公司五个大区二十多名销售人员齐聚一堂，大家围坐在一个椭圆形的会议桌周围，正好坐满了一圈儿。
上午，会议进行了公司上半年销售工作总结和下半年销售工作展望，各大区经理进行了述职。
下午，安排的是案例剖析，这是华泰软件公司销售内训的一种探索尝试，目的是通过这种形式分享成功的销售经验、技巧和心得。
第一个进行案例剖析的上海办事处销售经理陈天明。
三年前，陈天明本科毕业来到华泰软件从事销售工作，7月份入职，10月份签第一单，创造了公司入职新人最快签单记录。
在公司大本营齐州大区摸爬滚打两年后，他被派往上海办事处，负责江浙沪地区的市场开拓。
不久前，他刚刚签下了自己到上海办事处的第一个合同。
当销售副总孙建国做完开场白之后，陈天明从椅子上站起来，大大方方地走到会议室西北角的讲台前，调出自己的ppt，开口说道：
“各位领导，各位同事，下面由我跟大家分享上海三环机械产品数据管理pdm项目。”
“这个项目前不久刚签完合同，目前已经进入实施阶段。从最开始接触到签订合同用时将近半年，对于咱们这种项目型销售来讲，算是比较快的了。”
陈天明话音一落，会场就起了一阵小小的骚动。
大家都听说过陈天明不久前刚签下一个pdm项目，但却不知道这个项目的签单周期这么短！
对于华泰软件所处的行业来讲，半年时间签订一个产品数据管理系统项目，简直就是神速！
华泰软件公司是一家面向制造业提供整体信息化解决方案的软件服务商，所售产品中除了计算机辅助设计软件cad属于工具软件之外，其他的诸如产品数据管理pdm、计算机辅助工艺管理capp等都是管理软件，这些管理软件都涉及企业技术管理模式的变革，企业选购软件的时候都非常谨慎，选型周期一般也较长。xiumb.com
相应地，软件供应商的销售周期也跟着变长，加上中间各种环节多，各种导致项目走向的影响因素多，业内称这种销售为“项目型”销售，也成为“顾问式”销售、“复杂型”销售。
一个管理软件项目，从启发需求到最终签单，半年算快的，一年很正常，两年三年也不奇怪。
正是因为大家对这种复杂型销售深有体会，所以，当听到陈天明只用了三个月就在竞争最激烈的上海地区签下了一个产品数据管理pdm项目时，不由得会发出一些感叹声！
这些感叹声里有崇拜和赞赏，也有质疑和不屑。
陈天明没有理会会场发生的小骚动，他按了一下手里的ppt遥控器，投影幕布上显示出六个超大字体的字：不抛弃、不放弃。
“我想借用电视剧《士兵突击》里的两个热词，来开始今天的分享。”
陈天明伸出小臂指了指投影屏幕，解释道，
“不抛弃优势行业，不放弃任何机会。”
“上海三环机械项目是我在电话扫单时偶然发现的。”
“刚到上海办事处的几个月里，面对这个陌生的区域，我在市场开拓一直没有打开局面。后来，通过反复分析，我及时调整了工作思路，决定从当前公司优势行业入手。”
“我自己定义的优势行业就是由典型客户应用的行业，比方上海三环所处的石油机械行业，公司在这个行业里的典型客户是该行业的龙头企业西北机械。”
当我发现上海三环这个企业时，立即打电话了解企业情况。
没想到这个企业正在选购产品数据管理系统。
当时在电话里，客户的一个女工程师得知我推销产品数据管理系统软件后，跟我说你来晚了，我们已经跟别的公司谈的差不多了。”
“当我问到有没有签合同时，她说自己也不清楚，是综合部经理负责的。”
“于是，我又跟他要了综合部经理的电话。”
“当我把电话打给综合部经理时，对方说选型已经完毕，马上就要签合同，接着，又婉言谢绝了我的现场拜访请求。”
“项目陷入了僵局。”
“挂断电话，我登录三环机械的网站，仔细查看了它的产品，发现与公司典型客户西北机械的产品几乎是一模一样。”
“大家都知道，信息管理系统表面看一套软件，但实质上它承载的一种管理思想和管理理念，西北机械是国内石油机械行业的老大。由此，我判断，我们在西北机械项目上的实施经验极有可能会吸引到客户。”
“当天下午，我就带着产品资料去了位于陆家嘴的三环机械公司。”
“这是我在这个项目上的第一次不放弃！”
讲到这里，陈天明稍作停顿，从左到右扫视了一下会场，看到大家都在盯着自己，听得也非常认真。
心里不禁暗喜：“哈哈……你们已经进入我的故事，我的节奏了！”
会前，接到要在年中销售会议上做案例剖析任务后，陈天浩想了好几套讲ppt的方案，几经思考，他选择了一种形式最为新颖，风险也最大的ppt制作方案。
这种方案刚刚在国内开始流行，从制作风格来讲，就是摈弃花里胡哨的图标和文字，只留下大字号的关键字，目的是将听众的注意力转移到演讲者身上。
这种形式对演讲者的演讲水平提出了更高的要求。
为了能吸引住听众，他写了好几个版本的演讲稿，最后确定以讲述亲历故事的形式把案例分享给大家。
从开头几分钟的情况看，他的目的基本上达到了。
环视完会场，陈天浩低头按了一下手中的遥控器，投影幕布上的文字由“第一次不放弃”变成了“硬闯”。
此时，他悄悄地发现，有好几个同事偷偷地挺了挺腰板儿，正了正坐姿。
这让他心里不由得有一阵暗喜，他开口讲道：
“我基本上算是硬闯进三环机械公司的！”
