紧接着，张子明又开始培训销售话术和服务用语。
一家人又懵圈了。
“什么？进门要喊欢迎光临？”
“顾客走的时候还要喊欢迎再来？”
“老板，这样不好吧？”
“老板，真的要这样说吗？”
没有一个人能理解，为什么要有这些话术。
“理解不了？”张子明疑惑的是，这五位员工，就没有一个能理解吗，就真的说不出口吗？
几位员工又开始表达不解了：
“理解不了，百货公司的营业员也没有说过这些话啊？”
“对啊，供销社那里买东西，我还从来没听过欢迎光临四个字呢，不摆个臭脸子就算烧高香了。”
“咱前两天去了好几地方，她们都没有说欢迎光临的啊？”
在这80年代初，绝大部分都是国营店。
国营商店的营业员，眼皮子高，有优越感。
优越感就来自正式职工的身份以及天天面对着一大堆的衣食住行用品。
对于顾客，常常是爱搭不理的状态，还提什么欢迎光临？
不打骂顾客就算先进个人了。
这种观念一直到国营企业陆续倒闭才大为改观。
至于服务意识。
不好意思。
没有。
“各位兄弟姐妹，你们假装想象一下，如果你去买东西，营业员对你微笑着说欢迎光临，你们是什么感觉？季敏，你先说说。”
只有共情，换位思考，才是最好的体验。
季敏没有思考，脱口而出：“如果营业员能做到这一点，那我保证每次都来这里买东西。”
对嘛，同样是消费，谁愿意面对一个使脸子的营业员呢？同样有一个热情的在旁边，谁不喜欢呢？
“赵晓文，你也说说你的理解。”
张子明做起了现场提问。
“老板，如果我是顾客，肯定喜欢这个微笑的营业员，一样的道理，如果我按照这一套话术来销售咱的服装的话，这些顾客首先会有一个好心情，购买的机率也大很多。”
“而且...而且，张老板你说过，还会按照季度给我们发提成，按照我的理解，服装意识越强，业绩应该会越好，业绩越好，提成应该拿的也多，对吧？”
“不错，你理解的很深刻嘛。”
张子明带头鼓起了掌。
“刚才，赵晓文说的不错。大家呢，就想象自己买东西的时候，希望遇见什么样的营业员就行了。”
就是这么简单，换位思考嘛。
这样解释之下，众人也都完全理解了。
两位女员工的领悟能力明显强于男员工。xiumb.com
这一趴讲完之后。
张子明又培训起了销售技巧，主要是购买需求探索与复购。
购买需求，简单来说，就是顾客想买什么样的衣服，需要第一时间搞清楚。
这一点，所有人都能理解。
有人买便宜的，有人买贵的，就看个人的经济水平了。
而复购是个什么鬼？
这个年头，添件新衣服不是容易的事情，还能跟买菜一样，天天过来？
除非这衣服跟青菜一个价格，要不然哪有什么复购啊。
张子明重生之前，穿的衣服跟老爹一个年龄段。
而弟弟妹妹穿的衣服，都是大人衣服改来改去，最多过年的时候添件新衣，平常都是改衣服穿。
“各位，我们服装店的主要顾客群体是年轻人。这些人没有什么穿衣吃饭的压力，当他们买到称心如意的衣服的时候，如果能痛痛快快的分享给他的同事、朋友、家人，那我们是不是有多了一大批顾客？”
张子明这里讲的复购，其实就是以点带面的引流。
“老板，你这样说，我们就明白了，就是让顾客介绍他们的朋友同事们也来购买呗？”
季敏口齿伶俐，恍然大悟的样子。
张子明立马问了下一个问题：
“嗯，是的，季敏，既然你听明白了，那我问你，顾客凭什么会介绍给他的朋友同事们？”
季敏不假思索的说道：“因为我们的衣服质量好，样式潮流啊。”
“仅仅因为这个，就会给你介绍顾客？想什么呢？”
这个答案不是最佳，张子明又继续道：
“当然，也有一部分是因为这个原因，但是，仅仅这个原因是不够的，或者说不够刺激他们去分享。”
“那怎么刺激呢？”
杨小江作为店长人选，提问也非常积极。
从业务上讲，杨小江并不是最佳，但是值得信赖。
“问的好，如何才能让顾客积极的为我们做宣传呢？”
“首先，我们得让顾客得到好处才行，利益为先.....”
