Q3：叶先生，我想问一下你说的5%是指收益还是指绝对收益？
Q4：那请问你说的这个投资是希望做长期的收益还是短期的？比如是你可以把这笔钱放5年还是10年甚至是更长的时间，还是说只能放1年\2年或者是不超过3年?
Q5：你的意思是比较担心，如果万一要用钱的时候，你可能会用这笔钱，对吗？那请问叶先生在你现在所有的资产配置当中，有没有一类资产可以在本金100%安全的基础上，可以产生长期持续绝对收益，并且在你真的需要现金流的时候可以灵活的调配使用，而不影响它原有的增值功能的资产，你有没有呢？Χiυmъ.cοΜ
过渡：事实上保险的理财它不是一种普通的理财产品，它有收益性，但是它更是一种具有功能性的优质资产，只是对于不同的家庭和个人而言，年金保险的这种配置，它的功能是以每个家庭的财务现金流的特点为基础的，因为我们每个家庭的收入方法、工作性质、收入来源、还有花钱的地方，根据家庭的结构，未来刚性的支出，包括我们的结余，理财习惯，未来有什么样的财务目标，这些其实或多或少都不一样。
因此一个家庭在配置一种重要的优质资产的时候，是建议立足于自己家庭的财务特质去做规划的。
Q6：叶先生，我想问一下您在咨询我之前，你是否了解自己家庭的财务特定点呢？
案例二：童小姐37岁，单身，老客户2018年买了40万重大疾病险
Q1：你还记得当初为什么规划40万的重大疾病保额吗？
Q2：4年过去了，您的家庭开支有没有发生变化？
Q3：4年过去了，您的收入有没有发生变化?
Q4：对未来10年，收入的预期如何判断?
Q5：如何评估自己的储蓄能力？
Q6：根据你目前的情况，每年可以结余多少百分比的收入？
Q7：70%的支出中，有多少是刚性支出？（一定要花的钱）
所以，你有很好的储蓄习惯，但也有30%可花可不花的钱被你花了。
Q8：对于已有的结余，是如何打理的？——问投资习惯
Q9：目前的理财方式，带给你的平均回报率是多少？——收益不稳定
总结：您还是有很好的储蓄和理财的意识，能够参与波动性的投资（基金），这类投资的最终收益，并不取决于技巧，更多的是取决于，投资者资产配置的能力和心态，您的基金投资态度是怎样的，能和我分享吗？
Q10：如果亏了你卖不卖，为什么？
Q11：如果赚了你卖不卖，为什么？
Q12：那卖了以后，钱放哪里？
Q13：哪儿来，哪儿去，风险同源风险同质，赌桌原理
总结：其实，资产配置的能力考验的不是单一的资产的增值，而是资产配置的能力，因为资产配置的是功能性配置，底线资产的安全，优质资产的持续增值，和流动性资产的有效配置。
Q14：如果你需要钱，亏了你卖不卖？
Q15：如果你需要钱，可以继续赚卖不卖？
总结：你发现没有，如果卖了，那么你要么锁定亏损，要么失去未来收益的机会，没有一项对资产长期持续有效的增值是有利的。
Q16：请问在你的资产配置中，有没有一类资产100%安全，可以长期有效增值，同时当你需要现金流时，可以释放现金流而不影响他原有增值功能的资产？（龟兔赛跑的故事）
Q17：如果有一种方法可以在不影响你目前投资理财的基础上，可以提升你的储蓄能力，配置一类资产，在您不需要时，他可以持续有效增值，在需要时可以快速高效，低成本的释放现金流，解决你的流动性，而保护您的优质资产可以长期拥有，可以长期替你增值，是不是可以了解一下？
在你每年可花可不花的支出中，剥离10%，有计划的存起来。
案例三：LV先生专业人士，太太43岁，儿子11岁，初次了解保险，之前有咨询过身边的同事，觉得保险意义不大。
提问：如何用财务管理的角度与事业有成的专业人士打开话题？
提问演练：
Q1：L先生，现在越来越多像您这样的专业人士给家庭配置保险，你对这个现象怎么看？——了解对保险的态度
Q2：您之前有做过这方面了解吗？此次咨询又是出于什么样的目的？——了解购买的态度
阐述保险的财务规划功能：保险的90-10法则，家庭现金流管理工具
