达·凯普兰·萨勒（LindaKaplanThaler，《善意的力量》（ThePowerofNice）作者）罗斯并没有像其他人那样放下材料就走，他跟房地产经理打了招呼并友善地询问她的近况。他说：“我知道我前面还有很多人在排队，但是如果有空出的三居室，我随时都能租它。”经理很喜欢罗斯，他很有礼貌，而且相比于其他租客，罗斯对她更尊敬。“嗯……”她说，“既然你提到了，其实昨天有一套房的合同已经期满了。如果你不嫌弃它的地理位置的话，我们去看看吧。我下周就可以交付给你。”
伊恩去波士顿（Boston）的航班因为机械故障被取消了。在等待改签的这段时间里，他看到乘客们变得沮丧，不断打电话，变得焦急暴躁。轮到他时，登机口的工作人员绷着脸。
伊恩说道：“说实话，我并不是经常出差。很抱歉给你的工作造成不便，但是我真的不知道该怎样赶上明天的会议，你可以帮助我吗？”工作人员的表情变得柔和起来，她回答：“看起来您应该没有需要托运的行李。如果您能在30分钟内到达登机口E16，我们能安排您坐那一架飞机。您需要抓紧了，但应该不会有问题的。”伊恩感谢了她，她回道：“谢谢你。祝您会议顺利，希望您能继续乘坐我们的航班。”
伊恩并不知道这位工作人员给他的待遇比很多有地位、经常出差的旅客都要高。因为他表现得善良又有礼貌。正如很多从事服务行业的人士，这位工作人员有权力并且能够选择性地改善顾客的状况。
提出请求时，请表现得彬彬有礼。礼貌地对待所有行业，所有职位的人。为什么要颐指气使地对待最能帮助自己的人呢？接待员、服务生、干洗店员、出租车司机等，都应该与企业老板或者高级行政人员一样享受同等礼遇。这些辛勤劳作的人在友善或粗鲁的待遇面前能做出截然不同的决定。你根本想不到他们会认识什么人，有多大的权力。
斯蒂芬看着同事鲍勃对餐厅服务员的态度，觉得很尴尬。那个服务生不辞辛劳地确保他们能有一个美好的夜晚。鲍勃是公司的超级销售，但在这一刻，他显得并不怎么超级。
学会倾听
提出请求能够给你交流与倾听的机会。每个人都希望别人能倾听自己的诉说。觉得自己被认真倾听的人愿意与你建立更好的关系，并且愿意跟你更无所顾忌地交流。在没有仔细听对方的回复之前，先不要给你的回应找好套路。提出请求，聆听对方的回答，观察他们说了什么，没有说什么。
倾听是由人们选择的交流方式决定的。所以，最好选择合适的交流方式和有意义的谈话内容。
交流模式
最常规的法则，是将对方传递信息的方式作为自己回应此信息的方式。首先，我们先来了解自己的交流模式。看一看自己的交流偏好：
你喜欢用什么方式交流：邮件、短信、电话还是面对面？
在交流开始前，最好的联络方式是什么？
当我想要联系你时，有什么需要避免的吗？
如果我们的交流遇到障碍，我可以联系谁来找到你？
去了解和尊重对方希望你传达信息或者提出请求的方式，这样能帮助你缩短反应时间，与对方更好地沟通交流。即使有时候你觉得他们应该按照你想要的方式进行交流，但最有效的方式才是最可取的。选择最能促进对方作答的方式进行交流。
瑞恩对他的组员忍无可忍，他觉得他们很没有礼貌。因为他给他们发邮件从来没有人回复。他把这件事告诉了一个同事，同事告诉他最好是给大家发信息，他们一般都会回复信息。虽然很怀疑，但瑞恩还是给组员们发了信息，并提醒他们5分钟后参加电话会议。5分钟后，所有组员都参加了会议。瑞恩这才明白，一条群发信息比好几封无回复的邮件管用得多。
如果你觉得自己错过了某些信息，试着检查是否存在通信或技术障碍。看看自己被拒之门外的原因是否合理，这其中可能存在着误会或者信息主题跟你没有关系。
罗拉发给布林的信息一直得不到回复。不管她发什么，布林都一言不发。她绞尽脑汁也想不出自己做错了什么惹得布林不高兴。有一天两人终于见面了，罗拉问：“怎么了？为什么你不肯回我的信息？”布林表示自己并没有收到罗拉的任何信息。她仔细查看了自己的手机，发现前两天手机不知道为什么屏蔽了罗拉及其他一些人的信息。
如果你发现自己收不到邮件、议程邀请或者惯例邮件被中断了，去寻找发邮件的人或者让其他人抄送给你。一般来说，他们并不是想表现得无礼，你会被重新加入到邮件对象中。不过，记得请他们不要把所有邮件都抄送给你，只需要那些跟你有关的就行了。同样地，你也不要把自己的所有邮件都抄送给别人。
我告诉我的组员只要发需要我注意的邮件给我就行了。因为这个请求，我每天可以免受500封毫不相干的邮件的打扰，节省了好几个小时的时间。这一请求让我更专注于自己的组员，同时也让他们觉得联系更加密切，团队更加合作。
学会提问
提问能帮助你找到问题的原因，让你做好面对意外情况的准备。通过提问，你知道什么时候该采取行动，什么事该尽量避免。好的问题能帮你获取信息，并且能反映出对方的真实目的。
美娜·布朗（Mina
own），《导师快速入门》（QuickStartCoachingKit：TheFastTracktoCoachingSuccess）的合著者曾表示：“想要真正了解一个人，需要问他一些开放性的问题，并且仔细聆听他的回答。倾听那些说出口的和没有说出口的。”当他们在表述自己的答案或者描述原因时，你需要认真地倾听。重复他们的话并跟他们确认你的理解与他们想表达的是否一致。
“什么”和“如何”
一段有意义的对话，需要用到执行教练的惯用技巧：“什么”和“如何”。这两个词语能给你带来一大波信息，因为它们是非主观的。这些问题既有礼貌，又能让听众保持好奇心，不会给人一种诱导作答的感觉。
开放性问题的答案并不仅仅局限于“好”或者“不好”。因为它们的非主观性带来的是一场讨论，而不是导致听者因感觉受到攻击而进行的自我防御。通常，通过开放性问题，你能够获得自己想索求的信息，而不是一个防御性极强的回答。
你如何确保明天能准时？
开这么快的原因是什么？
你觉得如何改写能让这篇论文更好？
为什么不用“为什么”？
如果可以，尽量避免提出以“为什么”开头的问题。这个词更注重问题本身，而不是结果。常常，当人们听到“为什么”时，就会开始寻找理由为自己辩护。同时，避免以“为什么”开头的问题也能避免类似“因为我说什么就是什么”这样令人不愉快的回答。
