新招的6名业务员,外加柳中强和小刘,一共8个,每人负责两个县,完全能顾得过来。这几天的任务是了解市场行情,通过和零售店交谈,分别了解每个县的酒类批发和零售大户,作为预代理商而纳入目标范围之内。除此之外,跑遍每一个乡镇,了解各个乡镇上的酒类销售大户,对于哪家卖得好,能到什么程度,做到心中有数,到时候这类客户必须作为重点客户去对待。对此,许宏涛对每个业务员都发了笔记本,要求下午回到住处之后做好笔记。
灌装完成之后,外面的调查也基本结束,销售政策也制定好了。许宏涛决定从邻县开始,选择代理商,帮助代理商完成市场上的首轮铺货。
正式出发这天,许宏涛带着分配到邻县的业务员,以及分配到附近县的另一个业务员,开着面包车,后面是巩师傅和小刘,开着厢货车,两辆车上都喷涂了车体广告,一前一后出了厂门。出门前,许宏涛亲自点燃了大盘鞭炮,为他们的首次出征而壮行。他觉得新品出厂,必须搞个出厂仪式。他也期望,这款绛红和亮红的澧泉酒,能给他带来好的运气和财气,也能让他淘到第一桶金,以助力他的事业快速起步。
许宏涛之所以要开两辆车去招商,主要原因是他想一扫丘泉酒这些年留给人们的破落秃废印象。通过这种较大规模的亮相,一改过去的灰头土脸。
和他们县相邻的是永乐县,处在一个川道里,县城人口比较多,常住人口有好几万。根据官方发布的数据,这个县的总人口有30万。
许宏涛让两辆喷唋了酒厂徽标和广告的汽车相随着,在县城的主街道上行驶了三个来回,之后,他们来到一个叫永乐万家的以酒类批发为主的百货店门口,许宏涛带着分配到这个县的业务员张钧进了店,店主正在和一个人说话,许宏涛上前打了招呼:“叶老板你好,我是丘泉酒厂的许宏涛。”他一边介绍自己,一边掏出香烟递上去,之后给在场的每个人都递上一根。然后说:“我从去年后季接手了这个厂子,经过生产上的技术改造和产品的更新换代,我们厂最近推出了两款新品,分别是澧泉的大泉和小泉,现在在咱们县招代理商。我们经过多方了解,觉得你代理我们这个品牌比较合适。无论是你在咱们县白酒批发界的威望,还是你的经济实力和网络,都是比较适合的。因而,我们今天过来,首先找的就是你,希望我们之间能够合作共赢。我们目前就这两款,但后续的新品正在陆续开发中,也会越来越多。当然,这其中的原因,是我们找到了新的投资商,向厂里注入了大量的资金。在这种情况下,我们厂子也就会马上复活并发展起来。”
许宏涛说到这里停了下来,他转向业务员张钧说:“小张,你去车上把样品拿来。”同时,他掏出名片夹来,拿出一张名片,递向店老板。店老板接过之后,看了看说:“厂子现在是你的?”许宏涛说:“对,我买下来了。本来招商这事我安顿给下面业务员了,但想着离咱们县不太远,生产上有专门的人在负责,我今天又没有什么事,就过来了。”
店主哦了一声,又看了许宏涛一眼。
对于这个姓叶的店主,许宏涛是知道的。前些年偶尔经过这个县,他也停留过,由于职业原因,和别人聊天,不由得会聊到这个县的白酒销售上。叶老板叫叶超,和许宏涛年龄差不多,三十六七岁,这人不但生意做得好,还是个书法爱好者,写得一手好毛笔字,在他们县可谓鼎鼎大名,但就是不愿参加官方组织的任何活动。在书法圈子里搞的活动中,永远不会有他的身影。他从来不会在任何人面前主动提起书法。有人说他是个怪人。也有人说,他是隐逸在书法圈子之外的高手。许宏涛不懂书法,也没有见过这人的书法作品,只是觉得这人特别奇特。
这人还有一个奇特之处,那就是虽然代理着几个知名品牌,在搞白酒批发,但是他从不出去发货。他雇着两个人每天开车外出,其中一个是他的表兄。叶老板刚开始发货时,是去过几次的,和销量比较大的零售户留有联系方式,每有代理的新品,他会在手下人出发去某个乡镇前,给这个乡镇的几个大户朋友打电话。打过招呼之后,非常沉稳地说:“我又代理了某某新产品,你们看下,能卸了卸几件,帮着卖卖。”这些零售户知道这人给的价格不会高,人特别靠谱,便会在发货的到了之后,非常信任的卸大量的货,也不讨价还价,因为他们知道这家人不会多收钱的。每到年底,叶超都会安顿表兄开车给大客户送些礼品,礼品的价值往往出人预料。这些人如果到县城办事,来叶超的店里,他会给泡上好的茶叶,敬高档香烟,但是会说,自己得看店,无法陪这人去吃饭。在这人走时,他会送上两瓶档次较高的酒,让这人受宠若惊。
