第四章 决策

　　为什么三个臭皮匠比不上一个诸葛亮？

　　59秒之内学会讨价还价的策略

　　怎样做到永远不为一个决定后悔

　　用字谜游戏做决策

　　如何辨识那些对你撒谎的人

　　电子邮件可以明显降低你受骗的可能性

　　当人们在职场上要做一个重要决策时，通常会与一些知识渊博、头脑冷静的同事商量，这似乎合情合理。毕竟，做决策前，与拥有不同知识背景与专业技能的人进行讨论，能够为你提供更全面的视角。但是，三个臭皮匠就一定能赛过一个诸葛亮吗？心理学家已经就此进行了数以百计的实验，他们的实验结果让那些支持团队磋商的人感到无比惊讶。

　　这方面最著名的当属20世纪60年代麻省理工学院的詹姆斯·斯通纳进行的研究。他对人们在面对一些重要事情上的冒险行为进行了研究。研究结果表明，一些人的确勇于冒险，一些人则对风险抱着厌恶的态度，这当然并不出人意料。但是，斯通纳想知道的是，当人们置身于一个团体的时候，他们是更愿意冒险还是更保守呢？为了发现真相，他设计了一些简单又极为出色的实验。

　　在实验的第一部分，斯通纳要求参与者扮演人生教练的角色，然后让他们面临各种进退两难的困境，要求他们从几个方案中找出最好的一个。斯通纳认真细致地设置了这些方案，从而保证每个方案都代表着不同程度的风险水平。比方说，有种困境是讲一位名为海伦的作家，她靠写作廉价的惊悚小说谋生。最近，海伦有了一个新的小说创意，但要想实现这个想法，就必须要将惊悚小说放在次要位置，她的收入有可能下降。不过，积极的一面是，新小说也可能成为她命运的转折点，让她赚到一大笔稿费。研究人员要求参与者思考海伦所面临的困境，帮忙判断她放弃创作廉价惊悚小说的收入后，新小说成功的可能性有多大。

　　如果一位参与者比较保守，就可能会说，海伦需要对此百分之百地肯定。如果参与者敢于冒险，那么他们就会认为，只要这样做有10%的可能性，就可以接受。

　　接着，斯通纳把参与者分成五个小组。研究人员要求这些小组成员讨论后达成一个共识。他的研究结果清晰表明，团队做出的决定要比个人的更富于冒险性。团队给予海伦的建议是，她应该放下手头的一切，认真创作新小说。而个人更倾向于她坚持创作廉价的惊悚小说，从而维持日常生活。后来进行的数百次相关实验都表明，这与决定是否更有冒险精神无关，而在于两极分化的效应。在斯通纳进行的经典实验里，多种因素会导致团队成员共同做出一个更冒险的决定，但在其他的研究里，团队也会比个人更保守。简而言之，置身于一个团队，人们就会夸大某方面的观点，让他们比平时独处的时候做出更极端的决定。根据团队成员一开始的倾向，最终的决定可能会变得极为激进或极为保守。

　　这种有趣的现象已经出现在许多不同的状况中，通常会带来让人担忧的后果。若是让一帮怀着种族偏见的人聚在一起，他们可能会做出一些极端的决定。若是将一些愿意对失败项目再投资的商人聚在一起，他们会不惜把钱打水漂。将一帮具有攻击性的青年聚在一起，这些人的行为就会变得更暴力。要是允许一种强大的宗教或意识形态在某个群体里扎根，它会变得比之前更极端。这些效应甚至已经出现在网络世界里，很多人在社交媒体上对一些话题进行讨论的时候，都会发表比平时更极端的想法。

　　到底是什么造成了这种奇怪却又极具一致性的现象呢？与观点相同的人分享看法，会以聚合的力量强化已有的信念。你会公开表达之前尚觉得模糊不清的立场。你可能会暗地里怀揣着一些你认为是不同寻常、极端或是不为社会所接纳的想法。但是，当你身边都是一些与你想法接近的人，那么这些秘密的想法就找到了浮上水面的机会，这反过来会鼓励其他人与你分享他们的一些极端想法。

　　当人们聚在一起商量事情的时候，“极化”并非唯一的效应。其他的研究已经表明，相较个人而言，团队决策往往会更武断，更容易找到为不理智行为正名的理由，也更易对团队之外的人形成一种刻板的偏见。除此之外，当一些意志强大的人引导团队讨论的时候，他们就会对其他人施压，迫使他们认同，这反过来催生了自我审查的行为，会造成全体一致的幻觉。

　　两个人的智慧并不一定胜过一个人的智慧。过去五十多年的研究表明，当人们试图以团体的方式做决定时，非理性思维通常就会出现。这会造成观点的极端化，并且对形势做出一个偏颇的评估。

　　如果团队决策不是真正的解决之道，那该怎么办呢？根据研究结果，应该尽量避免会影响你正常思维的各种错误和陷阱。难点在于，合理决策需要我们对事情的可能性与逻辑进行透彻的了解。而其中一些方法是可以在很短的时间内掌握的。比方说，如何提防销售员最常使用的一些招数，如何分辨某些人是否在撒谎，如何保证自己永远不再为一个决定感到遗憾，等等。

