第二章

　　定位决定地位

　　任何企业，无论规模如何，它所能满足的只是市场总体中的有限部分，而不可能为所有消费者都提供有效的服务。

　　把生意做到全世界

　　我取名字叫阿里巴巴不是为了中国，而是为了全球，我做淘宝，有一天也要打向全球。

　　——马云

　　阿里巴巴刚成立的时候，战略目标就十分明确，即迅速进入全球化，成为全球电子商务企业；打开国际电子商务市场，培育中国国内

　　电子商务市场。很多人认为，马云走的是中国第五代电影导演的道路——“墙里开花，墙外先香”。

　　马云要做一个全球化的公司，要做一个买家主要在西方的公司，就必须利用一切可以找到的机会。首先是“搞定”国外市场，这是由

　　阿里巴巴选择的商业模式所决定的。

　　马云最初创立电子商务网站的时候，虽然创业资本很少，但他还是将未来的公司定位为全球的公司，因而名字也应该是响亮的、国际

　　化的。为了注册一个好的名字，马云思索了很久。

　　他先后想到的名字有：bargain.com、ok.com、open.com，但都觉得不理想。一天，马云在网上苦苦搜索，突然想到“阿里巴巴”这个

　　名字，马云眼睛一亮，但一查域名，却已经被一个加拿大人注册了。马云十分失望，但继续搜也没能搜到让他兴奋的名字。

　　有一次在美国一家餐厅吃饭时，他突发奇想，找来了餐厅服务员，问他是否知道阿里巴巴这个名字，服务员回答说“知道”，并且还

　　跟马云说阿里巴巴打开宝藏的咒语是“芝麻开门”。之后，马云又在各地反复地询问他人。经过这个测试，马云发现阿里巴巴的故事

　　几乎被全世界的人所熟知，并且不论语种，发音也近乎一致。

　　想来想去，再没有比阿里巴巴更好的名字了！就这样，一锤定音，马云将“阿里巴巴”确定为公司的名字。一是因为它具有普适性和

　　易拼写性，且不带中国色彩；二是因为它使人联想到财富。

　　为了得到这个域名，马云与加拿大人周旋了好久。马云为此事专门征询当时还在雅虎的吴炯的意见。吴炯后来回忆说：“买阿里巴巴

　　的域名，对方开价3000美金，马云觉得贵了，我认为太便宜了。我说：‘你不是要办国际化公司吗？赶快买，省得对方抬价。’”听

　　了吴炯的话，马云将3000美元打入了对方账户，终于买断了阿里巴巴域名。

　　当年那个抢注阿里巴巴的加拿大人可能庆幸发了一笔横财，可他不会想到，五年之后的阿里巴巴已经价值连城了。

　　我们选择“阿里巴巴”这个名字是因为我们希望成为全世界的十大网站之一，也希望全世界只要是商人一定要用我们。你既然有这样

　　一个想法你就需要有一个优秀的品牌、优秀的名字让全世界的人都记得住。

　　后来，马云进一步解释了把网站取名“阿里巴巴”的更深层的目的：

　　我取名字叫“阿里巴巴”不是为了中国，而是为了全球。我做淘宝，有一天也要打向全球。我们从一开始就不仅仅是为了赚钱，而是

　　为了创建一家全球化的、可以做102年的优秀公司。

　　马云认准了这个域名将来会流传全世界。虽然代价不菲，但是比起Google斥资百万赎回两个CN域名的个案，马云的这一步也许走得并

　　不亏。

　　2005年4月，全球互联网搜索巨头Google以百万美元巨资买回了几年前被别人抢注的CN域名google.com.cn和google.cn，创下了CN域名

　　史上交易的最高价。这两个域名几年前曾被北京一家公司先后抢注，Google为了夺回google.com.cn域名，曾向中国国际经济贸易仲裁

　　委员会提出争议请求，但被驳回。遇挫之后，Google选择了赎买，而赎买的成交金额在百万美元以上。这一天价成交事件，也在域名

　　投资界掀起了不小的波澜。如此看来，马云当初的花费是值得的。因为他省下的不仅仅是动辄百万美元的赎买费，还有漫长无果的仲

　　裁所消耗的宝贵时间。

　　不过有趣的是，马云十分细心地将alimama.com、alibaby.com域名注册下来。马云认为，“阿里爸爸”、“阿里妈妈”、“阿里贝贝

　　”本来就应该是一家。可见，马云在考虑问题的时候总是想得很远。

　　1999年，马云将阿里巴巴总部定在中国香港。对于这一决定，很多人曾表示过不解，马云是这样解释的：

　　因为我们希望办一个由中国人创办的公司，让全世界骄傲的公司。香港是世界上最大的贸易港之一，作为贸易网站，公司总部设在香

　　港是最合适的。

　　阿里巴巴在美国设了研究基地，在伦敦设了分公司，然后对这些资料进行远程的资料处理控制。而把研究开发中心设在杭州，中国的

　　总部设在上海。为什么不把阿里巴巴总部定在国外？马云有自己的主张，他始终坚持将阿里巴巴留在中国。因为马云要让全世界人知

　　道，阿里巴巴是中国人创办的公司，阿里巴巴是一家让全世界华人骄傲的中国公司。

　　阿里巴巴成立的那一年，马云到新加坡参加亚洲电子商务大会，发现讨论的是亚洲的电子商务，发言人85%是美国人，说的全是eBay等

　　美国互联网公司。在外经贸部工作过的他很快意识到，一个巨大的机会正在出现。而当年年底他决定建立电子商务网站的时候，马云

　　明白，这个机会的价值链是双头并举的——一头是海外买家，一头是中国供应商。但在当时，中国的工厂还未成气候，商业模式中所

　　有成功的关键因素都集中在海外。而且像沃尔玛、家乐福这样的“超级卖家”在西方，互联网的核心技术和核心企业都在西方，能投

　　互联网的主流资金也都在西方。所以马云决定利用一切可以找到的机会，首先“搞定”外国人。

　　要实现这个目标，马云心目中的阿里巴巴网站必须是全球性的，否则阿里巴巴就成了没有买家的卖家。而且，马云认为阿里巴巴必须

　　迅速覆盖全球，否则就失去意义。阿里巴巴当时提出的口号是：“避免国内甲A联赛，直接进入世界杯。”

