关于真实的价格,他只对两个人说过,一个是远在左安县的张瑞,一个是他的妻子杨梅。对这两个女人,他不得不如实说出真实的情况。徐厂长倒很聪明,没有直接问,而是说:“这么好的包装,肯定成本很高。但现在这社会,人们越来越看重包装了。俗话说,货卖一张皮,没有好的外包装,很难把产品卖出去。”
许宏涛把厂里的一切安顿给徐厂长之后,决定带上一套包装,去左安县找张瑞,他想让张瑞看一下这几样东西,如果没有什么重大的问题,他就得在上面签字确认,之后把一套寄过去,并且打款,让人家尽快生产。他想着农历七月底之前,完成西铜、漠南两个市15个县的逐县宣传、招商和铺货,只有这样,到后季白酒销售旺季,也许才能形成热卖的局面。想到即将展开的各项工作,许宏涛觉得有无形的压力。
去左安县前,许宏涛对杨梅说:“那个投入10万元的老张,说要看看这个新包装。人家是冲着这个厂子才来投资的,所以,有些事得和人家商量。再说,左安县也是市内最重要的县级市场,从我开始跑市场,那边的客户都特别给力,因而,那边市场得当个事去做。”
杨梅说:“既然他能投资,说明他相信咱们这个厂,也相信你,就应该放手让你去干,而不是什么都过问,你大小的事都要向他汇报。”
许宏涛说:“其实人家也没过问,我是觉得新品的打样出来了,让人家看下,有个知情权。再说,人家搞了几十年的酒了,给咱们把个关,也是比较好的。样品刚到手,我不也让徐厂长和你们几个看了吗?”
杨梅说:“去吧,该怎么做你就怎么做吧,有些事我也不懂,也不想管,你看着做就行。”
许宏涛向着妻子笑笑,表示肯定和友好。
许宏涛走前,向徐厂长安排,把原来的司机康师傅联系一下,同时,放出消息,再找一个三十多岁四十岁左右的年轻司机,要手艺好,吃苦耐劳,以后开货车。他打算不久之后买两辆车,一辆货车,随时准备送货,一辆面包车,让康师傅开着,跟上他行动,跑市场,拜访客户。如果这会有车,他就可以和康师傅开车过去,不用手里提个纸箱去坐客车了,而且坐客车特别浪费时间。
去年从西安糖酒会上回来之后,许宏涛曾报过一个驾校,简单学过几次,和教练混得比较熟,马上就拿到了驾驶证,但他觉得自己毕竟没有开车上过路,而且以后出去跑市场,一个人是不行的,如果需要司机开车,倒不如叫康师傅来作他的专职司机,这人手艺没问题,安全上不用操心。另外,这人不传播闲话,即使有什么秘密,他也不会泄露出去。只是这人年龄有些大,让干个跑腿的事儿,不好使唤。他想,先用着以后再另找年轻些的吧。
许宏涛由于出发太迟,到市里时已到下午三点多,他想着这会也许没有了去左安县的车,便一边从车站出来,一边给张瑞打个电话,说:“今天这会了,也许过不来了。”张瑞说:“前几天西站的客车班次调整了,到下午五点还有最后一趟,你如果在市里没有什么事,完全来得及呀。”许宏涛连声说好,拦下一辆出租车,向西客站而去。到了西客站,一辆通往左安县的客车正出站门,许宏涛想,时间上完全来得及,这会是四点这趟,后面还有五点一趟,看来这几年客流量增加了,客车的班次也增加了,车也比原来高档了许多,这说明人们的生活水平还是提高不少。他由此想到,在新品价格的制定上,也要有前瞻性,要略高于人们的平均消费水平。
坐上车以后,许宏涛给张瑞发了个消息,告知自己已经坐上车了,大概下午7点可到县城,如果她傍晚有时间,可来她父亲店里,看下新品的包装,提些意见。
不久张瑞就回消息了,说她晚上8点半就可以离开学校,那会她过来看看。她相信许宏涛设计的包装不会有任何问题。
许宏涛到左安县之后,先去老张商店不远的那个宾馆,登记了一个房间,之后出去吃了饭,看看时间还早,便回房间简单洗了澡,正穿衣服,张瑞发来消息,说她已到父亲店里。许宏涛回消息说:“稍等,我马上到。”于是提着纸箱,急匆匆赶到老张的店里。