Q3：L先生，在我们沟通之前，您是否了解家庭财务的情况，是否梳理过自己家庭的现金流的特质呢？——引入话题，开启逻辑互动。
沟通逻辑复盘训练：（结合课程写出后续沟通步骤） 蓝星，夏国。
肿瘤科病房，弥漫着医院独有的消毒水味道。病房是单人间，设施俱全，温馨舒适。
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可对于孑然一身的路遥来讲，却是无人问津的等死之地。
他是癌症晚期，靠着意志力撑到现在，但也只是多受几天罪罢了。
此刻，路遥躺在病床上，怔怔望着床头柜上的水杯，想喝口水。
可他拼尽全力却无法让身体离开病床。剧痛和衰弱，让这原本无比简单的事情成了奢望。
这时，一道幸灾乐祸的声音响起：“表哥~你真是狼狈呢。连喝口水都得指望别人施舍。”
一位英俊的年轻男子悠闲坐在病床前，翘着二郎腿，眼睛笑成一道缝。
“你求求我，我给你喝口水如何？”
路遥面无表情，一言不发。自从失去了自理能力，一帮亲戚的嘴脸已经见多了，不差这一个。
男子起身，将水杯拿在手里递过来，“表哥别生气，我开玩笑的，你对我这么好，喂你口水还是能办到的。”
说完话，他将水杯里的水，缓缓倒在路遥苍白消瘦的脸上。
被呛到，路遥无力的咳嗽几声，好在少量的水流过嗓子，让他有了几丝说话的力气：
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“张鑫，为什么？我从未得罪过你。你去星盟国留学，还是我资助的！”
张鑫将水杯放下，不紧不慢的说：“谁让你这么古板呢，只是运点感冒药罢了，又不犯法，你非得千方百计的拦着。”
路遥脸上闪过一丝了然之色，道：“张鑫你这垃圾，狗改不了吃屎。将感冒药运到国外提炼毒品……咳咳……”
张鑫理了下领带，笑道：“你别血口喷人啊，我可是国际知名企业家。这次回国，‘省招商引资局’还打电话欢迎我呢~”
路遥叹了口气，现在的自己什么都做不了，索性闭上眼睛不再说话，安静等待死亡的到来。
但张鑫却不想让眼前饱受病痛折磨、即将离世的表兄走好。他附身靠近，悄悄说道：琇書蛧
“表哥啊~其实呢，我这次回国主要就是见你一面，告诉你一声——你的癌，是我弄出来的~”
路遥陡然挣开眼，“你说什么！”
张鑫笑眯眯的掏出个铅盒打开，里面是件古怪的三角形饰物，仅有巴掌大小，中间是只眼睛似的图案，一看就很有年代感。
“眼熟吧？这是我亲手送你的，货真价实的古董。我在里面掺了点放射性物质，长期接触就会变成你现在这副鬼样子。”
路遥马上认出来，这是自己很喜欢的一件古物，天天摆在书桌上，时不时的把玩，没想到却是要人命的东西！
他伸出枯枝似的手臂，死死的抓住眼前人的胳膊！“你……”
“别激动~表哥，我西装很贵的。”张鑫轻松拿掉路遥的手，小心的捏起铅盒，将放射性饰物塞进他怀里。
“我赶飞机，得先走一步。你好好留着这个当做纪念吧，有机会再去你的坟头蹦迪~”
说完话，张鑫从容起身离开。临走前，还回头俏皮的眨眨眼。他原本就男生女相，此时的神态动作居然有些娇媚。
保镖很有眼力劲，赶紧打开病房门。同时用无线耳麦联络同事，提前发动汽车。
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路遥只能无力的瘫在床上，浑身皆是钻心剜骨般的剧痛，还有无穷悔恨、不甘。
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但很快，剧痛渐渐消失，只剩麻木，路遥隐约听到过世的双亲在喊他。
就在路遥的身体越来越飘，即将失去意识时，胸口突然阵阵发烫，将他惊醒。
从怀中摸出那三角形饰物，发现这玩意变得滚烫无比，还在缓缓发光！
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