　　把你的脚越过门槛，让门摔在脸上

　　让我们首先提出一个简单的问题：想象你有两份工作可以选择。按照工作时间、职责、地点与事业前景来看，A工作与B工作是完全一样的，这两份工作唯一的差异就是你的薪水以及你未来的同事。若是选择A工作，你的年薪将是五万美元，而你未来同事的年薪则为三万美元。若是选择B工作，你的年薪将是六万美元，但你未来同事的年薪是八万美元。你会选择A工作还是B工作呢？调查结果表明，绝大多数人都会选择A工作。

　　若是单纯从金钱角度考量，这样的决定绝对是不理智的，因为B工作的年薪要多出一万美元。但是，如果说对人性的科学研究告诉了我们什么的话，那就是人类从来就不是一种理性的动物。相反，我们很容易受各种因素的影响，包括我们的感受、对自己的看法以及别人对我们的看法。虽然从客观上来说，B工作要比A工作的年薪更高一些，不过若是选择A工作的话，我们的年薪要比同事多两万美元，这种收入的差异所带来的优越感足以弥补不从事B工作一万美元的经济损失。

　　这种微妙且通常难以察觉的心理效应同样会影响我们的购买行为。

　　我依然能记住我第一次在大型商场里看到一位销售员工作时的场景。那时候，我只有八岁，父母带我前往伦敦。我们在商店里到处闲逛，我对那位站在一边的销售员的动作与语言感到着迷。他在展示通过一把菜刀能做很多神奇的事情，当然包括一些并不实用的功能，比如用刀将可乐罐切成两半。销售员热情地展示完毕后，冷静地对我们说，这把刀具只需20美元。

　　接着，奇怪的事情发生了。在我们眼皮底下，他突然变戏法一般不断调整刀的价格：事实上，他将这把刀以16美元的优惠价——哦，不，10美元的优惠价卖给我们。由于我们的态度好，他准备再把刀降到每把6美元。我们不敢想象自己竟有这样的好运气，就像是一场精心策划的烟火表演之后，真正的“爆炸”才刚刚开始。他要送给我们第二把与之前那把完全一样的刀具，并且不收费，接着还免费送5把小一点的刀具，然后将这些刀具放在礼盒里，宣称这5把刀的正常价格加起来要超过20美元。这位销售员做出的每一步优惠行为都让在场的人感到惊喜。他的举动说服了在场绝大多数人，当然也包括我的父母。他们本来在逛商城的时候，根本没想过要购买刀具，结果最后还是乖乖掏了钱。当然，这是一次值得学习的教训。回家后，当我想要用这把功能神奇的刀具去切一个空的可乐罐时，刀柄掉了下来。

　　那位销售员用“优惠享不尽”的销售伎俩愚弄了我和我的父母。他不是催促顾客购买，而是通过让价格变得越来越优惠来俘获顾客的心。即便是价格最小的降幅或是最轻微的优惠，都会产生积极的效果。在一次研究里，40%的顾客会花75美分去购买一个纸杯蛋糕与两块曲奇饼干，但是当纸杯蛋糕的价格定在75美分，额外免费赠送两块曲奇饼的时候，愿意掏钱的人多达75%。

　　除了对人们经常使用的这些说服原则进行研究之外，心理学家还对其他一些不同寻常但高效的方法进行了一番探索。比方说，有一种所谓的“生气”技能，就是当人们得到一个要求他们给予更多关注的奇怪请求时，会增加他们顺从的可能性。在加州大学的心理学家迈克尔·桑托斯与同事进行的一次研究里，一位乞丐（其实是研究人员假扮的）询问路人能否施舍15美分或是37美分，结果发现许多人在面对类似奇怪的请求时，更愿意做出给钱的举动。

　　与这种方法相关的就是“破坏，然后重建”的方法，就是先提出一个让人惊讶的要求，让他们脱离之前惯常的思维模式，然后再提出一个正常的请求。在一系列的研究里，实验人员挨家挨户地销售一些便笺，这些销售收入全部用于慈善事业。在一种情况下，他们这样说：“这些便笺只要3美元，已经是很优惠的价格了。”在“破坏，然后重建”的模式下，他们这样说：“这些便笺只需要300美分，也就是3美元，这是很优惠的价格了。”这种奇怪且让人惊讶的表述方式让销售额增长了两倍。