“既然上午在电话里对方已经婉拒了我的拜访，下午的拜访只能‘贸然’的‘硬闯’了。”
“三环机械公司在一个高档的写字楼里，从一楼大厅的楼层分布图中找出它所在楼层，乘坐电梯直接上去了。”
“接下来的桥段，大家应该都或多或少遇见过，就是前台不让进。”
“上海的前台都非常厉害，她们的工作职责中有一项重要任务就是对无关人员、上门推销者拒之门外。”
“我使了一个小技巧之后，得以进入客户公司，见到了综合部经理，对方听完我的来意，还是上午电话里的态度，说是已经确定供应商了，你来晚了，并让我留下资料，有需要的话会给我打电话。”
“听出对方的逐客令，我也不宜继续缠斗，知趣地离开了三环机械。”
“从进去到出来，前前后后顶多也就十分钟，唯一的收获就是我得到了综合部经理的一种名片，知道了他的全名。”
“出来之后，我有些不甘心，想来想去，就给最初联系的技术部女工程师打了个电话，说自己已经在她公司门口了。”
“这是我的第二次不放弃！”
说完，陈天明按动遥控器，投影屏幕上ppt显示出“第二次不放弃”六个大字。
“女工程师起初也不愿见我，在我再三请求下，她才同意见我，并告诉我她在16层，不在21层。”
“原来，21层是三环机械的行政部门，16层是技术部门。”
“当我见到这个女工程师时，发现她也就是三十岁上下的样子，她接过的递给她的资料后，说道，我带你去见我的领导吧，省得你白跑一趟。”
此时，投影屏幕切换了一下，显示出“贵人”两个大字。 蓝星，夏国。
肿瘤科病房，弥漫着医院独有的消毒水味道。病房是单人间，设施俱全，温馨舒适。
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可对于孑然一身的路遥来讲，却是无人问津的等死之地。
他是癌症晚期，靠着意志力撑到现在，但也只是多受几天罪罢了。
此刻，路遥躺在病床上，怔怔望着床头柜上的水杯，想喝口水。
可他拼尽全力却无法让身体离开病床。剧痛和衰弱，让这原本无比简单的事情成了奢望。
这时，一道幸灾乐祸的声音响起：“表哥~你真是狼狈呢。连喝口水都得指望别人施舍。”
一位英俊的年轻男子悠闲坐在病床前，翘着二郎腿，眼睛笑成一道缝。
“你求求我，我给你喝口水如何？”
路遥面无表情，一言不发。自从失去了自理能力，一帮亲戚的嘴脸已经见多了，不差这一个。
男子起身，将水杯拿在手里递过来，“表哥别生气，我开玩笑的，你对我这么好，喂你口水还是能办到的。”
说完话，他将水杯里的水，缓缓倒在路遥苍白消瘦的脸上。
被呛到，路遥无力的咳嗽几声，好在少量的水流过嗓子，让他有了几丝说话的力气：
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“张鑫，为什么？我从未得罪过你。你去星盟国留学，还是我资助的！”
张鑫将水杯放下，不紧不慢的说：“谁让你这么古板呢，只是运点感冒药罢了，又不犯法，你非得千方百计的拦着。”
路遥脸上闪过一丝了然之色，道：“张鑫你这垃圾，狗改不了吃屎。将感冒药运到国外提炼毒品……咳咳……”
张鑫理了下领带，笑道：“你别血口喷人啊，我可是国际知名企业家。这次回国，‘省招商引资局’还打电话欢迎我呢~”
路遥叹了口气，现在的自己什么都做不了，索性闭上眼睛不再说话，安静等待死亡的到来。
但张鑫却不想让眼前饱受病痛折磨、即将离世的表兄走好。他附身靠近，悄悄说道：琇書蛧
“表哥啊~其实呢，我这次回国主要就是见你一面，告诉你一声——你的癌，是我弄出来的~”
路遥陡然挣开眼，“你说什么！”
张鑫笑眯眯的掏出个铅盒打开，里面是件古怪的三角形饰物，仅有巴掌大小，中间是只眼睛似的图案，一看就很有年代感。
“眼熟吧？这是我亲手送你的，货真价实的古董。我在里面掺了点放射性物质，长期接触就会变成你现在这副鬼样子。”
路遥马上认出来，这是自己很喜欢的一件古物，天天摆在书桌上，时不时的把玩，没想到却是要人命的东西！
他伸出枯枝似的手臂，死死的抓住眼前人的胳膊！“你……”
“别激动~表哥，我西装很贵的。”张鑫轻松拿掉路遥的手，小心的捏起铅盒，将放射性饰物塞进他怀里。
“我赶飞机，得先走一步。你好好留着这个当做纪念吧，有机会再去你的坟头蹦迪~”
说完话，张鑫从容起身离开。临走前，还回头俏皮的眨眨眼。他原本就男生女相，此时的神态动作居然有些娇媚。
保镖很有眼力劲，赶紧打开病房门。同时用无线耳麦联络同事，提前发动汽车。
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路遥只能无力的瘫在床上，浑身皆是钻心剜骨般的剧痛，还有无穷悔恨、不甘。
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但很快，剧痛渐渐消失，只剩麻木，路遥隐约听到过世的双亲在喊他。
就在路遥的身体越来越飘，即将失去意识时，胸口突然阵阵发烫，将他惊醒。
从怀中摸出那三角形饰物，发现这玩意变得滚烫无比，还在缓缓发光！
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