有些客户很随和，他们看似从来不会反驳销售人员，不给任何客户经理提问题，表面看上去好像很容易搞定。
其实，这样的顾客很难打动。
作为专业销售人员，必须要分析好客户的真实需求，针对性的做出调整，抛出让对方认同的观点。
一旦得到对方的认同，那么他一定会成为你忠实的客户。
唐科最近一直在研究客户，他不仅在分析客户的等级，还增加了一栏客户性格描述，以便后续做出针对性的调整。
没错！
就是见人说人话，见鬼说鬼话，把话说到客户心里。
销售心理学上面有很多精彩的内容，唐科还不能一一消化，只能尽量多看，多学，多揣摩。
他揣摩客户的方法很简单，把曾经做过，或者接触过的客户再复盘一遍，认真分析他们的性格特点，并检验过去自己的对错和得失，用现在的方法和技术，做出最新的用对办法。
前后对比，便能悟道很多得失。xǐυmь.℃òm
在课堂上面，唐科尽量深入浅出，时而抛出一些讨论性的话题，把团队氛围搞得更活跃，让大家参与到课堂中来。
他开始上课的时候。
会议室里面只有十六部的同事们，不知不觉，很多人偷偷的溜了进来，很快就把会议室挤得满满当当的。
没办法！
唐科只好硬着头皮继续讲，对溜进来的同事也不加以干涉。
这是恒域金服的文化特点。
不管是哪位大神上培训，其他人都能蹭课，讲师也见怪不怪。
围观蹭课的人越多，说明培训者分享的东西能够深入人心，受到大家的欢迎。当然，像唐科这种恒域金服的销售名人，从来不缺追随者。
原本一场普普通通的部门培训，最后演变成二十楼，乃至二十一、二十二楼的大培训课程。
为了满足大家的求知欲，唐科又应要求，做了一些现场问答。
现场问答是最考验培训者的，它相当于你在给客户打电话推荐产品，对方突如其来问了你一些问题。
而且，对方还不止一个人听。
问出来的问题，更是五花八门，有的条理清晰，有的简直不知所云。
关键是，不是每个问题都有最合适的答案，那需要培训者依靠自己的认知水平，去分析和处理它。
唐科有一些经验，最近还看过不少销售技巧和心理学分析的书籍，加上自己的业绩确实经得起推敲，所以大家都喜欢问他一些业务问题。
有人问道：“唐经理，我客户来到公司，也申请了额度，可客户认为利息太高，我们的收费也比较高，最后放弃了申请到的额度。遇到这类老客户，你会咋办？”
唐科点头，“确实，遇到类似的问题，总会让人觉得遗憾。”
“不过，我认为导致问题产生的根源有挺多，比如你跟客户沟通的方式方法，你做出的利息、费用承诺，以及前期的铺垫是什么情况，是负责的工程。”
刚入职的时候，唐科也遇类似问题。
现在，他以过来人的思想，分析这种情形，认为有三个点沟通不畅，第一是销售人员与客户沟通不顺畅，没有把利息、费用表达清楚。
第二，融资规划师和销售人员沟通不到位，销售人员不能及时把客户的最新状态告诉规划师。
融资规划师得不到响应的信息，在谈判的时候，就不能很好的判断客户性格。
第三，融资规划师和客户沟通不顺畅，把握不准客户心理，给出了超出预期的产品利息，或者准备报太多费用。
唐科给出的建议，就是销售人员多和客户沟通，了解到尽可能多的信息。
随后，把信息反馈给总监和银行融资客户经理，双方都要认真分析，找准客户需求，以及最真是的需求。
更重要的，是要拿捏得住客户，一旦发觉形式不对，客户太精明或者较真，可以配合演戏，通过申请优惠等形式，该优惠就给优惠。
毕竟到口中的肉，它才算是肉。
如果让客户跑了。回头要想营销回来，真的不容易。
唐科那个客户，到现在依旧没有被第二次邀约过来恒域金服。
也有人问道：“客户到账以后，不愿意转服务费怎么办？”
唐科笑道：“动之以情，晓之以理，让客户早点转钱。实在不行，那就把张小健总监请过来，他处理这是有经验。”
只要服务提供了，费用该给还得给，如果客户一定坚持不给，不排除采取法律的武器。
那是冯总的事。
……
5号几乎没有效果，但是唐科6、7号战果辉煌，通过电话回访，确定8日会有四个意向客户来访！
另外，还有好几个客户，时间待定。
当唐科把消息报给唐旺备案，后者高兴得眉开眼笑，恨不得把他抱起来。
唐旺知道，唐科前期的蓄力起作用了，接下来他会持续约一波客人。以唐科的客户资源，一旦过来，成交率会很高。
为什么？
因为客户的企业幼稚啊！