叶超这种与众不同的做法和性格,使朋友们对他特别敬佩,觉得这人仿佛得道高人,特别敬重他,因而,他的生意一直不错。许宏涛还了解到,这人卖东西,从来不会比别人高卖,某种商品刚降价,别人仍在按原来的价钱卖,但他会在知道的第一时间内调低价格。而对于涨了价的商品,他会把原来进的货卖完之后,对高价购进的再提价,并且淡淡地对消费者说清楚。许多顾客知道他的这种做法之后,会继续到他这里拿货,并且把自己的亲戚朋友也介绍到他这里,因而,他的生意总是稳中有升。他知道许多老顾客都是冲他来的,于是,他坚持自己守店,不让别人代替。m.χIùmЬ.CǒM
许宏涛知道这人的情况后,对这人很有兴趣,他知道这类人,如果你和他合作成功了,以后会特别省事,什么事都用不着你去操心,但是如果合作不成,以后也就很难再合作。因为他知道,这人对于没有合作成功的供货商,都特别客气,但你再次提出合作,他会找出种种理由婉拒,而且说得有理有据。
张钧拿进两种手提袋装着的新款产品时,许宏涛已经简单地介绍了自己的经营理念。那会儿,两辆车一前一后停在叶超门店外面的马路边上,几名业务员由于坐在车上太热,便下了车站在车旁。这些青年人个个都是新理过的寸板短发,上身穿质量较好的短袖暗格工装衬衣,下身是藏蓝色的直筒西裤,脚上是黑色的皮鞋,一个个看上去精神抖擞。许宏涛的衣着要随便些,他穿的是质地良好的冰丝短袖,裤子也是坠感很强的品牌西裤,脚上是黑色的皮凉鞋。这身行头,许宏涛是经过再三考虑才买的。他觉得自己得以一个全新的形象出现在众人面前,这个形象不但是他许宏涛的个人形象,更是丘泉酒的形象。业务员们的这身行头,也是在他的主张下,厂里免费为他们统一定制的。
叶超几乎没有说什么,对于许宏涛的话,他好像没有听到似的,基本没有反应。张钧从两个手提袋里分别拿出一瓶酒来,放到叶超眼前的柜台上,轻声作了介绍:“这个是澧泉.大泉,这个是澧泉.小泉。”介绍之后,张钧向后退了一步。
许宏涛坐在那节柜台外面的一个软凳子上,叶超站在柜台里面,拿起澧泉.大泉仔细地看。叶超的店面并不大,最多也就四十平方吧,三面靠墙全是货架,上面几乎全是酒类,只有不大的一部分摆些饮料和食品。他前面的那节柜台,是摆放零包香烟的。他身后的那两节货架,也摆放着整条的香烟。因而,他的这个店是以烟酒为主的。
许宏涛看叶超仔细看过这两款酒之后,压低声音说:“这款澧泉.大泉的出厂价是每瓶45元,我们要求的统一批发价是58元,零售价是88元。除此之外,我们对这款酒还有年终返利政策的支持,现在的返利标准是百分之三。如果年销量能达到50万以上,我们的返利标准会增加到百分之五。”
许宏涛说完,叶超还是没有吭声,他又拿起那款澧泉.小泉仔细地看,许宏涛说:“这两款酒的盒子大小是一样的,不同的是大泉是半手工盒,小泉是卡盒。大泉酒瓶上的标是烫金的,小泉酒瓶上的标是贴的。这款小泉酒,它的出厂价是22元每瓶,代理商给零售店的批发价是30元,我们的建议零售价是48元。当然,这个也有返利,返利标准是百分之二,如果超过50万元,返利标准是百分之三。”
许宏涛说完这些,便不再说话,他和张钧都看着叶超,而叶超并没有看他们,只是盯着看这两款酒和手提袋。
许宏涛拆开酒盒,把酒瓶拿出来,把盖子拧开,对叶超说:“你可以尝下我们的酒质。这些年厂里把营销没有做好,所以积压了好些原浆酒,都有些年头了,是真正的陈酒。在酒质上你可以完全放心。”
叶超说:“这个我明白。现在的关键问题是你们酒厂前几年没做好,没有丝毫的影响力,而且你们这次又仅仅是两款酒,显得有些孤单,成不了系列,这是问题的关健。”