你的意见
当有人请你帮助他们想清楚某一问题时，不要急着表达自己的意见。先通过问问题让事情更明朗。
你都考虑了什么因素？
你问了自己什么问题？
哪方面的意见可能会对你有帮助？
这样的决定对你有什么影响？
其实，人们的内心深处早有答案。他们只是需要再好好考虑自己的选择或者希望能从别人那里获得肯定。试着用这些表述或问题去帮助他们决定下一步该怎么走或者该如何行动。
听起来你已经走上了正轨，那么接下来你打算怎么做？
综合所有的意见，你更倾向哪一种？
如果不会失败的话，你想怎么做？
如果你的好朋友面临着同样的问题，你会怎么给他提建议？
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询问行动方向
相比于提出意见或做出评价，你最该做的是询问该做什么。人们往往知道自己下一步该怎么走并且会坚定地采取行动：
既然有这些顾虑，那么你打算如何开始行动呢？
根据我们之前所有的讨论，下一步该做什么？
你最希望怎样处理这件事？
接下来你想做什么？你有多大的决心？
你不必对别人提出的每一个问题都表达自己的观点或建议，即使你有很棒的回答，也请不要这么做。每个人的处境不同，他们有解决自己问题的智慧和能力。而且，他们更愿意依照自己想出的解决办法行事。
注意肢体语言
除了倾听之外，你还需要观察别人的肢体语言。提问能给你提供观察对方行为的机会。如果你发现对方突然改变了姿势，比如身体位置或面部表情，请提高警惕。这可能就是你所传达的信息对对方产生了影响的信号。
不要轻易断定自己有读心术。你无法知道对方的脑子里究竟在想什么，也不知道他们身体反应的确切原因。打个比方，如果对方不赞同你的观点，他们可能会通过不满地皱皱鼻子或者碰碰鼻子来表示怀疑；如果他们微斜着眼，可能是为了帮助自己更好地理解；不断眨眼或许是为了掩饰自己的谎言；摸着下巴也许是正在认真考虑你的请求。当然，所有这些行为也都有可能是因为过敏或感冒。当人们身体向前倾时，证明他们可能对你的谈话内容感兴趣；如果向后，或许是正沉浸在你的话语中。但同样的姿势，也可能只是因为对方觉得背酸了想要换一个姿势或位置而已。如果对方双手交叉，可能是想要结束讨论，但也有可能只是这样坐着比较舒服而已。
当你发现对方的身体语言发生了变化，可以这么问：
你觉得这个意见如何？
你赞同这个观点吗？
你现在在想什么？
我注意到你对这个问题好像不是很感兴趣，能跟我说说你的想法吗？
记住这一点，不同姿势有着不同的含义，但这取决于当地的文化。点头摇头、眼神交流、肢体接触、谈话距离和时间观念在不同地域文化中所表达的含义并不一致。
注意自己的肢体语言。
你的身体所传递的信息跟你想表达的一样吗？
沉默
提出请求之后，请给对方一些时间作答。每个人都需要时间去思考，去做决定。不要因为紧张而喋喋不休，也不要在对方还没开口前就打退堂鼓。要知道，对你来说，这个请求或许已经酝酿了很久；但对对方来说，这是一个全新的概念，他们需要时间来思考和消化。在沉默中等待是一项极大的考验，需要有顽强的毅力。不要打破这种沉默，它可以让你的选择留有余地。以下方法能帮助你在等待时保持沉默：
从一数到十，甚至更久。
不断提醒自己，在别人思考的时候不要打扰他们，这是一种尊重。
如果是在电话中，打开静音模式（当需要你说话时再关闭此功能）。
打电话时，轻轻咬住手指或者舌头。
观察对方，观察他的肢体语言。
告诉自己，可能等的时间没有想象得那么久。
学会适应沉默。
真真假假：谁先开口谁就输了
你有没有听说过这句话：当一个请求被抛出后，谁先开口谁就输了？这一理论的原理是：如果你先开口，就证明你处在劣势，说明你觉得紧张不安，甚至是绝望。但从实际角度考虑，如果双方都听过这个理论呢？就静静地坐着大眼瞪小眼？太快开口只能说明说话者比较兴奋，但的确也有可能打扰到对方的思路。最好的做法是一次只提一个问题，同时给对方留有思考的时间。如果他看起来很迷惑或者没有听清楚，这时候你就要重复一遍或者换一种表述方式，然后等待他的答复。
尊重他人的需求
当你认真倾听别人的需求并且给予对方他们想要的，对方会觉得受到了尊重。作为回报，他们也会给予你你想要的，而且在将来会更支持你。
特雷是一名货车运输业的技术销售代表。在一次产品说明会上，特雷需要搞清楚运输行业的客户想要怎样的软件。于是他问：“大家今天来的目的是什么呢？你们想要解决什么问题？”潜在客户的目的很明确，他们表示：“我们想要的软件只要能做到这两点就行了：1.保证我们不会违规违法。2.能让我们的司机知道目的地在哪儿。”
客户说完后，其中一个竞争者完整地演示了他的软件的所有功能，并且展示了这款软件的高效能性。而特雷选择了另一种表达方法。“我们的软件不是最先进的，也不是最便宜的。但是我听到了我的客户说他们想要那样的软件。”他表示：“在这里就不一一演示我们软件的9种功能了，我就冒一次险，着重讲一讲大家想要的那两个功能。”倾听客户的需求给特雷带来了巨大的收获。“在那次会议上，我打败了其他7名竞争者和他们的团队。”那一笔订单达到了特雷三个月的销售指标，也让他在销售量和销售额上成为公司的双料冠军。
如果你想要得到尊重，首先要尊重他人。仔细地倾听并且真诚地考虑他人的意见和顾虑。学会顾及他人的经历、遭遇和观点，为他们提供一个轻松的氛围。
当新来的医师助理雷蒙德去找奈利时，他注意到了这位部门主管的办公室：带花的窗帘与椅垫非常相衬，到处都是植物和鼓舞人心的照片。他问奈利为什么她的办公室这么与众不同，跟其他医生的都不一样。她回答：“来找我们的都是面临紧急情况的人。他们来这里，是为了获得治疗，为了与那些可怕的疾病做斗争。在这种情况下，我希望病人们依然能感到放松自在，这样他们才能无所顾忌地问出他们想要知道的问题。”
相互尊重与约法三章
当你面对一场非常激烈的讨论时，如果事先要求约法三章，会议的参与者们会表现得更礼貌、尊重并且信任他人。
