“大家好,我是叶龙华,我为自己代言。”一个带着浅浅头发的中年男人上了讲台。
犀明不知道什么感觉,从这个中年男人身上看到了马云一样的神采。
似乎他就是在模仿马云,无论口气还是身上散发的气质都是,很奇怪的人……
“叶老板,分享分享你的故事。”讲台下有认识叶龙华的人鼓掌着,众人掌声随即也是四起。
“呵呵,可以。”
“也许是巧合吧,我的公司跟印尼有关,做的是中国的品牌与印尼的零售商做对接。
2010年,我从待了7年的tcl离职。这家传统的家电厂商,说实话真对我已经没有太多吸引力。
于是我开始在国内各城市转悠,寻找新商机。
我把最后一站选在了印尼。
这是一个巧合,我正好有朋友在印尼,带着顺便游玩的心态去了哪里。
作为最后的目的地,我发现那里符合了原始市场的特点:经济不发达,商品却不便宜。
我意识到那也许是一个商机,于是我开始在中国和印尼两地来回奔波。
半年后,我成为新一波“下南洋”的开拓者。
不过,这并不是容易的差事。由于语言不通,我背着包,拿着老乡写的地址,花了几个月时间,凭借两条腿和一辆摩托车,把印尼大街小巷的批发市场跑了个遍。
每次碰到老华侨都有热泪盈眶的感觉。跟一个能说话的人,你真的是觉得像一个亲人一样。”
讲台上的叶龙华感叹着说道,想起那段心酸岁月,他眼睛忍不住湿润。
台下的众人和犀明一起鼓掌,为他加油。
叶龙华缓了一下情绪继续说道:
经过几个月的市场调研,我最后锁定智能手机周边产品。这是一个综合考量的结果:印尼的黑莓手机刚刚流行,而黑莓电池却很不耐用;而手机配件又是中国制造的强项,适合切入打品牌;更为关键的是,初入印尼的我,跟大家说句实话,囊中羞涩。
更不料,第一年我亏了,投资人也退出。
我已经别无他途,只好硬着头皮自己做品牌,创办了“非凡”3c数码配件品牌。在这个略微原始的市场,我很重视售后服务,3c配件在印尼通常是一年包换,我跟经销商说,只要消费者拿过来,超过一年也包换,你拿回来了肯定觉得说还是希望换。
依赖这样的口碑传播,对于初步扎根的我们公司而言,意义重大。
我叶龙华最后能再印尼扎根,还得感谢深圳的一位供应商,他是我的贵人。在我规模很小的时候,给他放账,且不做任何抵押。我们约定一个账期,卖完之后再给钱。凭借这点支持,我的业务后来如滚雪球般越做越大。
半年后,我把充电宝的品牌做了起来。
不过虽受益于此,我也遭遇了账期之痛。
因为当时印尼主流的销售模式是先把货卖完,再付款,卖多少还多少钱。常令我哭笑不得的是,拿一两万的货,过一个月去找收钱,换回来一堆没有卖掉的东西。
因为印尼还处在传统的零售分销阶段,层层分销,都存在帐期。进口商给批发商放帐,批发商给小批发商放帐,小批发商给零售店放帐。一旦中间缓解断裂,整个玩完。
所以,最后我意识到,必须建立自己的游戏规则。当时我就立即提出了两个不能谈:价格不能谈,账期不能谈。我的非凡品牌于是迎来了快速发展期。
2013年,我通过自营品牌加代理的模式,两条腿走路,占领了印尼充电宝市场过半的市场份额
2013年,我也感觉到模式太传统,难以做大。
根据原有的产品销售路径,中国的产品要卖到印尼,从工厂到用户的时候中间至少有四层环节,从工厂、进口商、批发商、小批发商、零售店,最后才到用户,层层下来不仅效率低下,成本也高昂。
于是我开始萌生做零售b2c的想法,通过pc端做跨界电商,直接找工厂采购。最后发现根本做不起来,链条太长。
我开始判断,印尼的环境不适合b2c的发展,这里与中国市场最大的不同,在于制造业的不发达,无法直接实现f2c。大部分3c电子产品都在进口商拿货。