　　很多人认为，阿里巴巴在国外的名气比在国内大，这跟前三年的全面战略有关。阿里巴巴迅速地打入海外市场，很快就实现全球化了

　　。但是，全球化绝不意味着请外国打工仔或者你在海外建一个厂那么简单。

　　阿里巴巴在全球化的战略上做过很多事，是踏踏实实、一步一步地做起来的，也并非是一帆风顺的。马云对此深有感触：

　　我当然是帮助中国企业出口。谁买中国产品？肯定是海外的买家。那怎样才能让这些企业成为买家呢？对此有一个最简单的看法就是

　　办一个市场就像办一个舞会，舞会里面有男孩子、女孩子，如果要把他们都请进来很难。所以策略是先把女孩子请进来，再把优秀

　　的男孩子请进来，这样做市场就会变得越来越大。

　　办舞会很累，关键是你要能请到优秀的女孩子。我觉得，如果办舞会请一大帮男孩子就没有女孩子敢进来。相反，有很多女孩子在就

　　会有胆子大的男孩子进来。所以，这个舞会就起来了。对于买家和卖家来说，买家是女孩子，卖家是男孩子。美商网当时把中国很多

　　卖家堆积起来，结果买家没有起来。所以，我们做了一个相反的动作。我们在1999年、2000年到处宣传阿里巴巴时，前期都是免费的

　　请大家进行交流。

　　那时阿里巴巴的推广工作很难做。但是阿里巴巴作为一个国际网站，主要目的是帮助中国企业实现出口，因此必须在海外寻找买家。

　　而要做到这一点，就必须让外国人先了解阿里巴巴。正是基于这个原因，在国内互联网轰轰烈烈的时候，阿里巴巴却悄悄地在国外进

　　行宣传造势。

　　阿里巴巴成立的前三年里基本活动是在欧洲和美国。阿里巴巴在国外的宣传广告非常大气，也非常讨巧。

　　阿里巴巴在美国投了很多宣传广告，数量之多仅次于中国银行的广告，并且是唯一的两家包下CNBC两年广告的。而且特别做了一个尝

　　试，因为想到伊拉克战争要爆发，阿里巴巴便买广告，买海外电视台的广告，结果仗他们打了，中国也成了热点。因为是预先买的广

　　告，所以钱花得并不是很多。那段时间，马云把到欧美名校讲学也看成销售的一部分：

　　沃顿、哈佛的MBA五年后就是大公司的高层，在他们脑子里播下阿里巴巴的种子，五年后就发芽长大了。

　　2000年年底，马云提出了三个“B2C”（BacktoChina、BacktoCoast、BacktoCenter）的概念。因为那时，阿里巴巴已经获得了

　　孙正义的风险投资，阿里巴巴在西方世界的商誉已基本形成，海外订单也相继到来。另外一个重要的原因是互联网危机爆发，马云决

　　定立即停止烧钱，撤回中国，稳定在杭州，扎扎实实地发展价值链的国内端。

　　回过头来看，阿里巴巴前三年的工作做得有声有色，很有成效。然而，由于互联网“冬天”的到来，阿里巴巴这种“只争墙外香”的

　　局面到2002年暂告一段落，随后便开始回到中国。

　　我们是全球的眼光当地制胜，我们的拳头打到海外这个位置，再打下去已经没有力量了，迅速回来，回来后在当地制胜，形成文化，

　　形成自己的势力再打出来。如果不在中国制胜的话，我们会漂在海外。我们要防止的对手是在全球，而非中国大陆。在中国，互联网

　　真正要赚大钱还要有两三年时间，这两三年内挣的钱只能让你活得好一点，但活得很舒服、很富有不可能。现在我们不可以在国外养

　　一支300～500人的队伍，成本太高了，收入和支出不成正比，在香港、在台湾都不行，只有在中国大陆才行，而且可以不断地发展壮

　　大起来。

　　马云对阿里巴巴这个定位不仅成了当时的自救之举，同时也颇具杀伤力。当时有很多跟在阿里巴巴后面的竞争对手学他们打到海外去

　　结果来不及回头，最终死掉了。琇書網

　　无论向海外延伸、扩大视野，还是偏安一隅、远离闹市，都不是偶然的选择，而是面对大势，洞穿浮华后深思熟虑的结果。或许有的

　　时候，我们必须跳出圈外才可统观大局，笑看潮起。正所谓“身心清静古为道，退步原来是向前”。

　　创新商业模式

　　我深信不疑我们的模式会赚钱的，亚马逊是世界上最长的河，8848是世界上最高的山，阿里巴巴是世界上最富有的宝藏。一个好的企

　　业靠输血是活不久的，关键是自己造血。

　　——马云

　　在全球互联网市场上，以Google为代表的搜索模式、雅虎为代表的门户模式、eBay为代表的C2C模式、亚马逊为代表的B2C模式等四大

　　互联网模式，无论在资本还是业务上都获得了极大的成功。这一次，资本的聚光灯照向了人称“第五模式”的阿里巴巴B2B模式。

　　下一个比尔•盖茨是谁？在2010年4月的博鳌亚洲论坛上，比尔•盖茨的答案是：亚洲的马云。

　　中国电子商务在十年前的门户网站时代发轫，经过十多年的发展终成气候。2010年，网上支付全年交易规模突破万亿元。电子商务已

　　经星火燎原，以网购交易只占中国商品零售总额百分之几来衡量，电子商务方兴未艾。

　　从2005年至今，尚未有某类网站在发展速度、网站覆盖人群的增幅数值统计中连续两年超过电子商务类网站。根据艾瑞咨询的数据，