　　在20世纪60年代早期，斯坦福大学的心理学家乔纳森·弗里德曼与斯科特·弗雷泽就说服心理学方面进行了一项具有开创性的实验。一开始，研究团队随机地给超过150名女性打电话，声称他们来自加州消费者协会。研究人员询问，她们是否愿意接受一个名叫《购物指南》的出版物的使用情况的调查。与其他的竞争对手不同的是，《购物指南》这本出版物喜欢指出商品的真正优缺点。因此，研究人员询问，她们是否愿意让一队六人的小组前往她们家，检查一下橱柜用品。研究人员还解释，检查会很细致，要涉及肥皂、洗碗液、清洁剂以及漂白剂等。果然不出所料，只有不到四分之一的女性表示愿意接受这种“法医式”的检查。但这不过是实验的一部分而已。另一组女性同样接到了类似的电话，但研究人员却没有提出要检查橱柜之类的要求，而是询问她们是否介意接受一次快速简短的电话调查，有关于她们喜欢的家庭用品。几乎所有的女性都表达了同意。三天后，这些女性接到了第二个电话，询问她们是否介意六个人的团队过去检查一下她们放在橱柜里的用品。在这种进一步要求下，超过半数的女性表达了同意。

　　在跟进的实验里，同一研究团队想知道，他们能否说服人们在前院位置摆放一个“小心驾驶”的大标语。这个标语显然是为了提醒司机驶过该路段时要注意车速，但是几乎没有住户同意这样做。接着，研究人员接触了第二组住户，询问他们是否可以放置一块只有三平方英寸的小告示牌，几乎所有的住户都同意了。两个星期后，研究人员回来询问这些住户是否愿意用一个大告示牌去替代之前的小告示牌，结果同意的住户比例竟惊人地高达76%。

　　这些实验表明了“门槛效应”这种方法所具有的能量。如果他们已经同意了一个小的请求，就会更愿意同意一些大的请求。超过40多年的研究已经表明，这种方法在很多不同的场合下适用。先让人们向慈善组织进行小额捐款，接着就可以提出更多的请求。让员工们同意在工作环境中做一些小的改变，那么他们会愿意接受更大的改变。让他们去将正常的灯泡换成低能耗的灯泡，那么他们接受全方位节能的生活方式的可能性就会增加。

　　最后，当研究人员没有充分利用“门槛效应”的时候，其实就是鼓励人们当着他们的面关门。要想将脚踏入门槛，最好一开始将起点放低，然后再慢慢地抬升。这种方法需要我们一开始提出一个不合情理的要求，被拒绝后再提出一个更为合理的要求。

　　也许，关于这种方法最著名的实验，就是由亚利桑那州立大学的心理学家罗伯特·恰尔蒂尼与其同事进行的。在他的经典实验里，一个研究团队扮成青年咨询项目的成员，询问一些学生是否愿意带一组少年犯到动物园里玩一天。不出意料，只有不到20%的学生同意这个提议。

　　研究人员并没有因此气馁，他们采取了另一种不同的策略。这一次，他们在接触另一组学生的时候，提出了一个更大的要求：他们询问这些学生，在未来两年里，是否愿意每周腾出两个小时去为少年犯提供咨询。

　　这请求再一次遭遇了普遍的拒绝。但是，在学生们表达拒绝之后，研究团队提出了一个更为合理的要求：带少年犯到动物园游玩一天如何？在这种情况下，超过半数的学生表示同意。

　　在另一个例子里，在法国研究人员的安排下，一位年轻女士在一家酒店里不断假装自己忘带钱包，因此希望其他顾客能帮她付一下账单。当她要求顾客借给她钱的时候，只有10%的顾客愿意给她。但是，当她一开始要求这些顾客为她支付全额账单，然后再提出只需几法郎的要求时，75%的顾客愿意掏钱包。这次实验再一次证明，这种方法在许多不同的场合都有效。从房屋价格到工作时间，从薪水到信用卡透支限额，一开始提出高要求，然后降低要求的做法都是能够得到回报的。

　　想要说服别人，你要试着将脚越过对方的门槛，也可以先提出一个不合情理的要求，让门摔在你脸上，然后再去讨价还价。更重要的是，研究表明这些方法完全可以在数十秒之内学会。■

　　用行动转化“能量”用理性的力量屏蔽诱惑

　　人类是一种非理性的生物。我们会轻易被别人使用的一些伎俩所影响。你要小心那些运用“优惠享不尽”方法的人，小心那些自动提出折扣或优惠从而让你掏腰包的人。与此同时，你还要小心那些一开始提出低要求，然后慢慢加码，或是那些一开始提出高要求，然后迅速回归到“合理”水平的人。当然，你也可以运用上述方法去影响别人。正如欧比·旺·柯诺比所说的，你全新发现的这种能量，会对那些心智软弱的人产生重要影响，因此你要善用这种能量。■

　　不再为自己的决定感到遗憾

　　在做出一些不那么重要的决定时，我始终会权衡利弊。但是，面对重大的抉择，你应该听从潜意识的指挥，聆听内心的声音。

　　——西格蒙德·弗洛伊德

　　试想一下，你的老板告诉你，她认为自己的办公室看上去缺乏文化气息，想请教你是否可以买一幅昂贵的现代艺术画，挂在墙壁上装点一下门面。你穿上外套，开车到了当地的画廊，发现只剩下面这四幅画了。

　　你会选择哪一幅呢？一种方法是根据你老板的个性、公司的形象以及目前办公室的装饰情况，去衡量每幅画的好与坏。另一种方法是，你凭自己的直觉，选择一幅自认为不错的画作。此外，你还可以运用一种截然不同的方法，根据最新的研究，这种方法有助于你做出正确的决定。

