925．认可保险而转变原来观念

　　认可保险而转变原来观念

　　保险营销和我在京城从事的销售工作除了行业不同以外其实没什么两样，客户同样不会因为转变观念而认可保险，只可能因为认可保险而转变原来的观念；而要认可保险，除了认可保险公司推出来的相关品种，最重要的就是要让客户认可和他打交道的这个保险业务代理人。这是多年以后，区杰良逼着我去给中联保险的那些保险代理讲一堂营销课、金蓓给我准备的一段讲演稿的开始。我认为写得很精辟，问她哪里来的这么高深的灵感和体会，差点没被那个自命不凡的她气急败坏的打死。

　　面对有效需求趋于饱和、市场竞争日益白热化的现实，各大保险公司为了赢得客户，挤占市场，都在不遗余力地组织开发新产品，意图通过产品创新来吸引客户注意、扩展市场份额。往往趋向选择短期利润丰厚的市场，对市场中长期变化趋势考虑不够，从而导致各家保险公司选择的目标市场大量雷同，形成了恶性竞争，说的是从经营多样化、渠道多元化、手段现代化等方面积极着手，其实根本没有准确的市场定位。

　　绝大多数的公司注重产品开发，却忽视了保险作为一种行业产品的本质--**。要么重视投保前的**，轻视延伸或后续**；要么欠缺保险相关**，却过度&"延伸&"到了对客户个人的生活**；更要命的是，绝大多数保险公司并未真正理解&"关系营销&"的真谛，误以为关系营销就是&"拉关系&"，而未真正从发展、维护与客户的互利、信任、长期稳定的业务关系出发，求得业务长期、稳定、健康发展。

　　有些保险代理也染上了他们公司同样的毛病，他们千方百计地寻找与客户有关系的权利机构、亲戚好友，通过&"关系网&"争得业务；甚至为了争取大客户、优质客户，不惜采取请客送礼或给予高额回扣等办法进行拉拢，更有甚者是所谓凭空先答应解决客户的子女升学就业等后顾之忧，人们司空见惯的是，在投保前那些保险业务员拼命地跑客户、拉关系，而一旦签订保单、收取保费之后，很少能够提供相应的延伸**，甚至连业务员都消失得杳无踪影，给客户造成一种上当受骗的强烈的心理反差，也导致了保险业社会声誉的严重受损，这一点在寿险个人营销业务中更是屡见不鲜的。

　　其实保险销售和我在京城所做的工程营销没什么区别，都得熟悉自己的专业知识，并作充分的相关准备，以便能对答如流；要从谈吐到衣着都要好好琢磨，说话不要唾沫乱飞、领带不要扎得松松垮垮、西服要干净整洁、衬衫领子一定要白；要认同自己所在的保险公司；说话要自信、注意调整心态，树立快乐营销的理念，这样才能经营客户。

　　现在的一些保险营销的有关书籍写的其实都是云遮雾罩，不仅有客户购买行为分析、客户开拓技巧、产品说明的技巧、接近顾客的技巧、发掘顾客需求的技巧、促成保单的技巧、售后**的技巧、甚至还有被客户拒绝的处理技巧，其实这一切却忽略了一个最重要的前提，就是把客户看成是自己的朋友，我在京城之所以得以成功的诀窍就是广交朋友，碰上了一起到小兰州面馆喝酒，有兴趣到心灵驿站放松，不管有没有业务，当然都是我买单，时间长了、关系密切了、相处的好了，业务自然就蒸蒸日上了。

　　一提起储蓄，人们就习惯性的想起银行来。其实储蓄是一种介于消费与投资之间相对安全的理财方式。换而言之，在没有投资渠道的年代里，在人们的理财过程中似乎只存在消费与储蓄两种选择，尤其是银行还用定期、定活两便等方式不仅给储户保管财产，还支付存款利息，自然很受欢迎，可那些储户就是没有意识到，银行是在借鸡下蛋，也就是说，银行将储户的钱去进行投资以产生更大的利润，而给储户的利息简直就是微不足道的。