　　仅2009年第三季度，B2B电子商务营收突破17亿元，网购交易（B2C和C2C）规模658.5亿元，网上支付市场交易规模达1560亿元。而阿

　　里巴巴集团旗下的阿里巴巴、淘宝和支付宝，都占据了这三大市场的50%以上份额。十二年创业，终于成就了马云的电子商务平台之梦

　　。

　　前雅虎中国总裁、现奇虎360总裁周鸿祎曾说过这样一句话：“我说其实中国的互联网就像一个江湖。”在这篇精彩纷呈的江湖里从来

　　不缺风云人物。在2007年的时候，最引人注目的风云人物，当属马云不让！

　　作为一家年轻的互联网企业，阿里巴巴让不少神话成真。2007年11月，阿里巴巴在香港联交所挂牌上市，融资达15亿美元，创下了中

　　国互联网公司融资规模之最。同时，马云身价也达到了过百亿港元。

　　为什么只会收发电子邮件的马云会创造出一家规模如此大的互联网企业？这得益于马云独特的商业理念和创新的商业模式。与一般商

　　人只顾着自己赚钱不同，马云从一开始就秉持着一个“共享”的理念。互联网成为了他“共享”的工具。阿里巴巴也因此成为了一家

　　“中介公司”，它的全部理念就是，如果你能帮别的商人赚到钱，你就能赚到钱。

　　马云创立的阿里巴巴在交易中并不是普通的卖家或买家身份，而是扮演着“非居间化投资”中间人的角色。同时还摆脱了传统向买家

　　收费的形式，全球首创向卖家收取会员费。马云将该盈利模式戏称为“化无形为有形”。实际上，聪明的马云知道，在商业活动中，

　　买家才是决定成交的关键，而抓住了一大批买家的心，自然就有卖家上门，这才是其向上游收费的真正原因。

　　凭借着这种别具一格的商业模式和盈利模式，阿里巴巴成为了“永不落幕的广交会”。阿里巴巴的B2B模式，也成为除以Google为代表

　　的搜索、雅虎为代表的门户、eBay为代表的C2C和亚马逊为代表的B2C四大互联网模式之外的第五种模式。

　　其实，创新商业模式就是明确客户是谁，他们要什么，然后根据他们的需求，有效地去组合资源。有些资源是自己擅长的，有些不擅

　　长，那就需要整合一些自己所能整合的资源。而另外一家公司就要去整合它所能有效整合的资源，这样不同与客户对接的方式就形成

　　了不同的商业模式。

　　B2B曾经是一个没人愿意做的模式，因为这个模式在美国没有成功的先例，也没有可供借鉴的例子。当时，亚马逊和eBay引领的B2C和

　　C2C模式才是中国创业者们纷纷仿效的对象。赚到钱才是硬道理。

　　十多年前，已经有过三次创业经历的马云，准备独辟蹊径，建立一个B2B平台，撮合商人之间的交易，而不是先从针对个体消费者的

　　B2C和C2C做起。

　　马云起初的想法很简单，做一个网上交流平台，让那些中小企业在同一个网络平台上发布信息，以促成买卖双方的交易。

　　当初，阿里巴巴从日本软银的手里获得2000万美元注资。2002年年底，阿里巴巴实现了“全年盈利一块钱”的目标，熬过了互联网的

　　冬天，市场恢复了正常，阿里巴巴顺风而起。

　　借助软银的风险投资，阿里巴巴B2B通过收取商家使用信息平台的年费，比B2C和C2C模式获得更快的发展。马云找到的优势是，那时的

　　阿里巴巴不需要过多操心物流、网上支付等一系列电子商务的基础设施问题，其网上信息发布交流的模式实现了“轻资产”，用户只

　　是上网寻找发布产品和采购信息。当时的B2C和C2C公司将过多的投资耗费在了仓储、物流和支付等基础设施的建构，在起跑初期就不

　　如阿里巴巴面对蓝海，脚步轻松。

　　在阿里巴巴确认了B2B电子商务路径之后，环球资源、中国制造网、敦煌网、金银岛网等一系列B2B平台也开始集体发力。

　　目前看来，阿里巴巴的B2B平台也只是马云架构整个电子商务平台之梦的起始一步。借助B2B平台的盈利、资本、经验和团队，马云需

　　要打一场不是面对竞争对手，而是应对整个中国电子商务模式的“硬仗”。

　　阿里巴巴集团首先借助B2B业务实现了上市。背靠全球最大的中小企业群体，阿里巴巴成为了这些中小企业的集结者，提供交易平台、

　　促进交易达成、拓展销售采购渠道，并建造“新商业文明”的小民营资本的发展路径。

　　但更大的平台还在B2B业务之外，易观国际数据显示，2008年全年C2C电子商务交易规模突破千亿元大关，同比增速仍保持翻番势头。

　　而马云在2004年布局至今的淘宝网，建设买卖诚信、支付体系、物流平台等努力已经开始“厚积薄发”，占据市场份额接近80%的淘宝

　　正尝试大规模盈利的可能路径。依托淘宝网，给用户提供交易工具的支付宝，也已经开始拓展为独立发展。

　　马云在2004年决定进军C2C市场时，连当时的CFO蔡崇信都表示了不理解，因为当时全球最大的C2C巨头eBay通过收购中国易趣，已经占

　　据了这一细分市场的80%以上的份额。马云当时并未详细解释他的战略意图，只是发布命令：“好好搞，要搞大。”