　　几年前，心理学家阿普·迪克斯特休伊斯与泽加尔·范·奥尔登运用同样的选择海报类型的方法进行了一次实验。在他们的研究里，参与者来到实验室，观察五张海报，然后分别运用三种方法，据此选择自己最喜欢的海报。第一组参与者要花90秒去研究这些海报，列举出他们喜欢或是不喜欢每张海报的理由，然后认真分析自己的想法，选出最喜欢的一张。第二组参与者则只是随便浏览一下海报，然后选择他们最喜欢的一张。第三组参与者则需要迅速浏览一遍海报，然后花五分钟时间去解决一个有难度的字谜，接着再第二次简单地浏览海报，做出最终的选择。三组参与者都会对他们喜欢这幅画的程度进行打分。

　　在所有参与者做完选择与打分之后，研究人员做出了一个前所未有的慷慨行为，送给每个人他们最喜欢的那张海报，作为感谢他们参与这项实验的礼物。最后，每位参与者在离开实验室的时候，手里都拿着卷起的海报。此时，研究人员请他们留下电话号码，以防数据存储出现问题需要他们再次实验时使用。

　　如果你参与了这项实验，实验中，研究人员索要你的电话以防电脑硬盘出故障时方便联系，说明一切另有玄机。他们肯定会在日后给你打电话的。这样的电话有可能在大半夜响起，来电者是一位市场研究人员，他询问你是否愿意接受一项关于肥皂产品的调查。与此类似地，你可能会接到一位宣称是你久未谋面的朋友的电话，问你是否有空见见。或者说，一位研究人员可能会直接来到你家，向你问好，然后询问你是如何处理那张海报的。

　　距此实验结束一个月后，研究人员联系了之前的参与者，询问他们对选择的海报是否满意，以及别人出多少价格他们才愿意将其出售。那些被研究人员要求认真考虑每张海报的好坏的参与者，一开始在实验室里选择海报的时候，对自己的选择充满自信。事实上，他们远比那些只是看了几眼以及那些花费几分钟解答字谜，然后做出决定的参与者更自信。但是，四周之后，一种不同的情形出现了。那些花时间解答字谜然后做出选择的参与者对他们的选择更为满意，别人想要购买他们的海报，得出更高的价钱。

　　为什么会出现这样的情况呢？迪克斯特休伊斯认为，潜意识的力量能帮助人们变得更富创造性，这种力量有助于人们做出更好的决定。当我们在对多个有差异性的选项做抉择的时候，显意识会用一种理性、冷静的方式去评估状况，然后做出决定。但是，当情形变得更复杂时，我们的头脑在处理一些事实或是数字方面的能力有限，因此最后的结果也不会太好。跟显意识做整体分析的角度不同，潜意识更专注于最明显的要素，这样做虽然在宏观上有所欠缺，但对处理复杂事情却表现得更好。若是我们给予潜意识一些时间，它就能做出一个更周全的决定。迪克斯特休伊斯与范·奥尔登将其定义为“潜意识思考理论”，认为当我们在面对复杂事情时，可以根据中间路线做决定。过分思考做的决定，很多时候与草率抉择一样糟糕。你该怎样善用潜意识去解决难题呢？方法就是让一件分散精力、难度比较大的事情占据你的显意识，比如解决字谜或是以间隔三的方式倒数，从而使显意识处于忙碌状态，将其支开，让潜意识得以有机会运转。

　　当然，在做重要决定前解答字谜，并非确保我们不为自身决定感到遗憾的唯一方法。事实上，根据其他的研究成果，还有另一种更为迅速有效的技巧。

　　康奈尔大学的心理学家托马斯·季洛维奇已经对遗憾心理学进行了长达10年的研究，其成果让人着迷。他的许多研究都要求参与者回顾过去，描述生活中最大的遗憾。大约75%的参与者后悔没去做某事，其中排在“遗憾”榜前三位的是：在学校时没好好学习，没有抓住某个重要的机遇，没有抽出足够多的时间去陪朋友与家人。与此相比，只有25%的参与者对他们过去做过某些事感到遗憾，比如在事业上做了一个糟糕的选择，与一个不爱的人结婚，或在错误的时间点有了孩子。

　　看来，问题的一部分在于，看清过去发生的一些事情所带来的负面结果相对容易。你在事业上做了一个错误的选择，因此你现在只能做着自己不喜欢的工作。你在很年轻的时候有了孩子，因此腾不出时间与朋友出去玩耍。你与自己不爱的人结婚，结果婚后经常吵架。这些错误决定带来的不良后果都是已知的，所以其遗憾的程度有限。但是，若涉及那些我们没有去做的事情，情况则发生了巨大的变化。突然，你发现那些没做过的事，会带来无穷无尽的好处。比如，要是我当初接受了那份工作，要是我当初有勇气跟喜欢的女生约会，要是我将更多的时间投入到学习中去，现在会怎么样呢？在这种情况下，你可以天马行空，任凭想象。