我最后真正的转变发生在2014年9月。我当时以黑马营学员进行路演,6个投资人一字排开,坐在台下。当是我也是头一天晚上11点钟临时决定参加,因为只是一个想法,也未找融资。最终硬着头皮准备了一个路演ppt。
结果很意外,三分钟讲完ppt,两分钟回答投资人提问。我成为黑马营7期学员路演第二名,4名投资人认为靠谱。
跟大家说,当时我觉得有一种被宠幸的感觉。我自己都怀疑。后来才意识到,投资人认可其内在的可行逻辑。
我当时路演的项目是ook,一个b2b电商平台,与本土toc做法不同。它一端连接中国的工厂和3c品牌,另一端连接印尼线下零售店。我对其进行了三方面的升级。
一是扁平化。印尼进口商一般挣20%,批发商挣10%,小批发挣7%,零售商挣30%。ook直接从国内工厂或者品牌商,对接印尼线下零售商。在这个模式下,能保证15%的毛利润,即不能太高,也不能太低,因为你要提供服务,要承担中间的资金环节。
二是it化,印尼信息化落后,所有的零售店老板几乎都没有it系统。我曾遭遇过现实尴尬,常有地处偏远的零售店主打电话给他,希望直接通过电话下单订货。这是一个现实问题,印尼的网络糟糕,app半天点不开,而且大部分人刚从功能机时代进入智能机时代,支付和购买习惯远未形成。
所以我决定先通过人工辅助一段时间,后续全部转入app下单订货。
三是零售商社区化,给零售店提供开店经验,怎么做好终端,如何产品陈列,提供更好的服务。把以前纯粹的交易关系,变成伙伴关系,不仅卖货,甚至专门建立了地推团队,由原来拜访客户,下订单收钱的工作,慢慢变成做销售业务、培训和终端管理,提供物料给他,把门店的形象做好,培训导购员等等。如今,ook也开始帮助国内品牌在印尼做营销推广。
所以现在我很信奉重度垂直的价值。
不管是2014年以前非凡品牌,还是现在的ook平台,我现在都把战局收缩在3c领域。我把这么多人干的活全干了,所以我不可能做长尾,不能什么都做。
“讲台下有学员问道,叶总,b2c和b2b,我一直不明白区别是是什么,您能说说吗?”
“在我看来,把b2c和b2b模式的区别,可以做一个比喻:一个是平原,一个是丘陵。在平原上,巨头的大炮直接把你轰平;在丘陵里,有树林,有各种崎岖的小路,荆棘丛生,不会受到巨头的关注和侵犯。
所以我在印尼选择只打一口井,十公分宽,一公里深。
在015年双十一当天,阿里巴巴集团的当日交易额再次创新纪录,达到912亿元。受到国内电商玩法的启发,我也在当天试水了双十一促销活动。这个从未出现过的玩法,其实我也没有做太多准备和宣传,纯粹玩票心态。
当天ook销售额突破300万元。当然跟中国动不动上百亿没法比,一个是市场不一样,第二个玩法也不一样。
2015年那个仓促的玩法让我看到了印尼市场改造的可能。所以继续推动着,通过节日培育市场的支付和消费习惯。
2016做双十一,我一天干了三千万人民币!
ook到目前为止获得了3000万美元融资。
目前,我们ook在印尼有五家分公司,三个办事处,320人的团队,本地员工占了将近300人。从2010年的非凡品牌到现在的b2b平台,我们ook已经掌握了一万多个零售店信息。m.χIùmЬ.CǒM
业务逐渐的扩大,让我倍感知识储备不够,所以我再次回炉大学进修mba,以后大家多多关照,我的介绍和分享就到这里了,感谢大家!
众人纷纷起身鼓掌,碧海棕榈间,实现印尼电商梦!这是一个百战归来再读书的大佬,值得尊敬!