　　他当时就认为，阿里巴巴如果不从B2B介入C2C，乃至B2C，有可能会被从这些领域发展起来的对手抄掉后路。在马云看来，这些看似差

　　距巨大的电子商务细分形态，在中国将殊途同归。

　　但马云采取的“先圈地再考虑盈利”的做法，还是遇到了阻碍。在百度和腾讯均利用免费模式进入C2C市场后，淘宝需要开拓出收取手

　　续费之外的盈利方式。可正是淘宝几年来的免费开拓，中国的C2C市场才出现了大发展。

　　电子商务对工作模式、商业模式和商业形态的改变，在马云看来，才刚刚开始。十多年来，阿里巴巴从单一的B2B平台，发展成为有着

　　B2B、B2C、C2C、支付宝、阿里软件等组合而成的综合性电子商务生态圈。

　　未来3～5年仍然会是电子商务的高速成长期，各种模式的电子商务企业仍然繁荣，整个行业仍有各种市场空间被新涌现的公司所填补

　　一家阿里巴巴远远不能填满整个行业。卓越、当当、京东……以及更多或老或新的电子商务企业仍保持着高速增长的活力。

　　未来的电子商务不仅是B2B与C2C、B2C互相融合，而且还与搜索引擎、门户网站、即时通讯、社区博客、电信运营商、手机电脑等终端

　　厂商，管理软件、IT设备，以及传统行业的企业融合。而电子商务的国际化也是中国互联网拓展的最前沿，B2B的采购已经聚集了大量

　　海外的商家。从阿里巴巴旗下的支付宝业务也可以看出端倪。马云强调：

　　假如支付宝不能全球化，我认为它在全球电子商务布局的过程中就没有多大意义。

　　融合之梦以及全球化之梦将成为电子商务创业者马云需要实现的大梦想。阿里巴巴的成功并不仅仅是一家公司的成功，也不仅仅是电

　　子商务新模式的成功。最值得称道的是，它推动了中国商业信用的建立。而这些，其实都在马云之前的“共享”规划之中。

　　我们只抓一只兔子

　　十只兔子摆在那里，你到底抓哪一只？有些人一会儿抓这只兔子，一会儿抓那只兔子，最后可能一只也抓不住。CEO的主要任务不是寻

　　找机会而是对机会说“No”。机会太多，我只能抓一只兔子，抓多了，什么都会丢掉。

　　——马云

　　古代有句话说得非常好：伤其十指，不如断其一指。马云深得其中三昧。从踏上创业的道路开始，不管潮流怎么变化，不管出现多少

　　概念、多少机会，马云始终朝着自己设定的路坚定前行，对于外界的诱惑、打击充耳不闻，坚持走自己的路。

　　马云从进入电子商务开始，至今没有动摇过。十多年的坚守，坚守出了一个世界最大的B2B电子商务网站。

　　在领导阿里巴巴成长的道路上，马云曾经遇到过两道坎。一次是在逆境；一次是在顺境。

　　逆境中的阿里巴巴命悬一线，没有后续资金，没有盈利模式，到处都是质疑和谩骂。但是，“不管风云如何变幻，我自岿然不动”，

　　马云坚守着自己的B2B，坚守自己的电子商务，一直坚持到了阿里巴巴长大那一天。

　　逆境坚持自己的道路需要有很大的毅力，在顺境中坚持更需要有极大的毅力。

　　当互联网终于从严冬中走了出来时，阿里巴巴也长得更加壮实了，已经拥有超过400万家的网商用户。阿里巴巴的快速发展带来了新的

　　诱惑。

　　当时互联网最热门的是短信业务和游戏业务。前者以新浪和搜狐等中国门户网站为代表，在短信市场上取得了巨大的利益；后者以盛

　　大的陈天桥和网易的丁磊为代表，更是日进斗金。

　　不过，马云抵挡住了诱惑。他坚持最初的选择——不改初衷，一条道走到黑。

　　其实，在互联网圈内，公认的中国电子商务的开创者并不是马云，而是写下著名网帖《大连金州不相信眼泪》，有着深深文人气息的

　　王峻涛。阿里巴巴也不是中国真正意义上的第一家电子商务公司，第一家真正意义上的电子商务公司，是王峻涛的8848。但是，最终

　　8848烟飞云散，这位外号“老榕”的电子商务领跑者比马云更早离开了电子商务领域。原因只有一个，王峻涛被全线出击给压垮了。

　　当时的8848，对信息流、物流、资金流多方位全线出击，结果被自己累死了。而马云则保持着清醒的头脑，他始终认为电子商务的特

　　质就是信息流的整合：

　　中国没有沃尔玛，没有完善的配送体系，在中国三线作战只能够增加成本。

　　在中央电视台经济频道举办的“2005中国经济年度人物评选创新论坛”上，马云应邀在北京大学中国经济研究中心演讲。在这次演讲

　　中，马云再次重申了阿里巴巴对专心致志地做好一件事的坚决态度：

　　2005年以后阿里巴巴什么样子我不知道，但是在未来的三年到五年，我们仍然会围绕电子商务发展我们的公司，我觉得我们绝对不能

　　离开这个中心。十年的创业告诉我，我们永远不能追求时尚，不能因为什么东西起来了就跟着起来。

　　2005年8月，阿里巴巴完成了对雅虎中国的并购，这一事件所引起的争议甚至盖过了当时在纳斯达克成功上市的百度公司的风头。当时

　　网络上众说纷纭。有人说，阿里巴巴收购雅虎中国是因为看到百度的股票上涨了，也想在搜索上分一杯羹。而马云在北京大学演讲

　　时所讲的一段话，可以看成对这一说法的回应：

　　我觉得我们不要“起个大早赶个晚集”，我不会因为Google和百度的股票上涨，就也想做什么。就像四五年前我不相信短信会改变互

　　联网，也不相信游戏会改变生活。我不希望我的儿子玩游戏，我也不想别人的儿子玩游戏。我坚信电子商务会影响中国经济。中国正

　　因为缺乏诚信体系，缺乏网络基础的建设，所以它会有一个蛙跳式的发展。

　　锋芒毕露不如相忘于江湖。不管别人怎么看、怎么说，马云坚持埋头专注于自己的B2B模式，“任凭风大浪急，我自闲庭信步”。

　　马云成功了。在电子商务领域，阿里巴巴一骑绝尘，无人能及。全球网站的综合排名中，阿里巴巴早已超过eBay。

　　回首往事，马云也承认，电子商务的盈利周期比较长，大概要五年，如果想要赚钱的话，还是可以进入短信的。但是他也庆幸自己当

　　初做出了正确的决定：

　　我认为互联网就那么两大块业务能够赚大钱，一是电子商务，一是娱乐。我不认为有人会一辈子都只顾娱乐，也不相信onlinegame（

　　在线游戏）能够改变世界，我还是看好电子商务的前景。

　　无独有偶，Skype的创始人尼克拉斯也用自己的亲身经历给了年轻人很多忠告。作为一名职业创业家，尼克拉斯先后创立了Skype、

　　Joost、Kazaa，之后卖掉，再去创建下一个。2005年，eBay出价26亿美元购得Skype。尼克拉斯现在身份为Atomico创始人。他指出，

　　国际型大公司在中国失败的原因都在于不够专注。如果作为一个国际型企业，应力图将自己的团队专注于单个市场，并进行管理。“

　　对于创业者而言，大公司的威胁并不应该成为停止创业的借口。微软、谷歌和Facebook都曾经被视为可以做成一切。但雅虎、微软、

　　谷歌等，在中国并不成功，他们面临着十分有竞争性以及攻击力的创始人们，这些人专注于自己的市场，这就是他们失败的原因。”