　　季洛维奇这些让人着迷的研究工作，为19世纪美国诗人约翰·格林利夫·惠蒂尔所说的一句话提供了科学的依据：“所有悲伤的语句里，最悲伤的莫过于一句：本来可以。”■

　　用行动转化“能量”字谜与潜意识

　　在直截了当地做决定时，可以运用显意识，权衡事情的利弊，理性与冷静地评估形势。但是，如果你面对的是更为复杂的状况，可以试着让显意识休息一下，让潜意识运作起来。下面的这些训练方法就是以迪克斯特休伊斯与范·奥尔登的研究结果为依据，旨在帮助你做出更好的决策。

　　A.你要做出什么决定？

　　B.你要在五分钟之内尽可能多地解答以下字谜。如果某个字谜很难，不要想太久，接着换到下一个。

　　字谜提示你的回答

　　1.Openchange欧洲城市

　　2.Amotto著名的蔬菜

　　3.Pasteight在意大利很流行的东西

　　4.Noonleap欧洲的将领

　　5.Ringlate三条边

　　6.Tailnorth游泳、骑车与跑步

　　7.Didtrain爱尔兰度假地

　　8.Eat是……的时间了

　　9.Loadedinn花朵

　　10.Coolcheat对很多人来说比钻石还好

　　11.Neatgrain南美国家

　　12.Lobaloft比赛时间分为四节的体育项目

　　13.Groan在教堂里经常能看到

　　14.Minirat酒精饮品

　　15.Cheap柔软的水果

　　现在，无须对遇到的问题想太多，写下你的决定吧……

　　字谜的答案：

　　1.Copenhagen（哥本哈根）2.Tomato（西红柿）3.Spaghetti（意大利面）4.Napoleon（拿破仑）5.Triangle（三角形）6.Triathlon（三项全能运动）7.Trinidad（特立尼达岛）8.Tea（茶）9.Dandelion（蒲公英）10.Chocolate（巧克力）11.Argentina（阿根廷）12.Football（美式足球，即橄榄球）13.Organ（管风琴）14.Martini（马天尼酒）15.Peach（桃子）

　　控制遗憾情感的方法

　　研究表明，当绝大多数人回首他们过往的人生时，都倾向于为自己没有做的事感到遗憾。一旦你明白了这点，就可以运用下面这些迅速有效的方法去避免遗憾情绪的出现。

　　首先，为了避免将来后悔，你可以对机会采取一种“我要做”的态度。正如作家马克思·卢卡多曾经说的，“投入精力，投入时间，写一封信，道一个歉，游玩一趟，买个礼物。现在就去做。牢牢抓住机会带来的欢乐感受，错过机会会让你追悔莫及。”

　　其次，如果你为自己没有做某事而感到遗憾，想想自己还可以做什么事来弥补。你可以写一封信，给某人打个电话，或是抽出更多时间陪陪家人，弥补过去因为各种原因而出现裂痕的关系，甚至可以重返大学进行深造。你可以将遗憾视为某种催促和鼓励。

　　最后，如果你无法做任何让局面变得更好的事，就可以筑起一座心灵的围墙，不让这些臆想出来的好处牢牢占据你的心灵。相反，你要让自己专注于那些已经出现的好事，并企盼有更多的好事发生。■

　　【心理学链接：你是“完美主义者”还是“满足者”？】

　　你可以抽一些时间阅读下面十句话，然后按照你对它们的认同程度进行打分。不要花太长时间去思考每一句陈述，只需诚实作答即可。

　　分值从1分（“强烈反对”）到5分（“强烈赞同”）不等。

　　1.在看电视的时候，我会不时换频道，而不是只看一个节目。12345

　　2.我觉得购物是一件很难的事，因为我只买自己最有需求的东西。12345

　　3.我会花很多时间去选择租什么录像带或是DVD，因为我喜欢在各种不同类型的电影中慢慢挑选。12345

　　4.有时，我会回想自己错过的那些机遇。12345

　　5.在做决定之前，我会考虑所有不同的选项。12345

　　6.我不愿意去做无法逆转的决定。12345

　　7.当我做某个决定时，我通常都会想，如果我做出不同的选择，事情会朝什么方向发展呢？12345

　　8.我觉得自己很难接受次优的选择。12345

　　9.在浏览网页时，我会迅速从一个站点跳到另一个站点。12345

　　10.我很少会对已拥有的东西感到兴奋，因为我常幻想能得到更好的东西。12345

　　你将自己对每句话的打分相加，就得出了整个问卷的总分。低分段是在10到20分，中等分段是在21到39分，高分段是在40到50分。

　　研究表明，人们一般都会运用两种心态去面对人生——知足和不知足。“不知足者”一般都会在上面的问卷里得高分，而“知足者”通常得分比较低。极端的不知足者会不时审视各种已有的选择，确保自己不会吃亏。与此相反，极端的知足者只去寻找生活必需的东西。因此，不知足者一般都会有更大的成就，但他们需要耗费更长的时间去找寻自己真正想要的东西，并且不容易快乐，因为他们总认为事情应该还能更好。