许宏涛说:“你说的全部是事实,确实是这样。以前把牌子没有闯出去,这次出的种类又少,形不成系列。但如果我们尽力去推广,也一定能打开局面。因为我们经过调查,得出一个结论,这款小泉酒,价位特别适合农村中等以上收入的家庭饮用。好些人家有事待客时,会选择30元出头的酒,因而,这款酒的理想消费人群是农村中等偏上的家庭、以及县城中广大的普通家庭,这是一个庞大的群体,有着特别大的消费体量。”
叶超说:“你说得对,但是一个牌子打出去不容易。”
“我们会有一些配套的措施,例如举行品鉴活动,广告车队宣传,同时,我们还会对大泉酒提供宴会支持等。总之,互相带动,不断出台一定的措施,采用各种各样的方式方法,一定会打开市场的。
“更重要的是,除这两款之外,我们还有多种新品会陆续上市,会占领各个价位段,满足不同层次消费者的需求。”
“我记得你们那个厂子并不太大,产品也单一、老旧,你接手后,一下子会有这么大的动作?”叶超等许宏涛说完之后,不紧不慢地说。
对于叶超简单的问话,许宏涛当然听得明白他话中及背后的意思,于是他说:“早先的时候,厂子没有抓住机遇,把前几年的大好时光浪费了,也导致厂子落后于白酒行业。我去年接手后,采取了一系列办法,第一个办法就是寻求资本的注入。我引入大量资金,对厂里的硬件设施进行更新改造,并且启动正常生产程序,对原有产品更新换代,推出新的包装。有了充足的资金,我们用不了多久,就会使产品全面推向市场,推向消费者。”
许宏涛在介绍酒厂时,对资金的注入进行了适当的夸大。他觉得如果如实去说,会让别人觉得你这个厂子没什么前途。但如果有大量资金注入的话,一定会产生活力,这样,人家也就会相信你的。
“付款方式是什么?”叶超问。
“我们现在是现款现货或先款后货。同时,第一次上货,赠送百分之十的品鉴酒。也就是说,第一次上货有百分之十的搭赠。”许宏涛突然觉得促销政策上似乎并不够诱人,于是随口说出了后面的那句话。
“行吧,我把你们这个牌子代理上。”叶超终于说出了许宏涛企盼已久的这句话。对许宏涛来说,这类招商和以前不同,以前能卖多少是多少,多了也就多挣些提成,但现在,这是他的事业,二者有完全不同的意义。
“你们对上货有要求吗?”叶超问。
“首次上货的基本量是这两款产品共300件,或者5万元。这个数量是针对咱们市内这几个县的,主要是近些,送货方便。在外面别的地方,都是10万元起步。另外,我们有代理合同书,代理时间为一年,下年到期后续签。”
这时候,张钧已经把代理合同书拿出来了,甲方这边已经签好姓名盖好章了。叶超拿起合同仔细地看了一遍,之后没有说什么。许宏涛说:“其实和别的酒厂的代理合同没有多大区别,主要是咱们这个任务小些。但年销售如果超不过10万元,就没有返利。因为每个县只找一个代理商,10万元的基本量都完不成,不是把这个县的市场浪费了吗?另外,只要瓶子没有严重破损,瓶身裂纹、瓶盖等地方产生的漏酒等问题,我们一概免费调换。”
叶超看完合同说:“我这就一签?你们对我了解吗?我能完成你们的任务吗?”
张钧说:“对,这会签么,签了之后我们也就不找别人了。另外,你的实力我们也是知道的,随便一个牌子,每年也能卖个五六十万的,你是咱们县白酒做得最好的几个之一。”
叶超笑了笑,说道:“我只怕把你们的牌子占下来,又卖不了多少。”
许宏涛说:“依你的能力,每年轻轻松松卖个50万不成问题。”
叶超说:“去年代理的那个牌子,确实卖得不错,卖到了100多万。其实也就一款产品,价位和你们这个小泉差不多,叫银河套,是内蒙古河套酒业出品的。主要是那个里面设有奖券,在农村市场特别火,量走得特别大。但那个利润低,每件6瓶下来也就10元左右的利润。”
许宏涛说:“这酒在咱们这边销得还不错,但在我们县就不行了。在漠南市整体不行。这边销得好,主要是你能力好,人缘好,你代理的产品,在和你有交情的零售店里,他们都特别当回事,都会拼命给你去推销。”
“这倒也是,在每个乡镇上,都有我的忠实客户,只要是我的货,他们都很给力。因为这些朋友的帮衬,我代理的每一个品牌,都差不到哪里去。”
几个人聊了一会儿生意上的事,许宏涛说:“今天给你卸货?还是明天专门给你拉过来?”