许宏涛刚一踏进店门,就看到一个身段挺拔的女性站在柜台外面,和柜台里面的老张说话。也许是她随意地转过身来,还是听到有人进来,她一转过来,许宏涛看到,这个身段曼妙的女子正是张瑞。张瑞笑盈盈的,她的面庞圆润,明眸皓齿。这几年偶尔见面,她总是不施粉黛,或者说她的淡妆淡到许宏涛看不出来。她的乌黑的秀发似乎更垂滑,在脑后和耳边如瀑布般泄下,又把两边的一缕在脑后挽起,很是漂亮。许宏涛多次见过她这个发型,也喜欢她的这个发型,他想,张瑞自己可能也喜欢这样的发型。
张瑞穿着一身鸽蓝色西服,上衣领子下露出的是米黄色衬衣,衬衣有些细碎的花边,有着装饰的作用,特别好看。她的裤子笔挺,脚上是一双浅棕色的高跟皮鞋,裤腿正挨着脚面,显得她的鞋子漂亮秀气。
许宏涛向张瑞打了招呼,说:“你工作忙的,总打扰你,不好意思。”之后又转向老张说:“叔,好久没见你了,好着吗?”老张说:“好着呢。”
打过招呼之后,许宏涛打开手里提着的箱子,把新酒盒、酒瓶一应东西拿到柜台上,对老张父女说:“第一次搞这个,也不熟悉,你们看下,搞的这两款行不行?”
老张和张瑞都围上来,分别拿起酒盒和酒瓶看。张瑞说:“还真不错,这包装显得大气、沉稳,酒瓶玻璃也亮度好,瓶盖上也印上了酒名和厂名,看着比较正规。”
张瑞一边说着,一边拿起酒盒,对着光线强的地方仔细地看。她发现侧面有个空白处,问许宏涛:“这是怎么回事?”许宏涛说:“这得到县上技术监督局申请条形码,现在的商品都得这样呢。”
老张看了两款包装后说:“像这个好些的,估计盒子瓶子就得几十块钱吧?再加上酒,也许得卖上百元?”
许宏涛说:“这类东西确实有些贵,杂七杂八的下来,已经过了10元,酒液每斤也就几元钱,加上工人的灌装成本、销售人员的的销售成本,如果销量稍好些,应该说每瓶超不过20元。即使超过20元,也不会超出太多。销量越大,销售成本越低。”
“这个你打算批发多少钱?”张瑞笑着问许宏涛。
许宏涛觉得这个很不好回答,但又不能不回答。其实他心里是有打算的,他有些不好意思地说:“在商言商,我有个初步的想法,先说出来,咱们再商量。”
张瑞说:“你说嘛,我又不懂这些,只是随便问问。”
许宏涛说:“我觉得把它的出厂价定在45元左右比较合适。当然,我们可以细细地核算一下,除了定下它的正常出厂价之外,还可以给它定些返利,也就是说,到年终的时候,我们给经销商算出总的销售量,按百分之二或百分之三进行奖励。如果他卖到50万元,那么,他就可以凭返利这一项拿到1万或1万5千元的额外利润。对于这个,我们可以进行阶梯式管理,例如基本量是20万,如果没销到20万,就不给他返利。如果在20万至30万之间,就给他百分之二;在30万至40万之间,就给他百分之二点五;在40万至50万之间,就给他百分之三。如果能达到50万以上,就给他百分之四或百分之五,进行重奖。当然,对于这些奖金,我们可以抵作货款,也可以奖给咱们的产品,只要把销量搞上去,什么都不是问题。”许宏涛说。
“你说得很对,确实得这样去搞。当然,你这种方式,是针对县级批发商的吧?我觉得,这种方式的奖励机制,可以一款产品一个办法,或价位相似的产品,执行一个标准。”张瑞有些兴奋的对许宏涛说。
“对,确实是这样。如果我们的市场能打开,而且销量增长快,我们可以开发出五六百元、甚至上千元的好酒,到那时候,我们就可以对这些产品的返利提高到百分之八到十,刺激经销商去极力推广。”
“看来这些年你在营销上做了大量的工作,收获很大。”张瑞说。
“其实,我还有一个办法,如果经销商一次性打款20万或30万,我们可以奖励他一辆汽车,或厢货或面包。当然,这个得由我们去定。”