　　比方说，研究人员对找工作进行了一项研究，他们将来自11所大学、超过500名的毕业生分为知足者和不知足者，然后追踪他们找寻工作的情况。不知足者找到的工作薪酬平均要比那些知足者高出20%，但他们同时也会对自己找到的工作不满意，容易产生悲观、焦虑与压抑等情绪。

　　如果你是一位不知足者，觉得耗费了太多时间去找寻完美的物品，那么限制你投入某些活动的资源（比方说，你只给自己30分钟去为朋友购买一张生日贺卡）或是做出一个不可逆转的决定（比方说，你将所有的收据扔掉），可能对你是有好处的。

　　有一句古老的格言曾说，幸福在于想着你所拥有的，而不在于拥有你想要的。看来，当不知足者得到了他们想要的东西，也并不会满足，他们又会去寻找下一个目标。■

　　如何判断人们是否在撒谎

　　当别人对你撒谎的时候，你认为他们会做出怎样的行为举止呢？你可以看看下面列出来的行为，然后在“是”与“否”上做一个标记。

　　当人们撒谎的时候，他们一般会……

　　让人惊讶的是，人们通常都会隐瞒一些事实。在我与《每日电讯报》进行的一项调查里，四分之三的参与者都表示，他们在一天之内至少都会撒一个谎。其他的研究结果也显示，高达90%的受访者表示，他们会在约会上撒谎。大约40%的人表示，他们在向朋友撒谎的时候感到心安理得。在职场环境下，撒谎更是难以避免，不少调查结果都表明，大约80%的应聘者在面试工作的时候撒过谎，大约50%的员工至少会在一些重要的事情上向老板撒谎。

　　鉴于欺骗行为的普遍存在，各种各样用于发现这些无伤大雅的谎言的方法应运而生。比方说，在古代，有一种名为“烧得通红的拨火棍”的测验是很流行的。它完全可以说是人间地狱，具体的操作步骤就是将一根铁棍放在熊熊烈火里煅烧，然后拿出来，强迫被指控撒谎的人舔这根铁棍三次。这个测验的理论依据是，无辜的人喉咙会分泌出大量的唾液，能够避免自己被烫伤，而那些撒谎的人的喉咙会变得干涸，很容易在舔铁棍时被烫到。

　　根据相关史书记载，在中世纪西班牙宗教法庭大行其道期间，有一种相似但没这么野蛮的方法同样流行。人们会强迫那些被指控撒谎的人吃一些大麦面包与奶酪，而站在他身边的人会不停祈祷，如果此人真的撒谎，那么天使加百利就会成功阻止他咽下这些食物。就我看来，上述的这两种方法都无法经受住一般的科学性实验。因为只要用一些小伎俩，就能骗过祈祷者和天使加百利。但是，如果要进行这样的实验，那么任何积极的发现都会支持关于撒谎的最常见理论——“焦虑假设”。

　　所谓的“焦虑假设”，是说人们在撒谎的时候，他们会变得很紧张，因此会表现出一系列焦虑引发的症状，这包括嘴巴变干，导致他们的嘴巴会牢牢粘住滚烫的铁棍，或是无法吞下大麦面包。

　　虽然这个理论非常符合我们的直觉，但要想找寻一些可靠的证据去加以证明，却并非易事。一些研究表明，很多骗子在撒谎的时候，与那些说出实话的人相比没有感到特别的压力。

　　比方说，在南安普敦大学的心理学家理查德·格拉姆措与其同事最近进行的一项研究里，他们要求参与实验的学生首先接受心跳速率检查，然后询问他们最近考试的成绩。询问的内容包括这些学生过去几年来的学业成绩，然后让他们拿自己的能力与其他同学进行比较。参与者不知道的是，在询问结束之后，研究人员将会了解他们真正的学业成绩，从而判断哪些学生在说真话，哪些是夸大其词。有趣的是，研究结果显示，接近一半的学生夸大了他们的学业成绩。更为有趣的是，心跳速率的数据表明，那些夸大学业成绩的学生在心跳速率方面并没有比说实话的学生感到更大的压力，甚至撒谎的学生感觉更加轻松愉悦。

　　运用高科技手段检测焦虑指标，其结果让我们大跌眼镜。但是，这并没有影响公众接受这种观点，即当一个人隐瞒事实时，他会非常紧张。也许，这是电影与电视节目引导的结果，因为那些里面播放的画面都表明，撒谎的人一般都会手心出汗、心跳加速。绝大多数人认为，揭穿某人是否撒谎的最好信号就是他的焦虑指数。

　　许多研究团队耗费大量时间对比了电影中撒谎者与说实话的人的行为举止，训练有素的观察员会解读每一个微笑、眨眼与手势的含义。每一分钟的电影片段都需要一个小时去分析，得出来的数据可以让研究人员去对比撒谎与说实话时人在行为上的不同之处，从而发现最微妙的差异。老实说，研究的结果让人着迷。