向那些能够处理好、规划好并且能缓和紧张气氛的专家们学习。他们有管理会议的秘诀，尤其擅长处理与会者争夺话语权或者产生冲突的情况。
他们会请与会者在开始讨论前先表达自己渴望得到的结果和讨论时该注意的行为。这种预先协议法则包括：是否需要控制好时间，是否需要将手机静音，讨论主题是否保密，大家是否愿意开诚布公地讨论。
《我发誓：我愿意》（OnMyHonor，IWill）的作者兰迪·普宁顿（RandyPennington）表示，谈判双方往往都会预先假设每一个人都在为自己寻求最大的利益。所以他会事先问与会者：“为了让谈判成功，在谈判开始前，有什么是我们必须知道的？大家希望以怎样的方式来传达信息？”
一旦人们同意了某些基本行为准则，他们就会努力遵守自己的诺言，约束自己的行为。严格的会议规则能够让人们更愿意开诚布公地讨论，甚至能为激烈的争论提供一个安全的环境。
三个组长
三个社区行动小组的组长邀请了一位调解员参与他们的会议。他们并没有心平气和地交流与合作，而是在不断地争论，希望自己得到别人的注意，得到更多的资源。
他们不停地重复细数过去的种种，指责对方的不是。这时候，调解员向每个组长提了一个请求，他说：“请大家假设自己在别的组里。现在，请代表你们新的组用你们刚才为自己组争辩的气势，向别的组提出要求。”一旦各方的防御心理被瓦解，三个组长很快发现了帮助对方的方法。就这样，他们齐心协力提出了更好的请求，并且相互理解了对方付出的努力，一同提高了达成目标的可能性。
《少抱怨，多盈利》（StopWhining！StartSelling！）的作者杰夫·布莱克曼（JeffBlackman）在检查听众有没有明白他的观点时有一项独门绝技。他从来不说“你们听懂了吗？”或者“大家都明白了吗？”而是把清楚传递信息的义务放在了自己身上。他会问：“这一点我说明白了吗？”
提出请求的措辞很关键。研究表明，人们并不是非常重视对字词的选用。但它们往往能改善与请求对象的关系和信任度。怎样表述才能让对方知道你没有恶意，让他知道你的请求是公平公正的？怎样才能让他们卸下防备，聆听你的请求或满足你的期望？
请求免除罚单
免除交通罚单是一个比较常见的请求。在“大胆提出请求”研究中，33%的调查者表示他们曾请求免除罚单并且成功了。《说服法则》（PersuasionPoint：BodyLanguageandSpeechforInfluence）的作者特拉齐·布朗（Traci
own）向剩下67%从未提出这个请求或者请求失败的人提供了这样一个建议：
“避免罚单的最好办法当然是不要违规。”特拉齐表示：“如果真到了那一步，那就请表现得尊重和敬畏，通过你说话的语气和态度展示出你对执法者权力的尊敬，同时双手不要离开方向盘。”她建议等到对方要求你提供证件时再开始：“我的驾驶证在钱包里，保险单在副驾驶的手套箱里，我可以去拿吗？”
有礼貌的、尊重的并且没有威胁感的请求对执法者和其他所有人来说都是最有效的。
做好你的本职工作
你有没有做好自己的本职工作？你是不是一个好队友？如果不是，试着在一些不是你的工作或者不是你职责范围内的事上稍稍帮助别人。比如，帮那个忙得不可开交的同事接个电话、复印个文件或者开个门；帮某个手足无措的同事一同处理某个项目，或者是指导他。改变自己的一贯作风，主动为他人提供帮助。
但不要自然而然地认为对方会信任你或者认为你动机单纯。如果你无法确定，直接问对方是否对你有所保留或者是不是开诚布公。找到潜在威胁，才能胜券在握。该如何知道自己的请求是否公平，是否对对方有利呢？不妨直接问问他吧。
对我们刚刚讨论的行动步骤，你有什么问题吗？
我们讨论了这么多，你觉得这个请求合理吗？
尽早发现信任问题。虽然你知道自己的出发点是好的，但是别人不一定这么认为。他们或许曾经有过被欺骗或者遭遇不公的经历。
公正行事
有时候你不想欺骗别人，但机会就在眼前。想象一下，因为权力不均衡或一些隐藏的信息，导致你可以从中获利，你会怎么做？记住，不要伤害别人或者破坏别人的生意。
西尔维亚需要让所有供应商都降价5%。为了防止讨价还价，她向所有供应商提出降价10%的请求。其中两位供应商爽快地同意降价10%，四位愿意降价5%，还有一位拒绝降价。
面对这样的情况，西尔维亚选择公正行事。她不想占那两位降价10%的供应商便宜。他们总是愿意帮忙并且提供最优质的服务。最终，她做了一个最公正的决定：要求每位供应商提供相同的降价点。西尔维亚逐一联系了每位供应商，告诉他们她需要所有人降价7%。这一举动让她喜爱的那两位供应商明白了她的坦诚，同时，对于那四位降价5%的供应商来说，7%也并非什么太大的问题。而那位不愿降价的供应商，则面临着降价或失去合作机会的抉择。因为这项任务，西尔维亚得到了领导的赞赏。相对于5%，多出的2%的降价点让公司在一段时间内都不需要再次请求降价。
不在你的监控下，别人会认真完成工作吗？他们百分之百地相信你提供的信息吗？当你在一份协议中出错时，大部分人会怎么做？他们会说“没关系”还是会说“我们已经签了协议了”？你对自己可能得到的回复有多大把握？
杰西给客户发了有自己签名的人事协议。几分钟后，她发现那份协议是错的。如果对方强制执行这份合同的话，里面的某些用词会对她的公司不利。杰西马上打电话给客户：“对不起，我没有仔细检查那份合同，这是我们的旧版合同，里面有些不恰当的用词。”客户回答：“没关系，我们也发现了，这份协议跟我们商量好的不一样。我们现在就撕毁它，请把正确的发给我们吧。”
没有不透风的墙
如果你所处的职位能影响别人或者领导别人，请小心。人们会注意你的所作所为，也会知道你的不作为。他们会观察你的举动，观察你是不是友善的、慷慨的、值得信任的。当你要求他们做某事时，他们会根据你的表现做决定。想想以下这些降低信誉的行为：
福瑞德和泰德是一家塑料制造厂的主管。他们对员工非常苛刻，不让他们偷懒，严格地把控休息和午饭时间。然而，他们自己却将每天早上的15分钟休息时间延长到了25分钟，甚至更多。