“这些办法确实都特别好。”张瑞说。
“那么,你打算把出厂价定在45元,他们的批发价呢?”张瑞又问道。
“我想,他们的接货价是45元每瓶,批发价每瓶定在58元左右。至于指导零售价,定在88元,当然,也得允许他们零售得更低些,在80元左右,这些都是极有可能的。只要有足够的利润空间,零售店才会使劲的向消费者介绍。利润是最好的驱动力。”
“确是这样。你有这样的思路和想法,我也就放心了。跟着你干,看起来前程似锦噢。”张瑞开玩笑说。她一笑起来,眼稍眉角都扬扬的,特别好看。
“只是所有的营销手段,不能一股脑地用在同一款酒上,基本的政策得全覆盖,但每一款新酒上市,得针对具体情况,如目标人群、利润空间,制定相应的具体措施。”
“对,你说得对,这些细节性的东西,得灵活掌握着。”
“你和叔看下,这盒子和瓶子有没有哪里需要改进的地方?这会如果需要改进,还完全来得及。”许宏涛想起他们父女看过盒子和酒瓶之后,并没有表态。
“好着呢,完全没有问题。”张瑞说,“这类东西,整个看的就是个协调与否,如果大的方面协调,别的问题都不是大问题。更何况上面配的这些暗纹什么的,也特别好。下面的横线和加重的底色,会显得酒盒很上档次。酒瓶上面的标签,也是烫金的。你那天打电话说,这种制作方式出现不是太久。说真的,我以前很少见到这一类。”
“这款绛红的澧泉.大泉,看着庄重沉稳。这款亮红的澧泉.小泉,看着喜庆大方。两款各有特色。你打算怎么样操作这款小泉呢?”张瑞又问,并且说道,“你来这边一趟也不容易,既然来了,咱们把该说的都说说,你就放手去干,我也就不操心这事了。”
许宏涛说:“你说得对,确是这样。这款小泉的包装,按专业的术语,应该称为卡纸盒,比那个半手工盒要简单,成本也低些。但低得并不是很多。我大概算了下,瓶子、盒子、手提袋、酒液,这些全部加一起,每瓶成本在15元左右。档次越低,利润空间越小,操作难度越大。但作为咱们这样的农村市场,和城乡结合部,这类较低端的酒,如果操作成功了,会有特别大的市场。”
许宏涛说到这里停了一下,之后又说:“这款小泉酒的价位,我打算把出厂价定在25元以内,代理商的批发价定在35元左右,零售价定在58元。也许这样的定价显得有些高,但没有办法。因为我们的费用会很大,工人们要生存,我们的厂子要发展,不这样做是不行的。”
张瑞又一次看了看这个酒盒和酒瓶,并且进到柜台里面,看了看货架上别的酒,之后对许宏涛说,我觉得这样的定价有些高。说到这里,张瑞似乎有些迟疑,似乎在思考要不要讲下去。但看到许宏涛微笑着望着自己,便说了下去。
“我感觉价位特别重要,也就是你说的目标消费人群。如果定得不准,有可能会让一个有可能火起来的品牌悄无声息地躺倒,一旦躺倒,也许再也翻不起身了。当然,如果一个厂子出产了十多款二十多款单品,有几个或一半火不起来,这个也属于正常。但咱们只有两款,而且目标人群不同,因而,必须让两款都火起来。只有这样,以后的市场才更好做。一旦上市后悄无声息,消费者、尤其是零售店老板,知道这酒卖不起来,会对以后的销售产生特别大的负面影响。因而,哪怕是我们不挣钱,或是少挣钱,必须第一次就把市场做起来,让产品火起来,之后,再开发别的产品,在上面挣钱。”
张瑞这一席话,说得许宏涛是如梦初醒,他也有了恍然大悟的感觉。他想起父亲以前说过的一句话:要在能挣钱的地方挣钱,不能挣钱的地方花再大的功夫,也出不来利润。父亲还说,老鼠尾巴捶上一百棒锤,能肿多粗?
许宏涛如梦初醒之后说:“你说得对,确是这样。我是想着先保证利润空间,之后再考虑别的,这是不对的。我们首先要考虑的是市场的零售价,也就是市场定位,首先得让消费者能够接受。你说得对,你说得对!”