　　你们可以再看一眼本章一开始提到的那个问卷调查。你在“真”的一栏打了多少个标记呢？问卷里列举的各种行为都是人们在紧张时会做的。他们会避免眼神接触，在座位上扭动身体，手心与额头出汗，说话语无伦次，等等。然而，研究人员耗费了大量时间比对骗子与说实话的人的行为后，发现这些行为并不一定与撒谎有关联。事实上，骗子一般都会直视你的双眼，不会紧张地搓手，也不会在座位上来回扭动。

　　然而，绝大多数人依旧坚持自己错误的认知，因而在判断某些人是否撒谎时做得很糟糕。要是将撒谎者与说实话的人的录像给他们看，然后让其判断谁是骗子，他们只会乱下结论。若是给成年人看一段小孩子描述一件真事或是虚构事情的片段，成年人根本无法分清真假。而要求某人说服他们的长期伴侣，说某个具有吸引力的人魅力不再，通常都能取得意想不到的成功。即便是对律师、警察、心理学家与社会工作者来说，他们都没有找到揭穿某些人是否撒谎的可靠方法。

　　既然这样，如何才能揭穿骗子呢？虽然行骗并不总会让骗子感到压力，但这通常会加重他们的心理负担。如果你要行骗，需要思考其他人已经知道或可能发现的事实，还有谎言是否与你之前说过的话有出入。正因为如此，骗子通常都会做一些与他们为之思考良久的问题相符的行为。他们一般不会过分移动手臂或是双脚，不会做过多的手势动作，不会重复相同的话语，也不会在回答前停顿很长时间，更不会左右犹疑。除此之外，还有一些证据表明，他们通常都会想方设法让自己说的话变得更客观。因此，骗子通常会减少说诸如“我”与“我的”这类词，而更频繁地使用“他”或“她”，同时避免说出别人的名字。最后，撒谎者会说越来越多含糊的词语，避免直接回答某些问题，并通过转移话题或是提问来进行逃避。

　　为了发现欺骗的行为，就要忘记前面提到的那些所谓的紧张与焦虑的特征。因为骗子往往已经了解到这些知识，因此会用一种奇怪且客观的口吻去说话，在谈话过程中模糊焦点。他们的托词，让即便是经验丰富又老道的政治家或是优秀的销售员都感到脸红。■

　　用行动转化“能量”如何辨别撒谎者

　　身体语言

　　要想成功地发现别人是否撒谎，需要我们抛弃“焦虑假设”的观点，而找寻一些说话者是否显示出努力思考的信号。忘记那些撒谎者一定会手心出汗、焦虑不安或是避免眼神接触的陈腐观念。相反，要特别留意那些突然变得沉默或是减少肢体动作的人。同时，你还要学会聆听，关注说话者是否突然减少细节描述，出现停顿与犹豫，或避免使用“我”与“我的”，增加使用“他”或“她”等词语频率等情况。如果某人说话时突然闪烁其词，你要直截了当地追问下去。wＷＷ.ΧìǔΜЬ.ＣǒΜ

　　要想发现可能出现的转变，你可以尝试研究人员称之为“诚实底线”的这种方法。在提一些对方可能会撒谎的问题前，先提些对方更有可能诚实回答的问题。通过观察，你可以了解他在说实话时做出的一些肢体动作，聆听他们说话时使用的词语。然后，在他们回答一些棘手问题时，要留意他们是否出现了语言和身体上的转换。

　　同时，你要记住，即便你的确看到了这些信号，也不能完全确保对方是在撒谎。这些线索只能说明对方也许并没有说出全部事实——这也是你继续深入挖掘的一个良好信号。

　　给我发邮件

　　康奈尔大学的沟通专家杰夫·汉考克与同事要求一些学生用一周时间去记录他们的面谈、电话聊天、短信以及电子邮件的情况，然后列举一个名单，看看哪些沟通方式包含着更多谎言。研究结果显示，人们在使用电子邮件时撒谎的概率为14%，在使用短信时撒谎的概率为21%，在面对面交谈时撒谎的概率为27%，在电话聊天时撒谎的概率为37%。根据汉考克的观点，人们之所以不愿意在使用电子邮件时撒谎，是因为他们的话语会被记录下来，这让他们内心忐忑不安。如果你想最大限度地降低别人对你撒谎的风险，可以请别人给你发邮件。■

　　【心理学链接：决定某事需要多长时间】

　　韦尔福瑞德-劳瑞大学的心理学家罗杰·比勒就时间管理这个问题进行了一项富于洞见的研究，他要求学生说出他们认为完成一份重要学期论文的时间。学生们普遍认为，他们一般在截止期前十天就能完成。但是，这些学生都过分乐观了。事实上，他们都是在论文截止期前一天才完成的。这种效应就是人们所知的“计划谬论”效应，这种效应并不局限于这些想要按期完成论文的学生身上。研究表明，人们往往会低估完成一个项目所需的时间，特别是在团队合作的时候，更容易产生不切实际的期望。虽然他们想要现实一些，但又总认为所有事情都会按计划进行，不考虑可能出现的意外延迟或是无法预见的问题。