珍娜发现自己的结算报告有问题。她明明在客户公司待了好几天。原来，她的高级合伙人减少了她上报的时间，把这些时间算在了自己身上，这样就能按高一级的收费标准收费。合伙人的这种行为不仅仅不道德，而且给别人造成了伤害。如此一来，客户要支付更多的钱，而珍娜却因为自己耗费的工作时间没有被记录而损失了内部信誉。
什么人值得信任
有些人因为工作或者职位的原因更容易取得他人的信任。比如宗教领袖、医生、律师、警察、顾问、教师、家庭保姆、高级医护人员、金融专家、公职人员、消防员、军人和食品供应商等。他们被赋予了更大的权力，人们信任他们，愿意将自己的金钱、个人安全、性命甚至是挚爱的人交给他们。他们能掌控那些我们不知道的或者不能检查的东西。正是因为拥有更多的权力，他们要坚持更高的标准，遵守更严格的道德准则。
当这些大家信任的人辜负了我们的信任或者有不道德行为时，我们就开始质疑和担心世界是不是如我们所想的那样安全可靠。想想那些律师诈骗、保姆虐待、警察侵犯民众的新闻报道。作家、记者、国家专栏作家戴夫·利伯（DaveLieber）建议在接受任何服务前，先做一个快速的背景调查。
他表示：“不要等待别人来保护你。你要知道一个公司的诡计，先武装好自己，保持一颗怀疑的心……要质疑他们，测试他们，并且在感觉不对时果断地拒绝他们。”
尊敬地对待他人，举止得体，无论有没有人在看着你。当道德底线受到挑战时问一问自己，如果选择违背道德良心，新闻标题会怎样评论你，陪审员对你的行为会有何裁决。同时，你会如何向你尊敬的人解释自己的所作所为。如果别人不信任你，他们也不会尊重你。
重获信任和尊重的方法
如果你犯了错误或者失信于人，就需要重塑信任。WalktheTalk商务管理咨询公司总裁埃里克·哈维（EricHarvey）这样说：“在请求获得信任之前，你先要请求对方的原谅。”
首先，你要承认在任何人际关系或者商业合作中信任的重要性。告诉对方：“我知道自己失去了您的信任，我希望可以重新获得它。”然后问：“您允许我重塑自己的形象吗？”感谢对方给你这样的机会。在之后的日子里，记得跟对方确认自己是否重获了他们的信任。
如果一个公司出了错，也需要重新获得客户的信任。他们应该勇于承认错误并请求原谅，告诉客户自己将如何弥补过错。在这个数字化时代，想要保持客户对自己的信任度，就要实时地跟进信息，在第一时间更新进展是非常有必要的。
索求指导指南
以下有一些活动能帮助你的下属、训练或指导对象提高自己的信任度和受尊重程度。
请你的训练或指导对象在会议室中增加一些设备来帮助会议更高效地开展，如计时器、报时器等。
开会时，请他们观察与会者的行为，及时叫停与会议无关的事。向那些缺乏积极性，较少发言的与会者提问。
给他们一些关于信任和尊重的情节剧本。让他们思考在这些情况下自己该提出怎样的请求。
检查公司的薪酬机制、内部资料、规章制度，确保员工没有能够钻空子的地方。
让你的直接下属们一同制订会议协议。在开会时请大家遵守自己拟定的协议。
如果想要更多关于会议协议的条款内容，请浏览www.AskOutrageously.com。
本章回顾
提问能给你一个聆听的机会。当你在倾听别人说话时，表现得尊重对方，让对方信任你，并从对方的谈话内容中获取更多信息。
知道别人喜欢以什么方式交流（短信、邮件、电话、面对面）能帮助你实现自己的请求。
当你掌握了一些对方不知道的信息，你就有机会从中获利。
然而，你有某一信息不代表你必须公布它。
有策略地使用有利条件。
尊重每个人，无论他们的社会地位如何，无论有没有人看着你。如果你表现得粗鲁或者不礼貌，对方很有可能会拒绝你的请求。
问一问自己
问一问别人喜欢的交流方式，比如：“你希望我给你打电话还是发邮件？”
做什么才能让别人更信任我，尊重我？
在生活或工作的哪些方面，如果我投机取巧，可能会做出不道德的事？
哪些借口会让别人不再信任我？（将自己的错误合理化的借口：“大家都这么做”“没有人会知道，没人会在意这些”“这已经差不多了”。）
我的行为是因为正直诚实，还是仅仅为了迎合别人？
索求能力大冲刺
保守秘密，即使是大爆料。
不要打断别人说话。
这周不管去哪都不要超速。
提早到达约会或会议地点。
提出请求时，无论结果如何，心情如何，请记得要保持礼貌，尊重他人。说谢谢。
获得成功的秘密武器
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06刻意练习请求的方式
我们都知道“熟能生巧”这个成语，但应该也有人知道它的修正版“完美的熟才能生巧。”这句话的意思是：只有每一次都运用正确的练习方式，才能有所提高，不然只是徒劳罢了。然而，在请求法则当中，完美的练习不会带来精通。原因是：你并不完美。你永远不会完美，无法做到完美地提出请求，也永远不会得到一个完美的回复。专注于将提出请求的方式完美化会耽误索求和练习的时间。对于大胆提出请求来说，不断练习是为了证明提出请求能带来非凡的结果。
如果你不够大胆，该如何提高自己的索求能力呢？方法就是无论在哪儿都索求，直到你有了提出请求的勇气。走出自己的舒适带，向别人提出请求。选一个没有人认识你的地方，开始练习索求。
生活中，你有没有请求
在手机、网络上获得更好的套餐服务
在餐厅或宾馆获得一个更好的位置或房间
降低信用卡利息
让他人偿还欠你的钱
打折或者用一张过期的优惠券
减房租或者中途停租
免罚单
借钱
让老师给你加分
插队
绝不会要求
没有，但是不介意提出
有，但没有成功
有，而且成功了
有，不仅成功而且得到了更多
不适用
这个方法能降低请求的风险，并且让你慢慢习惯这一举动。它能让你体验提出请求的全过程并且没有太大威胁。比如，在杂货店里问其他顾客他们买的面包味道如何，在熟食店问店员有没有降价产品或其他一些折扣信息，请一个店员去仓库帮你拿某个商品。
不要练习如何表现得完美。
练习的目的是为了让自己知道索求的好处。