叶超说:“怎么都行,要不今天各卸10件,你们再过来前说下,我给你们把货款打到指定的账户上。”
许宏涛说:“也行的。”于是,张钧出去和几个业务员各样拿来10件,给码在门口。叶超打了收条,张钧收了,许宏涛对叶超说:“以后小张会和你经常联系,当然,你也可以打电话和我联系。”
叶超说:“好的,我知道了。” 蓝星,夏国。
肿瘤科病房,弥漫着医院独有的消毒水味道。病房是单人间,设施俱全,温馨舒适。
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可对于孑然一身的路遥来讲,却是无人问津的等死之地。
他是癌症晚期,靠着意志力撑到现在,但也只是多受几天罪罢了。
此刻,路遥躺在病床上,怔怔望着床头柜上的水杯,想喝口水。
可他拼尽全力却无法让身体离开病床。剧痛和衰弱,让这原本无比简单的事情成了奢望。
这时,一道幸灾乐祸的声音响起:“表哥~你真是狼狈呢。连喝口水都得指望别人施舍。”
一位英俊的年轻男子悠闲坐在病床前,翘着二郎腿,眼睛笑成一道缝。
“你求求我,我给你喝口水如何?”
路遥面无表情,一言不发。自从失去了自理能力,一帮亲戚的嘴脸已经见多了,不差这一个。
男子起身,将水杯拿在手里递过来,“表哥别生气,我开玩笑的,你对我这么好,喂你口水还是能办到的。”
说完话,他将水杯里的水,缓缓倒在路遥苍白消瘦的脸上。
被呛到,路遥无力的咳嗽几声,好在少量的水流过嗓子,让他有了几丝说话的力气:
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“张鑫,为什么?我从未得罪过你。你去星盟国留学,还是我资助的!”
张鑫将水杯放下,不紧不慢的说:“谁让你这么古板呢,只是运点感冒药罢了,又不犯法,你非得千方百计的拦着。”
路遥脸上闪过一丝了然之色,道:“张鑫你这垃圾,狗改不了吃屎。将感冒药运到国外提炼毒品……咳咳……”
张鑫理了下领带,笑道:“你别血口喷人啊,我可是国际知名企业家。这次回国,‘省招商引资局’还打电话欢迎我呢~”
路遥叹了口气,现在的自己什么都做不了,索性闭上眼睛不再说话,安静等待死亡的到来。
但张鑫却不想让眼前饱受病痛折磨、即将离世的表兄走好。他附身靠近,悄悄说道:琇書蛧
“表哥啊~其实呢,我这次回国主要就是见你一面,告诉你一声——你的癌,是我弄出来的~”
路遥陡然挣开眼,“你说什么!”
张鑫笑眯眯的掏出个铅盒打开,里面是件古怪的三角形饰物,仅有巴掌大小,中间是只眼睛似的图案,一看就很有年代感。
“眼熟吧?这是我亲手送你的,货真价实的古董。我在里面掺了点放射性物质,长期接触就会变成你现在这副鬼样子。”
路遥马上认出来,这是自己很喜欢的一件古物,天天摆在书桌上,时不时的把玩,没想到却是要人命的东西!
他伸出枯枝似的手臂,死死的抓住眼前人的胳膊!“你……”
“别激动~表哥,我西装很贵的。”张鑫轻松拿掉路遥的手,小心的捏起铅盒,将放射性饰物塞进他怀里。
“我赶飞机,得先走一步。你好好留着这个当做纪念吧,有机会再去你的坟头蹦迪~”
说完话,张鑫从容起身离开。临走前,还回头俏皮的眨眨眼。他原本就男生女相,此时的神态动作居然有些娇媚。
保镖很有眼力劲,赶紧打开病房门。同时用无线耳麦联络同事,提前发动汽车。
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路遥只能无力的瘫在床上,浑身皆是钻心剜骨般的剧痛,还有无穷悔恨、不甘。
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但很快,剧痛渐渐消失,只剩麻木,路遥隐约听到过世的双亲在喊他。
就在路遥的身体越来越飘,即将失去意识时,胸口突然阵阵发烫,将他惊醒。
从怀中摸出那三角形饰物,发现这玩意变得滚烫无比,还在缓缓发光!
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