　　而比勒的研究工作也提出了克服这个问题的一种迅速有效的方法。当他要求学生们回想他们过去完成类似工作所需的时间时，学生们的预估很接近现实。看来，要想对一个项目所需的时间进行精确评估，最好是回看自己过去完成类似的项目花了多长时间。

　　如果这种方法行不通的话，你可以尝试伊利诺伊大学香槟分校的心理学家贾斯丁·克鲁格与马特·埃文斯研究出来的这种方法。在他们的研究里，参与者需要估算他们完成一个相对复杂活动所需的时间，比如为一场约会做好准备等。一个小组的参与者只要对所需的时间进行估计，而另一个小组则要将这些活动“分解”为几个部分（洗澡、换衣服与慌慌张张等），然后再估算所需的时间。那些在心里进行“分解”步骤的参与者所估算的时间，要比第一组的参与者更精确。因此，想知道自己做某事要用多少时间，在估算前将要做的事情的各个步骤分解就好了。■ 蓝星，夏国。

　　肿瘤科病房，弥漫着医院独有的消毒水味道。病房是单人间，设施俱全，温馨舒适。

　

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　可对于孑然一身的路遥来讲，却是无人问津的等死之地。

　　他是癌症晚期，靠着意志力撑到现在，但也只是多受几天罪罢了。

　　此刻，路遥躺在病床上，怔怔望着床头柜上的水杯，想喝口水。

　　可他拼尽全力却无法让身体离开病床。剧痛和衰弱，让这原本无比简单的事情成了奢望。

　　这时，一道幸灾乐祸的声音响起：“表哥~你真是狼狈呢。连喝口水都得指望别人施舍。”

　　一位英俊的年轻男子悠闲坐在病床前，翘着二郎腿，眼睛笑成一道缝。

　　“你求求我，我给你喝口水如何？”

　　路遥面无表情，一言不发。自从失去了自理能力，一帮亲戚的嘴脸已经见多了，不差这一个。

　　男子起身，将水杯拿在手里递过来，“表哥别生气，我开玩笑的，你对我这么好，喂你口水还是能办到的。”

　　说完话，他将水杯里的水，缓缓倒在路遥苍白消瘦的脸上。

　　被呛到，路遥无力的咳嗽几声，好在少量的水流过嗓子，让他有了几丝说话的力气：

　

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　“张鑫，为什么？我从未得罪过你。你去星盟国留学，还是我资助的！”

　　张鑫将水杯放下，不紧不慢的说：“谁让你这么古板呢，只是运点感冒药罢了，又不犯法，你非得千方百计的拦着。”

　　路遥脸上闪过一丝了然之色，道：“张鑫你这垃圾，狗改不了吃屎。将感冒药运到国外提炼毒品……咳咳……”

　　张鑫理了下领带，笑道：“你别血口喷人啊，我可是国际知名企业家。这次回国，‘省招商引资局’还打电话欢迎我呢~”

　　路遥叹了口气，现在的自己什么都做不了，索性闭上眼睛不再说话，安静等待死亡的到来。

　　但张鑫却不想让眼前饱受病痛折磨、即将离世的表兄走好。他附身靠近，悄悄说道：琇書蛧

　　“表哥啊~其实呢，我这次回国主要就是见你一面，告诉你一声——你的癌，是我弄出来的~”

　　路遥陡然挣开眼，“你说什么！”

　　张鑫笑眯眯的掏出个铅盒打开，里面是件古怪的三角形饰物，仅有巴掌大小，中间是只眼睛似的图案，一看就很有年代感。

　　“眼熟吧？这是我亲手送你的，货真价实的古董。我在里面掺了点放射性物质，长期接触就会变成你现在这副鬼样子。”

　　路遥马上认出来，这是自己很喜欢的一件古物，天天摆在书桌上，时不时的把玩，没想到却是要人命的东西！

　　他伸出枯枝似的手臂，死死的抓住眼前人的胳膊！“你……”

　　“别激动~表哥，我西装很贵的。”张鑫轻松拿掉路遥的手，小心的捏起铅盒，将放射性饰物塞进他怀里。

　　“我赶飞机，得先走一步。你好好留着这个当做纪念吧，有机会再去你的坟头蹦迪~”

　　说完话，张鑫从容起身离开。临走前，还回头俏皮的眨眨眼。他原本就男生女相，此时的神态动作居然有些娇媚。

　　保镖很有眼力劲，赶紧打开病房门。同时用无线耳麦联络同事，提前发动汽车。

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　　路遥只能无力的瘫在床上，浑身皆是钻心剜骨般的剧痛，还有无穷悔恨、不甘。

　

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　但很快，剧痛渐渐消失，只剩麻木，路遥隐约听到过世的双亲在喊他。

　　就在路遥的身体越来越飘，即将失去意识时，胸口突然阵阵发烫，将他惊醒。

　　从怀中摸出那三角形饰物，发现这玩意变得滚烫无比，还在缓缓发光！

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