不要止步于杂货店。不断运用这一概念，去跳蚤市场、旧货市场，从那些你并不在乎得失的商品开始。当分发免费小样时，你也去要一份。肆无忌惮地提出请求吧，大步往前走。索求比你应得的还要多的东西，请求给你一个大折扣或者大降价。用一个极低的价格请求购买你不需要但是拿着也无妨的东西。议价没有什么大不了的。就站在那儿，保持微笑，保持心情舒畅，然后默默地观察。
吉米在办公用品店买了3个打印机墨盒，付款时显示总共100美金，这个价格远远超过了她的心理价位。于是她请求收银员在官网上重新确认价格。就在收银员查找价格的时候，吉米身后排起了一条长队。等待期间，吉米又提出了一个更大胆的请求：“请问有优惠券吗？”令人意外的是，收银员从抽屉里拿了一张优惠券给她。就这样，吉米离开的时候带着3个价格正确无误的墨盒，用优惠券打了折，并且得到了一些免费的照片打印纸。
小请求会变成大请求，最后变成更大胆的请求。观察自己在索求学院的成长吧！然后，你会在购买金融期权的时候提出无畏的请求，再过一段时间你就能在买房时要求免手续费。很快你就会请求一间独立的办公室，甚至是属于你自己的办公大楼。
在旧货市场中观察人们的行为。
注意有多少人提出了大胆的请求。
观察这些得心应手的索求大师们。
跟陌生人交谈
忘掉父母那一套“不要跟陌生人讲话”的理论。先拿陌生人练手，他们是最好的索求对象。因为你再也不会见到他们，而且他们对你也没有偏见。如果在公共场合看到面善的陌生人，就选定他们作为你的练习对象吧。大多数人会愿意给出自己的意见或选择。所以，放手去练吧。
选择酒店前台、餐厅服务生等服务业人员作为练习对象。要求一个更好的位置、更好的房间、免费甜点或者一项免费升级服务。通过不断练习有礼貌地请求来让他们给你更好的服务。不要去管什么爱占小便宜、贪婪的说法。这些行业的人每时每刻都能收到各种请求，你的请求永远不会让这些老练的专业人士感到惊讶的。观察他们如何在同意或者拒绝一个请求的同时依然能够维系与客户的关系。
打扰别人
不要担心会打扰本应服务你的人。当你找某个员工时，他或许正在与同事商量本周计划，或者打字，又或者在假装忙碌。走到他们旁边耐心地等待，直到他们注意到你，然后礼貌地请求帮助：
很抱歉，我也不想打扰你，但是……
不好意思打扰了你工作……
仔细想一想。如果对方表现得有礼貌，你自己也不会介意被打扰。礼貌地打扰别人然后提出自己的请求并没有什么不对。而且，他们的本职工作就是为顾客服务。
做一个有礼貌的干扰者。
说到这一点，你可能会质疑：“什么？你想让我去打扰陌生人或者麻烦正在认真工作的人？”是的，阻止自己想要离开的冲动。无论打扰的是谁，认真观察他们的反应和你自己的反应。
如果有人表现得好像你妨碍了他们完成杂货店管理的“头等大事”，比如把商品摆放到货架上，好好品味自己的感受。礼貌地打断那两个正在谈论最新恋情、足球赛况或者谁的文身更好看的员工。很简单，就是打断他们，然后提出请求。你知道吗，你真的是太有勇气了！你打扰了那个拿着工资来服务你的营业员耶！
有些人被打扰后会看起来很慌乱，看起来很心烦或者是不停地翻白眼。你会遇到类似的反应，只要把这些当作反馈就好了。如果他们在完成自己的工作上有问题，那是他们自己的问题。由你来决定自己是不是过分了，需不需要道歉，又或者是应该提出下一个请求。
在所有请求练习中，请把自己当作一个中立的观察者。努力控制自己的情绪。识别你觉得最容易提出的请求和那些不值得你浪费时间和精力的请求。什么时候你觉得不舒服，想要离开？观察并思考哪些方法可取，哪些不行。
拿家人练习。家人是最困难的练习对象。向他们提出一些大胆的请求，比如请他们多承担一部分家务，让他们放弃与朋友见面的机会，跟你去看电影。如果你能说服自己的家人，你几乎能说服任何人。
工作中的请求
在工作中，调查对象表示他们最常提出的请求是客户推荐、延长项目时间或者请求供应商提供更好的条件。
在工作中，你有没有要求
供应商提供更好的条件
延长项目完成时间
客户推荐
对某个求职面试的介绍
换组或者换部门
升职或加薪
更好的工作环境
更多假期或私人空间
同事或老板道歉
换上司
绝不会要求
没有，但是不介意提出
有，但没成功
有，而且成功了
有，不仅成功而且得到了更多
不适用
在工作中可以提哪些请求？
有些人觉得在工作中提请求比在私人生活中要容易。你可以：
请求一个长期供应商免邮费或者降价。
请新同事共进午餐。
请求同事的帮助。
咨询某人的意见。
请求老板与你进行（电话）会议。
邀请某个同事成为你下次群组（电话）会议的主题专家。
请求朋友对你的演讲提出意见。
请求实习。
在项目上请求增加合作伙伴。
请求去其他部门学习或者得到培训机会。
请求领导某个团队或者负责某项提议。
请求获得能发挥你的才华的工作。如果你是一个好员工，让你开心高效地做最适合你的工作正是上司最大的收益。
吉娜看到公司的一个部门正在开发一个在发展中国家提供干净饮用水的项目。虽然超出了她的职责范围，但吉娜还是找到了项目主管，询问如何才能加入这个项目。
安东尼奥告诉上司他喜欢演讲和做培训。他问她是否有机会做这一类工作。上司知道了安东尼奥的兴趣特长后，让他在会议中担任发言人，并将另外两个不喜欢做发言工作的同事的工作也分配给了安东尼奥。她还推荐安东尼奥去其他部门培训员工演讲的技巧。
弗兰克看了一部关于可再生能源利用的纪录片。他非常感兴趣并且希望能将绿色生产运用在自己从事制造业的公司中。他在网上做了进一步研究，同时加入了一些网络团体。上班时，弗兰克把自己的想法告诉了公司设计和发展组的负责人。负责人同意在3个产品上建立试点工程，看看可再生能源产品是否有市场。
集中注意力在请求上
在研讨会上，三位在请求训练上很有潜力的高管客户同意在接下来的一周内，同时在工作和生活上进行索求练习。虽然他们走出了自己的舒适带，但他们并没有直接将索求变得很大。他们先从自己想要的东西着手提出请求。慢慢地，他们的索求不断变大，次数也不断增多。当你专注于自己的需求和请求时，无论在什么地方，总能有突破。