　　曾经有人求助于马云，说他自己曾经经营了一家酒店，没干一年就关门了。接着发现房地产开发热，买房子人的特别多，就卖整体橱

　　柜和卫浴，做了五年，没想到不但没挣到钱，反而做赔了，前些日子也关门了。因为本钱问题，他也不敢再盲目投资了。后来，他发

　　现山寨手机利润还可以，就问马云是否可以开个手机店，还有某地板，很有卖点，想做个市级代理，他感觉还可以。

　　马云给他的回复很简单：

　　你没有入错行，是心太花，不知道自己要什么。你永远追在市场之后，追在今天最赚钱的行业之后，看到这个行业有钱赚，跳进去了

　　而不是看到这个行业，你觉得这个行业我可以做得更好。你有独特的方法，坚定不移地相信我能为这个行业做出独特的价值，为这

　　个行业的客户做出独特的价值，如果你这样想，就可以坚持走下去。

　　……

　　做企业一定要专注，要坚持，要有激情，要相信自己可以为客户创造独特的价值，相信自己可以做不一样的事情。不要怪某个行业不

　　好，天下没有不好的行业，再不好的时代、再不好的行业也有好企业，再好的时代、再好的行业也有烂企业。所以，别怪行业，怪自

　　己，要做正确的事情，正确地做事。

　　马云说得非常对，绝大部分的失败企业都是因为不够专注。在工作或者创业的过程中，一个人的专注决定了他的能量。专注可以使人

　　远离那些不必要的朋友，那些没有价值的、不合格的、对个人的生活没有贡献的人；专注可以让人远离那些叨扰的烦心事，那些纷繁

　　复杂但却没有必要去做的事情。由此可以一心一意去做自己真正爱的事业，专注加上努力再加上好的时机，成功也就是水到渠成的事

　　情了。

　　如果你未能实现你心中的梦想和目标，那肯定是因为某些东西打破了你的专注。你必须在你的生活环境里营造一种氛围，使你保持专

　　注。保持专注，可以让你更快更好地走向成功的大门。要记住：人们失败的唯一原因就是专注被打破了。

　　WorkatAlibaba

　　五年里我们做了“MeetatAlibaba”，五年后我们要做“WorkatAlibaba”，我们要把阿里巴巴做成客户的销售、市场、财务和人

　　事中心。客户可以把这些都交给阿里巴巴，我们将同中国中小企业共同生存、共同发展。

　　——马云

　　2007年7月底，在杭州最大的室内体育馆，马云向阿里巴巴全体员工宣布了即将上市的消息。顿时，全场一片沸腾。一旦上市成功，在

　　场的大部分人将即刻成为百万或千万富翁，其数目可能会创造中国上市公司之最。

　　与上市融资相呼应，阿里巴巴亦呈现出迅猛扩张的态势。马云提出的未来五年愿景，是从“MeetatAlibaba”（B2B交易平台）升级

　　为“WorkatAlibaba”（中小企业电子商务综合服务提供商）。

　　在“MeetatAlibaba”阶段，买卖双方只是在线上寻找信息，具体的交易过程，如谈判、付款等过程，都是在线下实现的；“Work

　　atAlibaba”则要把尽可能多的交易过程移到线上来，这要涉及物流和资金流的方便性。

　　时任阿里巴巴总裁的卫哲表示，物流和资金流都会利用现有的平台来做。“WorkatAlibaba不仅解决中小企业的贸易问题，还要让他

　　们的其他管理问题能在阿里巴巴的平台解决。”卫哲这样描绘着未来的前景。

　　比如，阿里巴巴试图解决中小企业融资难的问题。中小企业在阿里巴巴的交易和诚信记录较好地反映企业以前和现在的订单情况、交

　　货率和客户满意度，阿里巴巴希望这能成为银行贷款的主要依据。2007年7月，中国建设银行和中国工商银行已经就此展开试点，第一

　　批给四家网商发了总共120万元的贷款。

　　卫哲当时还透露，中小企业招聘很难，所以不排除未来引入第三方服务商推出中小企业的招聘服务。

　　此外，阿里巴巴还计划做一个风险池——由网商出资，用于网商贷款的担保。更进一步的设想还有网络联保，比如，同为阿里巴巴的

　　用户的上下游企业，共同分担一笔大额贷款，每户只担保其中一部分。

　　随着阿里巴巴向二线以及内地城市进一步深化，阿里巴巴开始增加客户和企业服务中心以接近客户。当时的想法是，公司将把客户和

　　企业服务中心增加到十个。此外，原来只是电话销售的“诚信通”产品，也开始在全国有了几十家代理商，以求贴近客户。

　　全球化是阿里巴巴的一个战略方向。阿里巴巴的客户主要是中国卖家与国际买家，为国际卖家与国际买家服务是未来计划之一，目的

　　是将阿里巴巴打造成一个全球B2B交易平台，为在东南亚的中小型供应商提供低成本的营销手段。

　　当发现企业的服务偏向于供应商时，阿里巴巴便提出要把买家和卖家放在同等的地位。为此，阿里巴巴成立了买家服务部，并向买家

　　推出具有搜索功能的采购工具“速买齐”（Smatching），以此吸引美国和日本厂家。阿里巴巴已在美国和瑞士设立买家服务中心，同

　　时也计划着在日本设立买家服务中心。

　　2010年11月，阿里巴巴B2B宣布收购深圳一达通企业服务有限公司（ShenzhenOne-Touch）。这是阿里巴巴B2B在过去一年中的第五桩

　　收购案，之前四起分别牵涉了阿里软件（Alisoft）、中国万网（Hi-China）和美国的两家电子商务解决方案提供商Vendio和Auctiva

　　。

　　这一系列交易彰显了阿里巴巴B2B从“MeetatAlibaba”到“WorkatAlibaba”的转型。

　　阿里巴巴B2B的战略转型始于2009年第三季度，针对阿里软件部分业务和中国万网的收购，总额达7.5亿元人民币，这两部分资产强化

　　了阿里巴巴B2B的小企业IT事业部。2009年8月，阿里巴巴B2B和母公司签订了收购协议，以2.08亿元人民币的总代价收购了阿里软件的

　　管理软件业务，包括小企业应用软件产品线以及相关资产和员工。一个月之后，阿里巴巴B2B分两期收购了中国万网的控股权，总代价

　　5.4亿元人民币。中国万网提供的服务包括域名服务、网站及服务器托管服务、电邮托管服务及网站设计和开发服务。阿里巴巴B2B通

　　过收购主要获得了四项资产：客户群、增值应用技术、自助式网站建设技术以及中国万网的管理运营团队。这两次收购拓展了阿里巴

　　巴B2B向中小企业客户提供服务的范畴，迈出了转型的重要一步。

　　阿里巴巴B2B寻找战略投资对象的目光没有单单局限在中国内地，2010年夏天连续进行的两次收购还涉及了美国公司，总额达2.332亿

　　元人民币。6月，阿里巴巴B2B收购了美国电子商务公司VendioServices。Vendio的客户是超过8万家美国网店卖家，这些卖家主要在

　　eBay、亚马逊等平台上做生意。8月，它又收购了专为eBay卖家提供技术服务的AuctivaCorporation。Auctiva是一家电子商务技术平

　　台提供商，eBay卖家借助这家公司的服务在网站上发布和管理产品，并达成交易，拥有17万活跃用户。从理论上说，这两桩收购意图

　　是分散经营风险、拓展国际交易市场的客户流量。业务和技术平台对接顺利的话，阿里巴巴的会员可以利用“出口通”和“全球速卖

　　通”物色到更多的采购者。

　　阿里巴巴B2B入股深圳一达通是那一段时间内的第五次收购，其从单纯的信息撮合平台转型的意图变得越来越明显。一达通借助互联网