张子明又把以前朋友讲过的理论讲了一遍。
放在后世，效果不一定明显，毕竟竞争太激烈。
可是，放在这80年代初，那绝对是大杀四方。
简单来说，张子明利用消费积分的形式，既要抓住当前顾客，又要抓住顾客的朋友同事们。
转介绍朋友同事过来的顾客一律给实惠。
并且，如果有同时购买三件衣服及以上的，可以享受九折价格。
“老板，那我们岂不是要一直登记顾客的信息？顾客不愿意怎么办？”
季敏的疑虑是正确的，没有人愿意在购物之后还留信息。
“不愿意的就算了，愿意享受我们优惠的，主动介绍朋友同事的，不用你说，她也会主动留下信息，要不然怎么给她优惠呢？”
“我们并不是要所有的顾客，都能做到为我们转介绍，能有一半就不错了。”
张子明并非绝对之人，对于顾客群体，能有一半顾客可以转介绍，就能让服装店忙的转圈圈。
而市区的消费半径也有限，只有一家服装店是不行的。
按照规划，市区内开个五六家绝对没问题。
任重道远啊。
第一家服装店还没有开业呢，就想着连锁了。
“我们的服装、服务、理念，跟百货公司和供销社，完全不一样，顾客来了我们这里，感受到的是亲切与热情，下午的时候，你们五个人轮流扮演顾客和营业员，我们演练一下。”
实践出真知，角色演练有利于对岗位的理解。
“演练一下？跟演样板戏一样？”
听到要扮演角色，几个年轻人来了劲头。
“对，轮流扮演顾客和营业员，看一下销售过程中会有遇到什么问题。这个对你们来说，不难吧？”
“不难，不难，我先演顾客。”
张亮对于扮演角色挺有兴趣，以前在村里的时候，经常跟着看戏。
其他人对于角色扮演也一致认可。 蓝星，夏国。
肿瘤科病房，弥漫着医院独有的消毒水味道。病房是单人间，设施俱全，温馨舒适。
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可对于孑然一身的路遥来讲，却是无人问津的等死之地。
他是癌症晚期，靠着意志力撑到现在，但也只是多受几天罪罢了。
此刻，路遥躺在病床上，怔怔望着床头柜上的水杯，想喝口水。
可他拼尽全力却无法让身体离开病床。剧痛和衰弱，让这原本无比简单的事情成了奢望。
这时，一道幸灾乐祸的声音响起：“表哥~你真是狼狈呢。连喝口水都得指望别人施舍。”
一位英俊的年轻男子悠闲坐在病床前，翘着二郎腿，眼睛笑成一道缝。
“你求求我，我给你喝口水如何？”
路遥面无表情，一言不发。自从失去了自理能力，一帮亲戚的嘴脸已经见多了，不差这一个。
男子起身，将水杯拿在手里递过来，“表哥别生气，我开玩笑的，你对我这么好，喂你口水还是能办到的。”
说完话，他将水杯里的水，缓缓倒在路遥苍白消瘦的脸上。
被呛到，路遥无力的咳嗽几声，好在少量的水流过嗓子，让他有了几丝说话的力气：
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“张鑫，为什么？我从未得罪过你。你去星盟国留学，还是我资助的！”
张鑫将水杯放下，不紧不慢的说：“谁让你这么古板呢，只是运点感冒药罢了，又不犯法，你非得千方百计的拦着。”
路遥脸上闪过一丝了然之色，道：“张鑫你这垃圾，狗改不了吃屎。将感冒药运到国外提炼毒品……咳咳……”
张鑫理了下领带，笑道：“你别血口喷人啊，我可是国际知名企业家。这次回国，‘省招商引资局’还打电话欢迎我呢~”
路遥叹了口气，现在的自己什么都做不了，索性闭上眼睛不再说话，安静等待死亡的到来。
但张鑫却不想让眼前饱受病痛折磨、即将离世的表兄走好。他附身靠近，悄悄说道：琇書蛧
“表哥啊~其实呢，我这次回国主要就是见你一面，告诉你一声——你的癌，是我弄出来的~”
路遥陡然挣开眼，“你说什么！”
张鑫笑眯眯的掏出个铅盒打开，里面是件古怪的三角形饰物，仅有巴掌大小，中间是只眼睛似的图案，一看就很有年代感。
“眼熟吧？这是我亲手送你的，货真价实的古董。我在里面掺了点放射性物质，长期接触就会变成你现在这副鬼样子。”
路遥马上认出来，这是自己很喜欢的一件古物，天天摆在书桌上，时不时的把玩，没想到却是要人命的东西！
他伸出枯枝似的手臂，死死的抓住眼前人的胳膊！“你……”
“别激动~表哥，我西装很贵的。”张鑫轻松拿掉路遥的手，小心的捏起铅盒，将放射性饰物塞进他怀里。
“我赶飞机，得先走一步。你好好留着这个当做纪念吧，有机会再去你的坟头蹦迪~”
说完话，张鑫从容起身离开。临走前，还回头俏皮的眨眨眼。他原本就男生女相，此时的神态动作居然有些娇媚。
保镖很有眼力劲，赶紧打开病房门。同时用无线耳麦联络同事，提前发动汽车。
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路遥只能无力的瘫在床上，浑身皆是钻心剜骨般的剧痛，还有无穷悔恨、不甘。
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但很快，剧痛渐渐消失，只剩麻木，路遥隐约听到过世的双亲在喊他。
就在路遥的身体越来越飘，即将失去意识时，胸口突然阵阵发烫，将他惊醒。
从怀中摸出那三角形饰物，发现这玩意变得滚烫无比，还在缓缓发光！
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