曼蒂在工作和生活中都提出了请求。那周结束后，曼蒂汇报了自己的成果：“首先，我请一个客户把变更的订单发给我，这样我就可以出账单了，他已经拖了一段时间了。结果客户同意了。然后，我问我的兽医能不能免除我的宠物的门诊费，因为我一直都是一个按时付钱的好顾客，他也接受了。最后，我问我的承包商能不能降价，为一个变更了订单的客户提供一些优惠。他也同意了！”
莎伦汇报了自己那一周提出的所有请求：“最近我们公司的管理机制正在向电子化迈进，但我们还在用纸质表格。为了取消文书工作，我问领导我们能不能创建电子表格。他同意了。领导建议用一年来过渡，这是一个合理的时间期限。然而我又提出了新的请求，我问他能不能缩短到6个月，他又同意了！另外，我的未婚夫表示，只要我能找到在我们预算之内的戒指，他就同意给我买一枚婚戒。”
布莱恩也有相似的结果：“首先，我问我的客户能不能额外再给我两周的时间来完成项目。我以为他会拒绝的，但没想到他同意给我一周的时间。另外，这几个月我一直与分包商通过邮件协商一笔两万美金的欠款。最后我决定跟负责人见面谈谈现在的情况。这次见面后，他们同意支付这笔欠款。”布莱恩也提出了私人请求：我问我妻子有没有准备好生第三胎，她居然说好。
在工作中，如果你与他人携手，互帮互助能得到什么呢？如果一个团队充满积极性，你们就能一同创造出了不起的点子。这些点子为你们节约了时间和金钱，帮你们摆脱了烦恼。下面是一些合作伙伴相互请求改善现状的例子。
我们请求了增加发货次数。现在发货次数有时候达到一周一次（增加了50%），这是大胆索求的成果。
我们的一个请求帮助我们每年节省了9万美金。
我们请求制造商免费提供设备、安全装置和一些说明材料作为我们的培训设施。现在我们的受训人员能体验到真实的设备和产品。
我们购买了一套明年大会用的娱乐软件，并成功请求了5000美金的优惠。
请求给予更多业务
在研究中，工作上人们提的最多的请求是向现有客户请求给予更多业务。66%的受访者表示他们曾请求客户介绍业务并且成功获得了一个或多个。
联系你的客户并向他们索要更多的业务。下面有些提出请求的用语供你参考：
我真的很喜欢跟您合作。您觉得还有其他什么项目我们可以一起合作的吗？
基于我们刚才的讨论，您觉得在接下来的几年里，我们还有哪些合作机会呢？
你也可以让客户给你介绍新的客户：
您和您的业务都非常适合我们公司。请问您认识其他一些可能会需要我们的服务的人吗？
我一直想跟某位经理开拓业务，您好像认识他。请问您能发一个邮件给××公司帮我跟他们搭线吗？您可以告诉他们您对我的服务的感受。
无论对方有多喜欢你，他们总会忘记曾经对你的帮助，除非你自己提起。请求给予更多的业务并不是在吹嘘自己，而是让更多人知道你提供的服务和产品，让他们知道你能提供的优秀服务。
毛遂自荐
工作上该如何推销自己，告诉别人自己有多出色但又不像在自吹自擂？试试下面的方法：
如实地介绍自己的背景以及能提供的服务。
写一些实际案例展现自己公司的业务水平。
请合作愉快的客户给你做客户评价，并在征求他们的同意后将这些评价放到网上或材料里，作为你的推销素材。
展现你与同类型公司不同的地方。（比如，时效性、质量、价格、客户至上度）。你的潜在客户希望知道你的不同之处，这样他们才能做出最明智的选择。
商业指导师塔玛拉想要获得更多的演讲机会。于是她联系了哥伦比亚和弗吉尼亚区的指导师们，请求他们的帮助。在自己的社交网络圈咨询后，她得到了在白宫和几个联邦机构做研讨会的机会。
我大胆地提出了请求，并联系了今年没有太多往来的客户。我们很快展开了讨论，他们给我提供了一些合作机会。
通过向合作愉快的客户索求更多业务和客户介绍，你展示了你能接待更多的客户或者处理其他类型工作的能力。不断地、专业化地练习提出请求，能让你的生活变得更充实，并且在未来的工作中保持最佳心态。
有疑问就该提出来。
——律师调解机构
大声说出心里话的好处
提出请求后保持沉默能让你看起来更强大。但如果你本该大声说出请求，结果却保持沉默，那就显得消极被动了。比如，一个客户让你给他一个优惠价。你的收费合理，而他并没有给你什么正当的优惠理由。这时候，你就可以问问自己希望如何使用自己的时间。“我是希望把自己的时间花在那些接受了我的服务并且有能力支付相应金额的人身上呢，还是花在我投入了热情却得不到应有报酬的事上？”保持沉默可能会让你损失一笔，然后后悔自己当时没有出声。
求职面试中的请求
在紧张的面试过程中，要时刻记得自己想要什么。我们研究的受访者表示，他们后悔面试时没有更专注，没有提出请求。比如索求更好的报酬、搬家费、更多的假期或任何比前一份工作更好的福利。他们后悔在面试过程中没有探索更多的机会，没有为提出请求做准备。爱立信（Ericsson）企业并购部的人事金吉·谢利海默（GingerShelhimer）提出了几点建议：
商谈工资时应做好充分准备。在提出请求前，先对自己的技能价值做一个市场调查评估。然后提出一个既符合自身价值又能让你和潜在雇主双赢的请求。这样一来，你得到了这份工作，而你的雇主也得到了他们想要的人才。
如果签合同时协定的报酬不合理，入职后，你又发现新来的员工工资比你高或者享受了你享受不到的优待，你就会大受打击。这些你本可以通过索求得到。
在给下属做绩效考核时，我发现他们的薪酬比我高。可是他们并没有我的专业技能、工作经验或者岗位职责。于是我向老板展示了绩效文件，他调整了我的薪酬。如果我没有发现这点并且没有提出请求，我就不会获得加薪。
升职和加薪
索要钱财常常让人望而生畏，特别是请求加薪。“大胆提出请求”研究中，10%的人永远不会要求加薪。有些人宁可换一份工作也不愿意向现在的上司提出升职或加薪。
请求加薪看起来感觉像是在威胁老板，暗示他如果不同意就要辞职。好像在下最后通牒。
如果公司当时正准备裁员，那就危险了。
这样做很冒险。说不定上司自己都很久没加薪了。
大部分上司根本没有给你加薪的权力。
如果正好碰到公司的困难时期呢？还不如不问。
好消息是，现在的形势对你有利。请求加薪的人中，成功者多于失败者。让我们来看看“大胆提出请求”研究的数据：
17%的受访者请求加薪但以失败告终。