不少学员感叹,这一届夏市大学商学院mba果然是卧虎藏龙!果然没有来错!
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肿瘤科病房,弥漫着医院独有的消毒水味道。病房是单人间,设施俱全,温馨舒适。
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可对于孑然一身的路遥来讲,却是无人问津的等死之地。
他是癌症晚期,靠着意志力撑到现在,但也只是多受几天罪罢了。
此刻,路遥躺在病床上,怔怔望着床头柜上的水杯,想喝口水。
可他拼尽全力却无法让身体离开病床。剧痛和衰弱,让这原本无比简单的事情成了奢望。
这时,一道幸灾乐祸的声音响起:“表哥~你真是狼狈呢。连喝口水都得指望别人施舍。”
一位英俊的年轻男子悠闲坐在病床前,翘着二郎腿,眼睛笑成一道缝。
“你求求我,我给你喝口水如何?”
路遥面无表情,一言不发。自从失去了自理能力,一帮亲戚的嘴脸已经见多了,不差这一个。
男子起身,将水杯拿在手里递过来,“表哥别生气,我开玩笑的,你对我这么好,喂你口水还是能办到的。”
说完话,他将水杯里的水,缓缓倒在路遥苍白消瘦的脸上。
被呛到,路遥无力的咳嗽几声,好在少量的水流过嗓子,让他有了几丝说话的力气:
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“张鑫,为什么?我从未得罪过你。你去星盟国留学,还是我资助的!”
张鑫将水杯放下,不紧不慢的说:“谁让你这么古板呢,只是运点感冒药罢了,又不犯法,你非得千方百计的拦着。”
路遥脸上闪过一丝了然之色,道:“张鑫你这垃圾,狗改不了吃屎。将感冒药运到国外提炼毒品……咳咳……”
张鑫理了下领带,笑道:“你别血口喷人啊,我可是国际知名企业家。这次回国,‘省招商引资局’还打电话欢迎我呢~”
路遥叹了口气,现在的自己什么都做不了,索性闭上眼睛不再说话,安静等待死亡的到来。
但张鑫却不想让眼前饱受病痛折磨、即将离世的表兄走好。他附身靠近,悄悄说道:琇書蛧
“表哥啊~其实呢,我这次回国主要就是见你一面,告诉你一声——你的癌,是我弄出来的~”
路遥陡然挣开眼,“你说什么!”
张鑫笑眯眯的掏出个铅盒打开,里面是件古怪的三角形饰物,仅有巴掌大小,中间是只眼睛似的图案,一看就很有年代感。
“眼熟吧?这是我亲手送你的,货真价实的古董。我在里面掺了点放射性物质,长期接触就会变成你现在这副鬼样子。”
路遥马上认出来,这是自己很喜欢的一件古物,天天摆在书桌上,时不时的把玩,没想到却是要人命的东西!
他伸出枯枝似的手臂,死死的抓住眼前人的胳膊!“你……”
“别激动~表哥,我西装很贵的。”张鑫轻松拿掉路遥的手,小心的捏起铅盒,将放射性饰物塞进他怀里。
“我赶飞机,得先走一步。你好好留着这个当做纪念吧,有机会再去你的坟头蹦迪~”
说完话,张鑫从容起身离开。临走前,还回头俏皮的眨眨眼。他原本就男生女相,此时的神态动作居然有些娇媚。
保镖很有眼力劲,赶紧打开病房门。同时用无线耳麦联络同事,提前发动汽车。
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路遥只能无力的瘫在床上,浑身皆是钻心剜骨般的剧痛,还有无穷悔恨、不甘。
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但很快,剧痛渐渐消失,只剩麻木,路遥隐约听到过世的双亲在喊他。
就在路遥的身体越来越飘,即将失去意识时,胸口突然阵阵发烫,将他惊醒。
从怀中摸出那三角形饰物,发现这玩意变得滚烫无比,还在缓缓发光!
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