　　为中小企业提供通关、运输、保险、退税、融资等进出口服务。吸引阿里巴巴B2B的是，一达通模式下的每客户收入的提高和一达通涉

　　足的中小企业融资业务。一达通的收入除了服务费外，通过贷款的利差和其他综合服务，平均每笔业务收入1600元。融合一达通的进

　　出口服务业务，是阿里巴巴B2B转型战略的关键一步，其电子商务价值链又成功地向线下延伸了一环。

　　当时，业内分析人士表示，阿里巴巴通过投资一达通介入进出口交易服务环节，通过为小企业办理通关服务，还将获得小企业进出口

　　实时、真实、全面、庞大的交易数据，此数据对于阿里巴巴分析小企业外贸市场意义重大，也将有助于阿里巴巴实现“分享数据第一

　　平台”公司的愿景。

　　此外，通过庞大的小企业进出口交易数据，阿里巴巴可以建立基于真实交易的企业信用评价体系，为买卖双方提供数据参考，保证交

　　易环境的诚信与透明。同时，基于小企业的进出口实际交易数据将有助于阿里金融建设完善的内控体系，为阿里金融挑选合适的小额

　　贷款小企业，低成本、低风险地为小企业提供小额贷款。

　　延伸阅读

　　不关注未来是走不远的

　　感谢大会又给我这么一次机会，让我一年一度来这儿和各位分享我的思考。同时进行的另外两场会议，给了我们两个信号。第一个是

　　中央经济工作会议的信号，非常强劲。以前讲政治带一点经济，今天讲经济就是讲政治。从来没有一次中央的会议会受那么大的关注

　　我想所有在座的人都关注这个经济会议。以前说“军队是国家最重要的”，因为它一动就是几十万人的生死。而今天经济为国之大

　　器，它一动就影响几十亿人的生活。所以，我们这个群体，受到世界各方面的关注。

　　第二个信号是哥本哈根会议的信号，我相信也非常强劲。哥本哈根会议不仅仅是一个气候会议，而是告诉企业界，如今的企业应该把

　　从市场中寻找机会转变为为社会解决问题。假如我们还停留在寻找更多的机会、创造更多的机会，而不是立足于为整个社会寻找解决

　　问题之道的时候，我们是不会得到这个信号的。任何一次信号的得到者一定能够抓住机会，失去这个信号、不了解这个信号的人将会

　　面临一个很大的灾难。我想，金融危机也是一种信号，对于这个信号我比较遗憾，人类感受得不够痛。

　　2008年年会上，我说：“最黑暗的时代已经过去，因为一场危机赢得高度关注的时候，它已经不是危机。人们是要处理这个危机，危

　　机往往是在人们不知道的时候已经形成。”金融危机给我们的信号是：我们必须改变做事的方式、发展的方式。假如我们不改变，一

　　定会碰上更大的麻烦。所以，我想我们必须思考很多问题，包括新商业文明，企业要重新认定和社会、员工、股东、环境的关系。也

　　就是说，企业在未来的发展过程中，必须重新思考新的十大关系。假如不重新思考这些问题，还停留在上一个世纪危机之前，那麻烦

　　就大了。所以，一个人生病之前，一定是有信号的。假如你没有得到这个信号，并且不调整、改变自己，你的麻烦就会很大。

　　我刚才讲的“遗憾”，意思是危机过得太快，不知道在座的有多少人真正从危机中学到了什么、思考了什么。今天我们很多人在为恢

　　复昨天而感到高兴、感到骄傲，但事实上，我们需要的是创造明天。明天的社会、明天的中国、明天的世界、明天的商业世界，到底

　　需要什么样的环境，我们该做些什么？我认为面对未来我们最好不是去想象，而是去创造。

　　2009年我比较郁闷，在年底的时候我总是在思考，因为2008年我所讲的那些话，今年似乎不能再讲了，老调重弹很没意思。可换种思

　　路，人家又觉得我神经兮兮的，一年说好一年说坏。

　　人家问我2009年最遗憾的是什么事？我有两件事情比较遗憾，第一件是，我失去了两个年轻的同事。我去看了那两个死于癌症的年轻

　　人，其中有一个员工9月份离开了公司，原因之一是不希望为公司带来负担，因为他的病无法医治，10月份他就死了。在座的问一下自

　　己，你身边有没有患上癌症的亲戚或朋友？二三十年前大家都不明白癌症是什么，但是今天我们已对各种各样的癌症司空见惯，这到

　　底是怎么了？

　　另外一件是，我有一个身体特别强壮的亲戚突然患上癌症，我们尽了所能，他还是没熬过四个月。我时常在反思：大家都很努力，社

　　会发展越来越好，物质文明越来越丰富，但是病越来越多，问题出在哪里？

　　我想起2001年、2002年我们的工程师每天都很忙，计算机程序里面经常出状况，我们每一天都很努力地去解决，最后发现假如不从源

　　头上解决，不认真做好每一段程序，制造大量的补丁输进去，后来就会越来越忙。如果今天我们不从病源解决，医疗改革不知道要走

　　到哪儿去！我们不是要培养更多的医生和建造更多的医院，而是要把病源从头遏制住。水、食品、空气是主要的问题，空气问题尤其

　　突出，食品现在大家也关注了，但是水有多少人关注呢？现在水受到越来越严重的污染，可饮用的常水越来越少。

　　记得小学五年级的时候到农村去，我跳进一条河里玩，发现水竟然两米多深，差一点被淹死。就在那条河里，我学会了游泳。可是我

　　半年前故地重游，却发现这条河里的水很浅，全是垃圾。我在当地吃饭时听到农民讲，今天的菜可以放心大胆地吃，因为这是自己家

　　吃的，是没有化肥的，而旁边的菜是卖给城里人的，是加化肥的。但是，农民没有想到，水是循环的，城里只有一口井，中国只有一

　　口井，地球只有一口井。我们突然发现村里面出现很多的病，我们突然发现河里面漂起很多的鱼。

　　很多美国人是不吃常水鱼的，为什么？在20世纪三四十年代，美国经济高速发展的过程中，有些水受到了严重的污染，很多鱼也因此

　　受到了污染。美国有些州立了法，说不许捕鱼，因为水是被污染的。一直到现在美国还有一些地方禁止捕鱼，因为水里面还残留着化

　　学物。我们的水越来越少，我们过去旅游，可以看到遍地是青山绿水，但是现在，可以看到多少秀美的山水呢？

　　小时候觉得城里面烟囱好大，以前烟囱是工业的象征、文明的象征。但是，现在说烟囱污染环境，把它们搬到城外，以为我们看不见

　　问题就解决了。事实上，看不见的地方却是灾难最大的地方，污染就从那儿开始。今天我们从东部向西部发展的过程中，如果把污染

　　的产品、污染的工厂搬到西部去，你们想象后果会怎么样？长江的源头、黄河的源头可都在西部啊！如果不知道自己在做什么，那我

　　相信我们不是在创造美好的未来，而是在创造巨大的灾难。所有的灾难都是在你没有意识的情况下形成的，所以我想在金融危机过程

　　中，假如我们不能得到这个人类和世界发出的信号，我们将来要面临和处理的问题会越来越严重。

　　另外，我在公司里做过一些试点，发现当公司彻底开始关注生态、关注水、关注森林、关注环境的时候，突然意识到我们的年轻人从

　　来没有这么团结过，从来没有对未来这么负责任过。两年前，阿里巴巴在香港上市的时候，我曾有一个很大的感触。在新闻发布会上

　　有个外国人化装成记者来闹事，他站起来非常气愤地跟我讲了一两分钟，我感觉他差点要把摄像机扔过来。他说：“你们阿里巴巴

　　在卖鱼翅。”我说：“卖鱼翅怎么了？”他讲了一堆。我说：“我没有办法不让中国人吃鱼翅。你们美国人吃牛，我还很生气呢！”