“这个你以后再想想吧。”张瑞说。
“好,这个确实得仔细核算成本,压低或者说更合理地确定各个方面的利润空间,一定要把市场做起来。只要把市场做起来,也就能赚到钱了,也就会持续发展。”
生意上的事说完之后,许宏涛想起张瑞结婚的事,便说:“你结婚这么大的事,也不告诉我。你应该告诉我一下,我过来参加一下的。
xǐυmь.℃òm 蓝星,夏国。
肿瘤科病房,弥漫着医院独有的消毒水味道。病房是单人间,设施俱全,温馨舒适。
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可对于孑然一身的路遥来讲,却是无人问津的等死之地。
他是癌症晚期,靠着意志力撑到现在,但也只是多受几天罪罢了。
此刻,路遥躺在病床上,怔怔望着床头柜上的水杯,想喝口水。
可他拼尽全力却无法让身体离开病床。剧痛和衰弱,让这原本无比简单的事情成了奢望。
这时,一道幸灾乐祸的声音响起:“表哥~你真是狼狈呢。连喝口水都得指望别人施舍。”
一位英俊的年轻男子悠闲坐在病床前,翘着二郎腿,眼睛笑成一道缝。
“你求求我,我给你喝口水如何?”
路遥面无表情,一言不发。自从失去了自理能力,一帮亲戚的嘴脸已经见多了,不差这一个。
男子起身,将水杯拿在手里递过来,“表哥别生气,我开玩笑的,你对我这么好,喂你口水还是能办到的。”
说完话,他将水杯里的水,缓缓倒在路遥苍白消瘦的脸上。
被呛到,路遥无力的咳嗽几声,好在少量的水流过嗓子,让他有了几丝说话的力气:
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“张鑫,为什么?我从未得罪过你。你去星盟国留学,还是我资助的!”
张鑫将水杯放下,不紧不慢的说:“谁让你这么古板呢,只是运点感冒药罢了,又不犯法,你非得千方百计的拦着。”
路遥脸上闪过一丝了然之色,道:“张鑫你这垃圾,狗改不了吃屎。将感冒药运到国外提炼毒品……咳咳……”
张鑫理了下领带,笑道:“你别血口喷人啊,我可是国际知名企业家。这次回国,‘省招商引资局’还打电话欢迎我呢~”
路遥叹了口气,现在的自己什么都做不了,索性闭上眼睛不再说话,安静等待死亡的到来。
但张鑫却不想让眼前饱受病痛折磨、即将离世的表兄走好。他附身靠近,悄悄说道:琇書蛧
“表哥啊~其实呢,我这次回国主要就是见你一面,告诉你一声——你的癌,是我弄出来的~”
路遥陡然挣开眼,“你说什么!”
张鑫笑眯眯的掏出个铅盒打开,里面是件古怪的三角形饰物,仅有巴掌大小,中间是只眼睛似的图案,一看就很有年代感。
“眼熟吧?这是我亲手送你的,货真价实的古董。我在里面掺了点放射性物质,长期接触就会变成你现在这副鬼样子。”
路遥马上认出来,这是自己很喜欢的一件古物,天天摆在书桌上,时不时的把玩,没想到却是要人命的东西!
他伸出枯枝似的手臂,死死的抓住眼前人的胳膊!“你……”
“别激动~表哥,我西装很贵的。”张鑫轻松拿掉路遥的手,小心的捏起铅盒,将放射性饰物塞进他怀里。
“我赶飞机,得先走一步。你好好留着这个当做纪念吧,有机会再去你的坟头蹦迪~”
说完话,张鑫从容起身离开。临走前,还回头俏皮的眨眨眼。他原本就男生女相,此时的神态动作居然有些娇媚。
保镖很有眼力劲,赶紧打开病房门。同时用无线耳麦联络同事,提前发动汽车。
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路遥只能无力的瘫在床上,浑身皆是钻心剜骨般的剧痛,还有无穷悔恨、不甘。
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但很快,剧痛渐渐消失,只剩麻木,路遥隐约听到过世的双亲在喊他。
就在路遥的身体越来越飘,即将失去意识时,胸口突然阵阵发烫,将他惊醒。
从怀中摸出那三角形饰物,发现这玩意变得滚烫无比,还在缓缓发光!
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