40%的受访者请求加薪并得到了自己想要的。另外8%的受访者不仅成功了而且得到比自己提出的还要多的回报。
研究显示，人们在提出加薪前往往会做这些事（按普遍率排名，择前三位）：
1.找出并着手执行能帮助请求被同意的事。
2.调查其他岗位其他职业的人的薪酬。
3.询问自己认识的领导的意见。
像www.glassdoor.com，www.monster.com，www.recruiter.com之类的网站能提供公司背景、公司文化及薪酬参考。无论你想找工作、升职还是招人，都可以关注这些网站上的信息。你有可能看见别人对你们公司正面或负面的大爆料。
如果得到同意，请做好准备。你的老板可能不知道你有这样的想法或者在状况之外。无论怎样，提一个重量级请求，万一他答应了呢！
那个下午，我向老板提出了加薪，他曾经承诺过这件事。他表示自己真的不知道我到现在还没有得到加薪。
我问主管我是不是能申请这个职位。他说我在公司上班的时间不够久，也没有这个岗位所需的工作经验，但是他愿意破例。虽然我在公司只工作了9个月，也不是本科生，但我还是得到了升职并且在之后一路步步高升。
当你提出升职或加薪的请求后，主管可能会替你向领导层汇报这一请求。所以，在索求的同时向你的主管提供正当理由，并证明自己的能力。这样才能帮助他们向他们的上司提出请求。
做好被拒绝的准备。与其他人一样，上司也需要时间来消化一个新想法，比如升职。你可能思考了好几个月，但对他来说这是一个全新的信息。偶尔，你也会碰到一个能给你帮助却不愿意或不能传达信息的主管。但至少因为提出了请求，你知道自己面对的形势。如果处境糟糕，那么你可以申请岗位调动或者另辟蹊径。
你当然可以得到加薪，但首先你有50个关卡要过，同时你要证明自己已经准备好了，证明自己的实力。如果这些你都成功了，我对你所有的回答都很满意的话，在决定你是否能够加薪之前，我会考虑一下要不要跟我的上司谈几句。但是之后，我可能还会让你来找我，再让你重新闯关，反反复复直到你累了放弃了为止。
如果遭到拒绝，知道自己今后该怎么做。比如，你可以说：“我理解公司现在的财政状况。那么在将来，我该怎么做才可能获得加薪的机会呢？”然后朝着那个方向努力，证明自己的进步。
特里希想知道自己的不足，希望提升自身的能力。他的主管不想打击他的热情，也不想给他绘制一个不现实的晋升蓝图。特里希这样问：“我知道现在没有合适我的职位，但我希望自己能做好准备。与那些曾得到您提拔的人相比，有哪些方面您觉得我还需要提高？”
评估自己将来能给公司带来什么。表现自己，做好本职工作是最重要的。确保自己在公司的形象是正面的，是对公司有贡献、对同事有帮助的。评估自己在提升公司业绩、降低成本上有何作为。在你提出升职或加薪前，实事求是地列出自己取得的成就和对公司的价值。大胆地写上你曾做出的贡献。
我刚升职了，但人事不想用我提议的职位名称。我决定再索求一遍，这一次我加上了理由。最后请求成功了。虽然在薪金上没有变化，但我还是很高兴。
建立一个“看好我”文档，把所有称赞你与众不同的邮件和对话截图后统统放进去。当你准备向老板提出升职或加薪，或者只是想要得到一些鼓励的时候，看看文档里的材料，回顾一遍自己取得的成就和获得的认可。首先向自己证明自己的价值，这样在提出请求时才能更自信。问问自己：“如果有一个人像我一样工作，我会对他说什么？”结果一定会让你大吃一惊的，承认自己很厉害吧！你有很好的声誉，履行了自己的承诺，有着赫赫战功。就算请求没有被同意，你今天打下的基础也会对将来产生无形的影响。
在一次全球销售会议上，玛格丽特大胆地请一位高级主管去她的管辖区见一位客户。玛格丽特说：“这位客户是一家医院的采购主管，他负责从我这里采购一款医院系统。虽然这款系统算不上全国通用，但在我的管辖区内是非常受欢迎的。他们现在正在用的是价格相对较低的一款，而他们有意向换成价格更高的一款。”听完玛格丽特的请求，这位高级主管与她一同去了那家医院。客户很惊讶如此高职位的人会一同前来。“虽然我们最后还是没能说服他们更换系统，但是我向公司要员展示了我对产品的了解度和销售能力。虽然那一次我的业绩没有达标，但我还是觉得自己做得很对，并且知道这桩生意没有被竞争对手抢走。我很高兴自己提出了那个请求。”
向前看
你过去所做的一切都已经拿到报酬了。重复强调过去的丰功伟绩不应该是你的重点。重点应该是在接下来的日子里你能为公司带来什么。请记住给你的主管提供辅助信息，这样才能帮助他向上司、人事或其他领导替你争取或“推销”你的请求。
化妆师婕米花了好几周时间思考如何让店内销售的化妆品吸引更年轻的顾客群。她写了一份计划书，详细地阐释了自己的想法。当婕米把这份计划书交给店主时，店主并没有跟她展开讨论，而是直接将计划书放进了抽屉里，表示自己之后再做考虑。婕米觉得被无视了，似乎自己的想法并没有被重视。在离去前，她请求得到一个解释。
“我看到您把我的计划书放进了抽屉里，是有什么问题吗？”店主回应：“婕米，我们现在正在处理一些税务问题，要到周五才能仔细看你的计划。”婕米这才意识到计划书的搁置跟她个人原因毫无关系。她回答：“谢谢您告诉我这些。希望下周二上班时能与您交流。”
提出请求才能取得进步
做好准备，深呼吸，然后提出请求。不要因为担心被拒绝或者表述不够完美而放弃。你的老板会觉得你满足于现在的薪资待遇，满足于现在的状态。你要做的是让他知道你想要更多的报酬或者是升职机会，并且你愿意为自己的需求更努力地工作。
有时候你的工作状况已经处于某个职位应有的模式，但并没有获得那个级别的薪资或者被正式任命为那个职务。
当被问到谁符合“没有头衔的领导”这个角色时，我的同事们纷纷指向我。在这之前，我从来没有把自己当作领导。领导级职位开放时，我提出了申请并且从那以后连续两次被升职。就这样在6个月内，我从一个从业20多年的前线人员变成了部门主管。
只有你能对自己的职业生涯负责。除了你自己，没有人是你的工作、家庭和财政状况的直接受益者。没有任何人能对你的一切负责，只有你自己。如果优秀的工作表现没有让你获得你想要的，这时候就该专注于自己的内心，请求加薪或升职。去大胆地提出请求吧！