　　但是我心里想，怎么办呢？我承诺我不吃鱼翅，但是我不能承诺我们网站上不卖鱼翅。后来我得知，鱼翅就是从活鲨鱼身上剪下来的

　　再把鲨鱼扔到海里，很多鲨鱼为此死亡。当你知道鱼翅是怎么做的，我相信你就吃不下去了。后来，阿里巴巴的淘宝网上再不卖鱼

　　翅了。我们的网站从来没有受到那么多的关注，很多年轻人感谢我们做了这个决定。而这个决定是在无意识中做的，我们因此获得了

　　更多年轻人的关注。

　　我们每个人总说要关注未来、关注年轻人。如果我们不关注未来、不关注年轻人、不关注我们孩子的生命，不从水、食物、大气上解

　　决问题，我相信我们是走不远的。

　　2009年听到北京下雪，我特别激动。当然，北京人比我更激动。为什么11月1日会下雪？为什么北京下雪那么多人会感到欣喜？因为雪

　　已经越来越少，我们的孩子将来可能看不到雪。我是非常讲究风水的，做生意必须讲风水，风就是空气，水就是你门口的井。如果打

　　开办公室的窗户，呼吸的都是被污染的空气，我不相信员工会愿意继续在那里上班；如果单位水龙头的水用来洗手都能让手发痒，你

　　的员工还愿意踏踏实实地埋头工作吗？

　　2009年，阿里巴巴十周年，我们有个活动，让员工横渡钱塘江。我们在确保安全的情况下，挑出了十大游泳健将，必须游过钱塘江。

　　我告诉各位，20年前钱塘江清澈见底，而现在已经污染严重，最后一个游过来的董事身上像涂了油漆一样。如果我们不关注，钱塘江

　　有两种可能：第一种是干枯了，第二种是被严重污染了。我们就再没有机会在江里面游泳了。想想看，有多少人往海里、河里、江里

　　排放污染物？有人在往我们这口井里面投毒，你会怎么看？我们不唤醒环保意识会怎么样？2009年，我们公司死了两个员工，十年以

　　后会死多少？不是我危言耸听，也许会是200人！

　　如果一个公司一年死200个员工，你是什么感受？所以，创造未来我们必须知道自己在干什么。奥运会以前北京的空气和奥运会期间北

　　京的空气到底发生了多大的变化？我们不要为10天、20天而激动，我们要为未来蓝蓝的天空而激动、而努力。假如所有的商人真的为

　　了商业文明，我坚信一点，商业是社会发展的坚定、积极、主动的力量。假如要想社会尊重我们，我们应该把利益放在次要位置，真

　　正解决社会的问题。当然，企业一定要挣钱，不挣钱的企业是不道德的企业，连称得上企业的资格都没有。

　　但是，我们到底应该做什么？我比较欣赏李连杰的壹基金，他提出的理念是：每个人可以做一点事情！假如每个人可以做一点点，这

　　个世界可以发生很大的变化。唤醒人们的环保意识是互联网应该做的事情。30年以前，我看到西湖边上很多人在洗衣服，西湖是可以

　　刷马桶的。今天，谁再敢往西湖里面扔垃圾，所有人都会跟你过不去。假如我们今天不把这个意识唤醒，我们每个人只关心自己，而

　　不关注外面的世界，那迟早会出问题，因为世界是循环的。

　　我们应该做什么？做企业必须务实，除了巨大的理念，假如不能从点滴做起，商业文明就是一句空话。我们公司内部做了一个很有意

　　思的尝试，阿里巴巴集团有五家公司，高管九个人。我们九个人要聚在一起开一次会非常难，一两个月都找不到一天时间在一起。我

　　们现在规定，阿里巴巴九个高管，每一个季度必须有一天时间坐下来，只讨论环保、只讨论水。你什么会议都可以不参加，但是讨论

　　水和环保这一天必须回来，认真讨论我们该怎么做。

　　另外，我们想到的是种树。今天我们所有人想到的问题是，污染这么大，我能做些什么？节能减排我们听不懂，但是我们到底可以干

　　些什么？我自己用的是宝马，还有一辆是奔驰，排放量挺大的，我心里觉得挺内疚。但是，你说今天让我回去坐桑塔纳、吉利，不是

　　不可以，但是发展的目的是什么？还不是为了更好地生活！但是，我能做些什么呢？我不可能像报纸上说的——骑自行车上班。说不

　　定现在在北京骑自行车是一个办法，这样过来需要20分钟，开车可能需要一个半小时。你让我一个星期四天开车，三天不开车，我作

　　一两天秀可以，天天这么办恐怕不行。

　　我们有一个办法告诉员工，如果你的车是200CC、300CC，每多少CC相当于种多少棵树，可以释放多少氧气，我们可以通过种树释放氧

　　气。我们提出种树的观念以后，很多年轻人积极响应，觉得我今天买了这辆车，相当于种200棵树就可以，要么出钱，要么种树，这些