唐科筛选的名单，至少是A级纳税客户，而且公司相对干净，没有正在执行，或者法律案件。
既然是A级纳税企业，至少有开票纳税，哪怕营业额有下滑的可能性，也比那些小规模纳税人，或者一年四季根本就没有走过对公的空壳小公司好得多。
瘦死的骆驼比马大，大概就是这个道理，那也是唐科让于洪才更换客户名单的原因。
打优质客户确实很难，因为他们资质好，层次高，对客户经理的要求也高，但是当你越过那道关卡，面对的局面又是另一番景象。
那是段位上的差距。
…… 蓝星，夏国。
肿瘤科病房，弥漫着医院独有的消毒水味道。病房是单人间，设施俱全，温馨舒适。
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可对于孑然一身的路遥来讲，却是无人问津的等死之地。
他是癌症晚期，靠着意志力撑到现在，但也只是多受几天罪罢了。
此刻，路遥躺在病床上，怔怔望着床头柜上的水杯，想喝口水。
可他拼尽全力却无法让身体离开病床。剧痛和衰弱，让这原本无比简单的事情成了奢望。
这时，一道幸灾乐祸的声音响起：“表哥~你真是狼狈呢。连喝口水都得指望别人施舍。”
一位英俊的年轻男子悠闲坐在病床前，翘着二郎腿，眼睛笑成一道缝。
“你求求我，我给你喝口水如何？”
路遥面无表情，一言不发。自从失去了自理能力，一帮亲戚的嘴脸已经见多了，不差这一个。
男子起身，将水杯拿在手里递过来，“表哥别生气，我开玩笑的，你对我这么好，喂你口水还是能办到的。”
说完话，他将水杯里的水，缓缓倒在路遥苍白消瘦的脸上。
被呛到，路遥无力的咳嗽几声，好在少量的水流过嗓子，让他有了几丝说话的力气：
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“张鑫，为什么？我从未得罪过你。你去星盟国留学，还是我资助的！”
张鑫将水杯放下，不紧不慢的说：“谁让你这么古板呢，只是运点感冒药罢了，又不犯法，你非得千方百计的拦着。”
路遥脸上闪过一丝了然之色，道：“张鑫你这垃圾，狗改不了吃屎。将感冒药运到国外提炼毒品……咳咳……”
张鑫理了下领带，笑道：“你别血口喷人啊，我可是国际知名企业家。这次回国，‘省招商引资局’还打电话欢迎我呢~”
路遥叹了口气，现在的自己什么都做不了，索性闭上眼睛不再说话，安静等待死亡的到来。
但张鑫却不想让眼前饱受病痛折磨、即将离世的表兄走好。他附身靠近，悄悄说道：琇書蛧
“表哥啊~其实呢，我这次回国主要就是见你一面，告诉你一声——你的癌，是我弄出来的~”
路遥陡然挣开眼，“你说什么！”
张鑫笑眯眯的掏出个铅盒打开，里面是件古怪的三角形饰物，仅有巴掌大小，中间是只眼睛似的图案，一看就很有年代感。
“眼熟吧？这是我亲手送你的，货真价实的古董。我在里面掺了点放射性物质，长期接触就会变成你现在这副鬼样子。”
路遥马上认出来，这是自己很喜欢的一件古物，天天摆在书桌上，时不时的把玩，没想到却是要人命的东西！
他伸出枯枝似的手臂，死死的抓住眼前人的胳膊！“你……”
“别激动~表哥，我西装很贵的。”张鑫轻松拿掉路遥的手，小心的捏起铅盒，将放射性饰物塞进他怀里。
“我赶飞机，得先走一步。你好好留着这个当做纪念吧，有机会再去你的坟头蹦迪~”
说完话，张鑫从容起身离开。临走前，还回头俏皮的眨眨眼。他原本就男生女相，此时的神态动作居然有些娇媚。
保镖很有眼力劲，赶紧打开病房门。同时用无线耳麦联络同事，提前发动汽车。
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路遥只能无力的瘫在床上，浑身皆是钻心剜骨般的剧痛，还有无穷悔恨、不甘。
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但很快，剧痛渐渐消失，只剩麻木，路遥隐约听到过世的双亲在喊他。
就在路遥的身体越来越飘，即将失去意识时，胸口突然阵阵发烫，将他惊醒。
从怀中摸出那三角形饰物，发现这玩意变得滚烫无比，还在缓缓发光！
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