　　人只要生存就需要消费，在经济允许的前提下，消费永远是一件愉快的事情。不论国家从宏观经济角度为了拉动国内消费市场，还是众多企业厂家为了追逐商业利润，都希望手中有钱的人尽情消费，银行的信用卡。商场的会员卡都是起这个作用的。不过，现在在储蓄之外，多了保险、股票、基金、黄金、甚至不动产等投资渠道以后，很多人渐渐开始抑制自己容易**的消费**，转而开始关注如何在不影响生活品质的同时，让个人的资本增值了。

　　资本增值的前提是自己储蓄足够的资金。如何储蓄能让个人的资产在安全的基础上获得最大的增值呢？这其中保险发挥着它独特的作用，其实也是一个不错的选择。因为保险公司推出的人寿保险的其中一项**就是在参加投保的客户每年定期存款期间，本金不动，每三年返还一笔钱，数目远高于其他银行这笔本金三年的利息总和；而存款期间如果客户发生意外，则可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿，并可取回全部本金，如果客户安然无事，存款期到了也可以取回全部本金。

　　保险公司和银行一样，也要吸纳资金进行投资，只是它和银行储蓄有一些区别。银行储蓄的结果是储户到时候只能取回本金加上扣除税金以后的银行利息；保险储蓄则是：本金+利息（大于或等于银行利息）+保障+（红利）；银行储蓄主要是为了资金的安全，避免把钱放在家中失窃；保险则在于在储蓄的同时，获得高额的人身意外保障，享受保险公司的红利分配。说得更简单一点，把钱存在银行或用于保险之外的投资，等于人生风险由自己承担，把钱放在保险公司进行投资，等于将人生风险转嫁给保险公司。

　　这些话是我通过学习和理解，跟着区杰良和伍浩昌、汤涌、张永仁晚上到某个地方喝酒小聚的时候说给那些羊城人听的。他们就笑得不行，说我来了不到半个月，连这座城市的东西南北都没有搞清楚，就被区杰良给彻底的洗了脑，那个极瘦的伍浩昌咕噜着：&"保险这个行当真的有些传销的影子！&"

　　&"应该说传销有些营销的影子，而营销和**是保险的基本路线。&"我在对他们解释：&"其实，一个人挣钱积累财富的目的无非为了两点：一是过上更好的日子，二是为了应付不测。根据美国劳工局统计，100名25岁的年轻人不论他当面如何*怀抱负，踌躇满志，经过40年人生风雨的经历，到了65岁的时候，大约29个已经去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠积累的养老金过日子，其中的一部分人更需要在晚年继续工作才能勉强度日。&"

　　&"有点道理。&"那个警察在问着：&"结论是什么？&"&"因为现实总是比理想要残酷得多，来不得半点疏忽，所以从现在开始，就应该适当抑制消费，进行储蓄！&"

　　除了区杰良，其他的三个男人都在笑。

　　&"我说的是实话。&"我也学会了夸夸其谈：&"人们的正确储蓄应该分成三部分，各自行使不同的职责。一是用于日常生活的准备金储蓄，主要用于应付日常生活中有可能发生的紧急开销；二是用于投资股票、基金、黄金、不动产等创利型的金融产品，为了获得可能的高回报，有必要适当冒这个风险；三就是把钱投入到保险公司，为自己的财务安全支撑起一把保护伞，与此同时，也分享保险公司的经营利润。&"m.xiumb.com

　　&"我快要疯了！&"那个大胖子张永仁在叫着：&"老五想要我们做什么？&"

　　&"一人买我一份保险！&"我从手提包里拿出保单出来：&"金额大小不限，产品随便挑，不过我的保险业务就得从你们三位朋友开始。&"

　　&"妈的，无论到什么地方，人们都说遇事留一线，日后好见面。&"伍浩昌在摇着头：&"干保险这一行恰恰就是要找自己的朋友下手、拿熟人开刀！&"