索求的好处
说出自己的渴望有这样一个好处：你能有更多的收获。一旦你开始为自己提出请求，通常别人也会开始支持你所做的努力。如果人们尊敬你，知道你想要某些东西，他们会义无反顾地帮助你得到你想要的。
没有人要你拿工作冒险，拿性命冒险，拿你的一生冒险。只是在一些安全的地方冒一些安全的险而已。请求被同意，也有一部分幸运的因素。而且你会发现越大胆地提请求，就会越幸运。在拉斯维加斯，如果你想要得到赌注，就要舍得冒险。大胆地提出请求吧，不要在乎地点，也不要在乎频率。
索求指导指南
让你的训练或指导对象在一周内大胆地提出请求，并且向你汇报结果。将他们分成三个组进行比赛。看看哪个组能用最少的请求获得最多的回报或者使用的方法最有创意。
询问他们对公司做的贡献。让他们按比重依次列出自己主要的工作职责和工作内容，并且指出自己的付出值得更多回报的原因。
本章回顾
提出以“什么”和“怎样”为开头的问题，因为这些问题的回答更注重解决方法。
避免以“为什么”开头的问题，因为这些问题会驱使对方关注原因。
更认真地倾听别人对你的答复。
告知对方自己的目的，这样别人才能理解你的原因。周到地询问别人的需求。
不断练习被拒绝，直到你变得习以为常。
适应拒绝。如果你还没有被拒绝，证明你索求得不够多。不断索求直到被拒绝。
问一问自己
我可以请谁帮我找一个商品或者帮助我？
我该怎样请求合作愉快的客户将我介绍给其他客户？
当我说到自己在做一个新项目时，我的同事做了一个鬼脸。这是什么意思？
我怎么向公司证明自己的价值？
索求能力大冲刺
练习做一个礼貌的干扰者，并且礼貌地打破“规则”。
问一个店员是否可以用过期的优惠券或得到折扣。
问服务员能否提供免费甜点、升级服务或者帮你换一个更好的位置。
提早到达约会或会议地点。
向一个店员咨询某个商品或向陌生人询问某些信息。让一个售货员帮你找某个产品。
获得成功的秘密武器
在www.AskOutrageously.com网站上下载“工作中可以提的请求”列表。
[1]人们试图管理和控制他人对自己所形成的印象的过程。
[2]1975—1979年发生在柬埔寨，因红色高棉管制不当导致的人口大量死亡事件。死亡人口占柬埔寨总人口的四分之一。
[3]美国治安最差的区之一。——译者注 蓝星，夏国。
肿瘤科病房，弥漫着医院独有的消毒水味道。病房是单人间，设施俱全，温馨舒适。
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可对于孑然一身的路遥来讲，却是无人问津的等死之地。
他是癌症晚期，靠着意志力撑到现在，但也只是多受几天罪罢了。
此刻，路遥躺在病床上，怔怔望着床头柜上的水杯，想喝口水。
可他拼尽全力却无法让身体离开病床。剧痛和衰弱，让这原本无比简单的事情成了奢望。
这时，一道幸灾乐祸的声音响起：“表哥~你真是狼狈呢。连喝口水都得指望别人施舍。”
一位英俊的年轻男子悠闲坐在病床前，翘着二郎腿，眼睛笑成一道缝。
“你求求我，我给你喝口水如何？”
路遥面无表情，一言不发。自从失去了自理能力，一帮亲戚的嘴脸已经见多了，不差这一个。
男子起身，将水杯拿在手里递过来，“表哥别生气，我开玩笑的，你对我这么好，喂你口水还是能办到的。”
说完话，他将水杯里的水，缓缓倒在路遥苍白消瘦的脸上。
被呛到，路遥无力的咳嗽几声，好在少量的水流过嗓子，让他有了几丝说话的力气：
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“张鑫，为什么？我从未得罪过你。你去星盟国留学，还是我资助的！”
张鑫将水杯放下，不紧不慢的说：“谁让你这么古板呢，只是运点感冒药罢了，又不犯法，你非得千方百计的拦着。”
路遥脸上闪过一丝了然之色，道：“张鑫你这垃圾，狗改不了吃屎。将感冒药运到国外提炼毒品……咳咳……”
张鑫理了下领带，笑道：“你别血口喷人啊，我可是国际知名企业家。这次回国，‘省招商引资局’还打电话欢迎我呢~”
路遥叹了口气，现在的自己什么都做不了，索性闭上眼睛不再说话，安静等待死亡的到来。
但张鑫却不想让眼前饱受病痛折磨、即将离世的表兄走好。他附身靠近，悄悄说道：琇書蛧
“表哥啊~其实呢，我这次回国主要就是见你一面，告诉你一声——你的癌，是我弄出来的~”
路遥陡然挣开眼，“你说什么！”
张鑫笑眯眯的掏出个铅盒打开，里面是件古怪的三角形饰物，仅有巴掌大小，中间是只眼睛似的图案，一看就很有年代感。
“眼熟吧？这是我亲手送你的，货真价实的古董。我在里面掺了点放射性物质，长期接触就会变成你现在这副鬼样子。”
路遥马上认出来，这是自己很喜欢的一件古物，天天摆在书桌上，时不时的把玩，没想到却是要人命的东西！
他伸出枯枝似的手臂，死死的抓住眼前人的胳膊！“你……”
“别激动~表哥，我西装很贵的。”张鑫轻松拿掉路遥的手，小心的捏起铅盒，将放射性饰物塞进他怀里。
“我赶飞机，得先走一步。你好好留着这个当做纪念吧，有机会再去你的坟头蹦迪~”
说完话，张鑫从容起身离开。临走前，还回头俏皮的眨眨眼。他原本就男生女相，此时的神态动作居然有些娇媚。
保镖很有眼力劲，赶紧打开病房门。同时用无线耳麦联络同事，提前发动汽车。
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路遥只能无力的瘫在床上，浑身皆是钻心剜骨般的剧痛，还有无穷悔恨、不甘。
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但很快，剧痛渐渐消失，只剩麻木，路遥隐约听到过世的双亲在喊他。
就在路遥的身体越来越飘，即将失去意识时，胸口突然阵阵发烫，将他惊醒。
从怀中摸出那三角形饰物，发现这玩意变得滚烫无比，还在缓缓发光！
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