　　树刚好可以抵过这些东西。最重要的是，你提出了这些观念。原先我们讲节约用纸，正面用、反面用。王中军跟我说在北京种树，十

　　棵树里面只能活一两棵。你种完之后发现太难种了，你会情不自禁地痛恨那些砍树和浪费纸张的人，员工自然就学会了节约。中国需

　　要很多的企业，但是中国不需要那么多的造纸厂，纸应该贵一点。

　　我今天想和大家交流的就是这些想法，讲得不一定对，数据也未必是准确的，但是我希望我们都能接收到这次危机的信号，更好地关

　　注未来。

　　再次感谢大家！ 蓝星，夏国。

　　肿瘤科病房，弥漫着医院独有的消毒水味道。病房是单人间，设施俱全，温馨舒适。

　

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　可对于孑然一身的路遥来讲，却是无人问津的等死之地。

　　他是癌症晚期，靠着意志力撑到现在，但也只是多受几天罪罢了。

　　此刻，路遥躺在病床上，怔怔望着床头柜上的水杯，想喝口水。

　　可他拼尽全力却无法让身体离开病床。剧痛和衰弱，让这原本无比简单的事情成了奢望。

　　这时，一道幸灾乐祸的声音响起：“表哥~你真是狼狈呢。连喝口水都得指望别人施舍。”

　　一位英俊的年轻男子悠闲坐在病床前，翘着二郎腿，眼睛笑成一道缝。

　　“你求求我，我给你喝口水如何？”

　　路遥面无表情，一言不发。自从失去了自理能力，一帮亲戚的嘴脸已经见多了，不差这一个。

　　男子起身，将水杯拿在手里递过来，“表哥别生气，我开玩笑的，你对我这么好，喂你口水还是能办到的。”

　　说完话，他将水杯里的水，缓缓倒在路遥苍白消瘦的脸上。

　　被呛到，路遥无力的咳嗽几声，好在少量的水流过嗓子，让他有了几丝说话的力气：

　

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　“张鑫，为什么？我从未得罪过你。你去星盟国留学，还是我资助的！”

　　张鑫将水杯放下，不紧不慢的说：“谁让你这么古板呢，只是运点感冒药罢了，又不犯法，你非得千方百计的拦着。”

　　路遥脸上闪过一丝了然之色，道：“张鑫你这垃圾，狗改不了吃屎。将感冒药运到国外提炼毒品……咳咳……”

　　张鑫理了下领带，笑道：“你别血口喷人啊，我可是国际知名企业家。这次回国，‘省招商引资局’还打电话欢迎我呢~”

　　路遥叹了口气，现在的自己什么都做不了，索性闭上眼睛不再说话，安静等待死亡的到来。

　　但张鑫却不想让眼前饱受病痛折磨、即将离世的表兄走好。他附身靠近，悄悄说道：琇書蛧

　　“表哥啊~其实呢，我这次回国主要就是见你一面，告诉你一声——你的癌，是我弄出来的~”

　　路遥陡然挣开眼，“你说什么！”

　　张鑫笑眯眯的掏出个铅盒打开，里面是件古怪的三角形饰物，仅有巴掌大小，中间是只眼睛似的图案，一看就很有年代感。

　　“眼熟吧？这是我亲手送你的，货真价实的古董。我在里面掺了点放射性物质，长期接触就会变成你现在这副鬼样子。”

　　路遥马上认出来，这是自己很喜欢的一件古物，天天摆在书桌上，时不时的把玩，没想到却是要人命的东西！

　　他伸出枯枝似的手臂，死死的抓住眼前人的胳膊！“你……”

　　“别激动~表哥，我西装很贵的。”张鑫轻松拿掉路遥的手，小心的捏起铅盒，将放射性饰物塞进他怀里。

　　“我赶飞机，得先走一步。你好好留着这个当做纪念吧，有机会再去你的坟头蹦迪~”

　　说完话，张鑫从容起身离开。临走前，还回头俏皮的眨眨眼。他原本就男生女相，此时的神态动作居然有些娇媚。

　　保镖很有眼力劲，赶紧打开病房门。同时用无线耳麦联络同事，提前发动汽车。

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　　路遥只能无力的瘫在床上，浑身皆是钻心剜骨般的剧痛，还有无穷悔恨、不甘。

　

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　但很快，剧痛渐渐消失，只剩麻木，路遥隐约听到过世的双亲在喊他。

　　就在路遥的身体越来越飘，即将失去意识时，胸口突然阵阵发烫，将他惊醒。

　　从怀中摸出那三角形饰物，发现这玩意变得滚烫无比，还在缓缓发光！

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