　　我很佩服他的智商：&"伍哥说得对极了！&" 蓝星，夏国。

　　肿瘤科病房，弥漫着医院独有的消毒水味道。病房是单人间，设施俱全，温馨舒适。

　

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　可对于孑然一身的路遥来讲，却是无人问津的等死之地。

　　他是癌症晚期，靠着意志力撑到现在，但也只是多受几天罪罢了。

　　此刻，路遥躺在病床上，怔怔望着床头柜上的水杯，想喝口水。

　　可他拼尽全力却无法让身体离开病床。剧痛和衰弱，让这原本无比简单的事情成了奢望。

　　这时，一道幸灾乐祸的声音响起：“表哥~你真是狼狈呢。连喝口水都得指望别人施舍。”

　　一位英俊的年轻男子悠闲坐在病床前，翘着二郎腿，眼睛笑成一道缝。

　　“你求求我，我给你喝口水如何？”

　　路遥面无表情，一言不发。自从失去了自理能力，一帮亲戚的嘴脸已经见多了，不差这一个。

　　男子起身，将水杯拿在手里递过来，“表哥别生气，我开玩笑的，你对我这么好，喂你口水还是能办到的。”

　　说完话，他将水杯里的水，缓缓倒在路遥苍白消瘦的脸上。

　　被呛到，路遥无力的咳嗽几声，好在少量的水流过嗓子，让他有了几丝说话的力气：

　

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　“张鑫，为什么？我从未得罪过你。你去星盟国留学，还是我资助的！”

　　张鑫将水杯放下，不紧不慢的说：“谁让你这么古板呢，只是运点感冒药罢了，又不犯法，你非得千方百计的拦着。”

　　路遥脸上闪过一丝了然之色，道：“张鑫你这垃圾，狗改不了吃屎。将感冒药运到国外提炼毒品……咳咳……”

　　张鑫理了下领带，笑道：“你别血口喷人啊，我可是国际知名企业家。这次回国，‘省招商引资局’还打电话欢迎我呢~”

　　路遥叹了口气，现在的自己什么都做不了，索性闭上眼睛不再说话，安静等待死亡的到来。

　　但张鑫却不想让眼前饱受病痛折磨、即将离世的表兄走好。他附身靠近，悄悄说道：琇書蛧

　　“表哥啊~其实呢，我这次回国主要就是见你一面，告诉你一声——你的癌，是我弄出来的~”

　　路遥陡然挣开眼，“你说什么！”

　　张鑫笑眯眯的掏出个铅盒打开，里面是件古怪的三角形饰物，仅有巴掌大小，中间是只眼睛似的图案，一看就很有年代感。

　　“眼熟吧？这是我亲手送你的，货真价实的古董。我在里面掺了点放射性物质，长期接触就会变成你现在这副鬼样子。”

　　路遥马上认出来，这是自己很喜欢的一件古物，天天摆在书桌上，时不时的把玩，没想到却是要人命的东西！

　　他伸出枯枝似的手臂，死死的抓住眼前人的胳膊！“你……”

　　“别激动~表哥，我西装很贵的。”张鑫轻松拿掉路遥的手，小心的捏起铅盒，将放射性饰物塞进他怀里。

　　“我赶飞机，得先走一步。你好好留着这个当做纪念吧，有机会再去你的坟头蹦迪~”

　　说完话，张鑫从容起身离开。临走前，还回头俏皮的眨眨眼。他原本就男生女相，此时的神态动作居然有些娇媚。

　　保镖很有眼力劲，赶紧打开病房门。同时用无线耳麦联络同事，提前发动汽车。

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　　路遥只能无力的瘫在床上，浑身皆是钻心剜骨般的剧痛，还有无穷悔恨、不甘。

　

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　但很快，剧痛渐渐消失，只剩麻木，路遥隐约听到过世的双亲在喊他。

　　就在路遥的身体越来越飘，即将失去意识时，胸口突然阵阵发烫，将他惊醒。

　　从怀中摸出那三角形饰物，发现这玩意变得滚烫无比，还在缓缓发光！

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